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聯合生意計劃培訓

課程背景：
隨著國家醫藥分家政策、VBP政策的不斷推進，院外市場將是醫藥銷售的主要戰場。這包括第三終端和零售藥房。
對品牌方來說，要在激烈的競爭中不斷提升自身效益，在未來的市場格局中占有更有利位置。第三終端不斷有舊品牌被淘汰，新品牌被引入，他們對品牌方的要求，已不僅僅局限于個別需求的滿足，而是多種服務的提供，既要品牌，又要毛利，還要動銷。作為品牌方，必須重新梳理銷售模式，以及商談對話策略，跳出被渠道綁架的困局，從渠道驅動走向品牌驅動之路。從客戶業務計劃，向聯合生意計劃層面拉升。
在渠道方不斷壓榨品牌方利潤空間的同時，如何不做短跑選手？
經銷商/代理商有哪些管理方式方法？
如何調動經銷商和代理商積極性，提升配合度和市場開拓速度？
如何耕耘第三終端，進場之后不斷上量？
我們的品牌和營銷是如何更符合藥房的真正發展策略與經營痛點？
如何設計營銷與動銷？復制經驗是簡單照抄嗎？
從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索，走向顧問式銷售伙伴。
本課(ke)程將從商(shang)業(ye)銷售的(de)不(bu)同合作層(ceng)次出發，找到與客戶拉升合作層(ceng)次的(de)方(fang)案，助(zhu)力(li)銷售業(ye)績(ji)達成。

課程收益：
渠道商的管理與信任溝通
對院外市場發展趨勢充滿信心，了解趨勢和行業發展預測。
從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索，走向顧問式銷售伙伴
如何包裝商業方案和價值主張，與客戶走向聯合生意計劃的戰略合作層次。
商業成功與失敗的實戰經典案例分享

課程對象：
第三終端銷售團隊(dui)、OTC藥房(fang)銷售團隊(dui)

課程特色：
使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動。
借鑒500強企業“結構化商業銷售”“聯合生意計劃”課程的內訓方案
使用“火鍋訓練”加速撼動原有行為模式，形成新行為。
提供(gong)培訓師多年企業商戰(zhan)實際(ji)案例（成功與失敗(bai)的）進行(xing)全(quan)程解剖與分享。

課程大綱
第一講：院外市場發展趨勢
一、新時代的第三終端與醫藥零售
1、第三終端發展趨勢
1）發達國家第三終端現狀
2）我國第三終端現狀
3）我國第三終端發展四個趨勢：合伙人店、專科化、技術升級、學術推廣
4）第三終端醫生拓展推廣模式進化
案例：某中藥產品如何不斷為診所醫生做升級服務，達致銷量增長
2、民營醫療發展趨勢
1）民營醫院發展現狀
2）民營醫院發展趨勢
3、醫藥零售發展新趨勢認知
1）醫藥分家外流數據和整體態勢預測
2）零售藥房四趨勢：集中化、專業化、全渠道營銷、承接醫藥分家
案例：某院邊店如何做慢病患者全病程管理
案例：某OTC巨頭如何給連鎖藥房做會員管理賦能
4、院外市場布局注意點
1）消費者變為*直接客戶
2）從銷售數據找商機或競爭方向
3）院外市場的上量要素（連鎖與三終端不同）
4）院外市場客戶的需求皆有不同——方案必須定制
案例：某外資集采棄標產品如何進行院邊店的拓展與合作
案例：某原研降糖藥集采棄標后，如何迅速鋪貨，又如何產生動銷問題案例分析。
5、醫藥經理/代表的必備心態
1）迎接院外市場的發展大潮
2）紅海市場藍海做法
3）*不變的就是變化
4）從渠道驅動向品牌驅動轉變
案例：某OTC產品如何對不同落產品規劃進行區分，以避免價格戰、平衡不同渠道利益
二、商業客戶的管理與溝通
1、渠道商的分類與管理動作
1）江湖型（激勵）
2）明星型
3）游蕩型（淘汰）
4）力拼型（輔導）
案例：某保健產品代理商的“假代理”動作和經驗總結
2、渠道商人員培訓與影響
1）如何組織渠道商人員的定期培訓
案例：某保健產品全國100家代理商人員的定期集訓營
2）如何影響渠道商銷售人員的心智
3、和渠道商人員的更高層次鏈接
1）馬斯洛的需求層次理論針對藥房客戶的分析應用
2）必須創造長期的共處經歷才能有深層次信任的產生
頭腦風暴：都有哪些方式與渠道商人員建立長期共處經歷？
3）情感需求的鏈接
案例分析：為什么與客戶沙漠徒步之后就無話不談了？
4）認知層面的鏈接
案例分析：某醫藥公司的“清華班”
案例分析：某保健產品公司的“異地游學”活動

第二講：基于客戶需求的合作
一、商業銷售要先銷售，再談判
1.從一個藥品新品進場對話案例分析銷售與談判的區別
2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動：從歷史故事總結銷售精髓——子貢如何用一張嘴保住魯國
3、互動對話練習：如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售
4、顧問式商業銷售的流程
1）設定商業目標
2）了解客戶需求
3）展示商業方案
4）強化利益說服
5）達成合作協定
6）深化全面合作
案例分享：某新冠感冒藥與連鎖的年度協議談判與合作演變
二、客戶需求分析
1.第三終端和藥房客戶需求金字塔（2.0版）
工具：了解客戶信息問題清單
討論：客戶需求列舉分析
1）需求金字塔的作用
2）瞄準客戶需求
3）客戶的個人需求
4）第三終端老板不同發展階段的追逐重點
5）連鎖藥房在不同發展階段的追逐重點
2.提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向
1）客戶愿景
2）客戶價值觀
3）客戶痛點
討論：針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析
三、與第三終端和連鎖客戶的合作協議談判
1、與連鎖客戶的年度協議現狀分析
2、如何突破價格壓榨，走向雙贏區間
3、如何做好協議合作準備，找到更多雙方資源交換區間
案例：某企業如何準備與連鎖客戶的可交換區間
案例：某外資企業與連鎖合作協議，對具體行動條款的約定
4、總結：與連鎖合作的一明一暗：
一明：銷售方案展示（PPT）
一(yi)暗：談判(pan)準備清(qing)單(Word)

第三講用聯合生意計劃突破合作
1、聯合生意計劃JBP是怎么回事？
1）《聯合生意計劃》是什么？——JBP的核心是“賣入客戶”
（我們首先要告訴學員“JBP不是做自己的計劃，而是向客戶賣想法”。你要用你的想法影響客戶，而不是和客戶分享）
2）《聯合生意計劃》有什么用？——JBP的任務是“資源有限，為什么要給你”
（JBP的作用是為你自己爭取資源，為下一步行動提供主線，向你的客戶賣入概念，接觸客戶的高層）
2.如何從客戶業務計劃走向聯合生意計劃
1）什么是聯合生意計劃
2）快銷行業的聯合生意計劃
案例：樂購與卡夫餅干的戰略合作
3）第三終端的項目營銷案例
某中藥睡眠產品與第三終端的項目營銷
4）零售藥房行業聯合生意計劃案例
醫藥零售界*案例：某中藥頭部企業與連鎖的品牌共建
3.對聯合生意計劃的誤解
1）不是做業績回顧就叫聯合生意計劃
2）不是做做關聯銷售就是聯合生意計劃
3）聯合生意計劃的合作層次和項目標準
4、聯合生意計劃本質思路：你有病，我有藥
5、如何設計動銷執行，保證效果
如何觸達，如何宣傳，如何定價，如何動銷
1）如何進行理論包裝
2）如何進行企業定位及品牌定位
3）產品賣點如何提煉
案例：醫藥保健品學術學營銷
6、如何進行區域的動銷創新
1）使用頭腦風暴進行創新設計
2）同業借鑒是捷徑
3）異業借鑒有突破
4）*設計營銷
課后作業與客戶的聯合生意計劃PPT制作
前期業績復盤
2、目標復盤
3、策略復盤
4、生意復盤——次級維度分析
5、微觀分析
6、過程復盤——原因智慧
7、規律總結
8、PPT呈現的典型誤區及舉例
1）自說自話
2）數據沙漠
3）觀點孤島
4）邏輯不對
5）表述模糊
9、主標題與副標題
1）理性+感性
2）主標題的作用和(he)擬寫練習

聯合生意計劃培訓