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客戶營銷需求培訓

課程背景：
隨著動物營養品市場競爭的日益激烈，如何更好地滿足大客戶需求已成為公司急需解決的問題。通過對市場趨勢和競爭對手的分析，我們發現銷售團隊在大客戶營銷和管理方面缺乏系統的理論知識和實踐經驗，因此我們設計了這門課程，旨在提高銷售團隊的能力，以贏得更多大客戶。
本課程對于大客戶營銷與管理的意義重大。首先，通過培訓，銷售團隊可以更加深入地了解大客戶需求，從而為客戶提供更精準的解決方案，提升銷售效率；其次，良好的大客戶管理能夠提高客戶滿意度，增強客戶忠誠度，為企業的長期發展奠定堅實基礎。
“大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理”課程以培養專業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)代表(biao)為目標，以銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)全(quan)過程為依托，系統(tong)地分(fen)析(xi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)各個環(huan)節的特點、策略、技巧，旨(zhi)在提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員在每一個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)環(huan)節分(fen)析(xi)問題和解(jie)決問題的能(neng)力，打開通(tong)往成功之門。

課程收益：
 學會按照專業的大客戶管理標準來思考和行事，并掌握銷售工具的應用。
 學會理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。
 學會收集客戶信息；審定大客戶的需要和環境。
 掌握對客戶進行項目分析、客戶分析、競爭分析方法
 學會(hui)能把(ba)握銷售時機，有(you)效(xiao)地(di)策略性地(di)實施銷售活(huo)動，并取得階段(duan)成果。

課程(cheng)對象：銷售管(guan)理(li)層(ceng)、KA客戶經理(li)

課程特色：
綜合“客戶業務計劃”“聯合生意計劃”“大客戶銷售”等課程的精華。
提供多種工具，現場練習+課后練習，有結果有產出有變化。
課程引入沙盤培訓，可讓課程理論更容易理解與消化。安排大量體驗式案例演練，
提供培訓師多年企(qi)業商戰實際案例(li)（成功(gong)與失(shi)敗的(de)）進行全程解(jie)剖(pou)與分享。

課程大綱
第一講：入木三分——緊握大客戶銷售脈搏
一、行業趨勢與要求
1. 品牌方在渠道和消費者之間的“走鋼絲”
對話練習：五種層次銷售行為典型對話
二、與客戶建議信任是商業活動展開前提
1. 客戶信任是基石
1）與客戶互動的三個關鍵環節（溝通、協作、達成）
2）通過九個行為建立客戶信任
3）威脅客戶信任的幾大問題（財務、消費者營銷、供應鏈、品類定位）
工具練習：客戶信任度水平評估表
2. 建立客戶畫像——有效的客戶畫像清單（8個核心因素）
——客戶畫像在客戶業務計劃匯報里的呈現方式和作用
工具練習：客戶了解程度評估表
三、深入了解客戶
1. 明確客戶機構動力（三問）
1）你了解渠道大客戶的五年、三年發展愿景/價值觀嗎？
2）你的重要客戶最近上了什么新項目或系統？
3）你的重要客戶最近一次架構調整背景原因？
2. 洞察客戶“想要”背后的“需要”（PIN密碼）
1）P：position立場
2）I:interest利益
3）N：need需求
討論：品牌方如何跳出被渠道客戶綁架的困局
四、商業銷售要先銷售，再談判
1.從兩個新品談判進場對話案例分析銷售與談判的區別
2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動：從歷史故事總結銷售精髓
鐵路大亨沙盤一（2小時）
通過沙盤活動，對照課程部分內容反思學習。本輪完成第一輪交易和第二輪交易
復盤內容：
如何了解市場格局
深入了解客戶
如何制定目標

第二講：撥云見日——大客戶銷售的精準切入
一、設定大客戶銷售目標
1. 分析業務問題
1）外部環境
2）機構應對
3）內部挑戰
練習：請對以上業務問題進行整理列舉
2. 贏得市場地位的途徑
1）有效執行
2）產品領先
3）客戶至上
3. 制定長期銷售愿景
工具與練習：評估你公司所在市場的長期變化趨勢
4. 制定具體銷售目標
1）可衡量
2）現實可行又有挑戰
3）相關的
工具與練習：將你的銷售流程與客戶的購買流程進行比較
短期目標魚骨圖與練習：綜合購買流程、關鍵人物、產品需求、競爭狀態、采購模式。
二、鎖定關鍵人物
1. 確定每個人的（機構）需求
個人需求：權力、成就、承認、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
機構需求：財務、績效、形象
工具與練習：確定客戶個人需求清單
——將需求與客戶需求進行匹配
工具：我方與客戶需求匹配的“三個盒子”
2. 確定的決策角色（四矩陣）
1）倡導者
2）擁有者
3）把關者
4）批準者
討論：如何處理與把關者的關系？
三、分析因素
1. 找出需要考慮的因素
宏觀：環境PEST分析
中觀：確定正面因素和負面因素
工具與練習：大客戶銷售影響因素清單
2. 確定客戶的主要購買標準三問
1）哪些是客戶必須擁有的？
2）哪些是最好有擁有的？
3）我相信客戶說的是真的嗎？
3. 競爭狀況分析三個盒子
1）你的獨有利益
2）你與競爭對手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習：確定你的競爭地位清單
鐵路大亨沙盤（二）（2小時）
進行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點和規律，每小組都開始獲得較高的收益。
復盤內容：
如何確定競爭優勢
如何制定我方策略
如(ru)何與各方達成戰(zhan)略合(he)作

第三講：誰與爭鋒——策略整合與行動方案制定
一、整合策略
1. 制定處理因素的微觀策略
1）負面因素的減少與消除
2）正面因素的利用與發揮
2. 推進制定銷售的宏觀策略
1）快速前進達成協議
2）重新考慮所處的形勢
3）冒險前進
4）處理障礙
5）充分發揮銷售技巧
6）協調團隊合作
7）確保銷售會議正常進行
3. 在公司內部獲得支持
二、采取行動
1. 獲得關鍵客戶承諾（里程碑）
1）常見關鍵客戶承諾的標志（參加會議、提出建議、要求提交建議書）
2）計劃好處理障礙挫折（接受失敗，同時留下好印象）
2. 建立長期客戶關系的途徑
1）長期同盟
2）業務顧問
3）策略協調者
3. 重塑我方產品價值
1）方案建議書的重點
2）客戶具體獲益的展示
4. 令人信服的商業演講框架
1）我方公司的能力
2）供貨計劃和服務策略
3）資源和財務投資
4）時間框架

第四講：舍我其準——走向更穩固的聯合生意戰略合作
一、什么是聯合生意計劃
——聯合生意計劃在零售商業活動中的邏輯定位
精典案例：卡夫與樂購合作
各界聯合生意計劃案例：醫藥、快消、營養口
二、如何走向聯合生意計劃
1. 將客戶業務計劃向聯合生意計劃層次拉升
2. 不斷瞄準客戶的更深層次需求
工具：三個提升你在客戶面前價值定位的方向
3. 尋找雙方共贏空間
工具：帕雷托理(li)想曲線(xian)

客戶營銷需求培訓