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營銷基金管理培訓

課程背景：
新財富管理時代，“凈值化”資產管理將成為市場趨勢。基金（公募）產品是商業銀行“核心資產管理工具”之一，是財富管理領域必須要重視的產品。基金產品基于其風險介于“股票”與“銀行理財”之間，成為客戶資產組合不可或缺的配置，是維系客戶關系的重要抓手。同時，基金產品銷售也是商業銀行中間業務收入的主要來源之一，受到各大銀行重視。基金產品也是目前銀行柜臺上一款與資本市場聯動的理財類產品，所以也是考驗理財經理專業能力的載體，所以提升和優化基金銷售與服務技能是商業銀行財富管理發展過程中的“必經之路”！
但作為理財經理，你是否時常“為基所困”：
我只想拉拉存款賣賣理財，自己都不敢買1萬的基金，又怎么敢銷售10萬的基金呢？
市場回調后，有多久不敢主動聯系客戶了？
套牢的客戶，還有重新盤活的可能性嗎？
辛辛苦苦給客戶分析基金，結果客戶轉身去其他平臺了，又給別人做嫁衣了？
基金任務大如山，哪(na)些客戶是銷售的目標呢？

課程收益：
對基金的認識方面：熟悉基金產品的本質種類及基金選擇體系和方法，能夠對一只基金進行一個初步的識別營銷新基金方面：
熟悉資產配置的基本原理，并能夠利用資產配置原理并運用到基金產品的營銷中進而提升基金產品營銷能力。
對(dui)于虧(kui)損(sun)的基金(jin)：能(neng)夠熟練掌握(wo)虧(kui)損(sun)基金(jin)的正確處理方法(fa)，并(bing)能(neng)夠對(dui)虧(kui)損(sun)基金(jin)做出后續建議。

課程對象：
理(li)財(cai)經理(li)、財(cai)富顧問等

課程方式：
理論講(jiang)解+案例解析+討論+演練

課程大綱
導入：重塑心態-基金是普通人財富管理的*選擇
1、中國財富發展史中的產品變遷
2、基金是普通人投資的*
靠譜：發展時間長，運作規范
親民：門檻底，進出方便
齊全：種類繁多，風格各異
透明：信息披露完善，監管嚴格
專業：利用比較優勢成為贏家
3、基金銷售的重要意義
銀行：中收利器、提升忠誠度
理財經理：強信任的鏈接、投教專業體現

第一講 售前篇—專業賦能，基金銷售準備工作
一、常見基金的六大類型
債券型基金
指數型基金
股票型基金
QDII基金
貨幣基金
其他類型基金（商品基金、REITS基金等）
二、如何選擇基金
思考：各銀行的“優選基金”是如何篩選的？
1.判斷正確的經濟周期
根據美林時鐘判斷不同周期環境下的主推基金類型
2.基金選擇五步法
第一步：查看歷史業績
第二步：分析兩個數據
第三步：選擇基金經理
第四步：參考基金評級
第五步：了解基金持倉
3.基金的實用工具
實戰：本行手機銀行、天天基金網、支付寶上如何查詢基金行業排名。
演練：選出你最常銷售的一支基金并說明理由。
三、酒香也怕巷子深—好產品，會推薦
如何有效的推薦基金產品：FABE法則
1.F（特點）
2.A（優勢）
3.B（利益）
4.E（證據）
案例講解：基金產品分析
四、尋找你的基金客戶
1.你的基金客戶在哪里？
有配置需求
有儲蓄需求
有閑置資金
2.根據客戶的專業性及心理分類及話術切入
五、為什么你“不敢”賣基金？—理財經理對基金銷售的誤區
認為銷售基金需要很強的專業性，自己不具備，心理負擔重
認為自己的職責就是保證客戶賺錢的，自己做不到，心理壓力大
認為銷售基(ji)金性(xing)價(jia)比(bi)(bi)太低，都是(shi)被迫賣，逆反心比(bi)(bi)較強

第二講 售中篇—步步為營，基金銷售標準化流程鍛造
一、基金理財規劃流程
1. KYC了解客戶
1）兩張表理清客戶資產
2）客戶需要用基金實現的理財目標
3）客戶的要求回報率，風險承受能力及投資周期
2.挖掘客戶目標需求
你賣的是什么
產品vs方案vs夢想
*銷售法挖掘客戶需求
*銷售法：現狀、難點、暗示、價值
3. 根據不同風險偏好構建基金組合
低風險組合：cppi
穩健型組合：核心—衛星
激進型組合：股債平衡
二、客戶異議處理
1.客戶為什么會有異議？
客戶的安全感沒有得到滿足
客戶對理財經理不滿意
客戶的需求沒有得到解決
2. 五步法促成交
Listen—細心聆聽
Share—感同身受
Clarify—厘清異議
Present—解釋說明
Action—采取行動
3.六大話術異議處理
現在行情不好，等等再說
基金我上次買虧了，再也不買了
收益沒有股票高，我喜歡炒股
太麻煩，要隨時關注，還不如存款
我只認存款、國債，其余不用跟我說
我對基金還是不太了解，回去再看看
小組演練：理(li)財經理(li)、客戶角(jiao)色扮(ban)演

第三講 售后篇—以終為始，基金售后好重要
一、基金投后服務
1.投后服務的必要性：基金投資不是一錘子買賣
討論：銀行和天天基金網相比，優勢在哪？
2.投后服務內容
定期進行基金診斷
接觸的頻率永遠比內容重要
3. 客戶賺錢要不要止盈
拍腦袋的客戶
試水客戶
資產配置類客戶
資金需求客戶
風險不匹配客戶
4.止盈策略
目標收益策略
分批止盈策略
市場情緒策略
指數估值策略
5.要不要止損
了解止損的本質
根據宏觀環境和市場基本面分析
根據基金基本情況分析
資金錯配被動式虧損
二、為什么要做好基金健診工作
1.競爭加劇—基金銷售的機構越來越多
2.客戶層面
3.理財經理層面
三、基金健診流程及客戶基金健診
基金健診的價值
基金健診的范圍
資產配置在基金健診中的重要意義
1) 戰略資產配置：大類資產配置的前提
2) 戰術資產配置：經濟周期美林時鐘理論
基金健診的基本流程
1) 問診：客戶基本情況及產品收集
2) 把脈：分析產品
3) 講思路：分析市場
4) 開藥方：進行建議
四、單一基金解讀—快速做好基金檢視
基金的定量分析技巧
2) 看業績比較基準
3) 看規模
4) 看*回撤
5) 看季度勝率
基金的定性分析
1) 看公司
2) 看經理
五、客戶基金組合健診
買的基金合不合適
買的基金數量夠不夠
買的基金是否多元
六、基金虧損安撫技能
基金虧損原因分析
理財產品虧損的處理技巧
先處理“心情”，再處理“事情”
挖掘客戶內在不滿的實質原因
溝通要點
客戶投訴處理七步法
客戶虧損的補救措施
場景：一年封閉期的理財產品馬上到期了，虧損15%，如何做？
專業解析
及時溝通
客戶虧損的補救方案
補救操作

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