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政企營銷培訓課程

課程背景：
中國企業級市場正在經歷八大顛覆性變革，市場競爭態勢日趨激烈：
1、 面對投資、消費和產業杠桿的衰退，工業制造業對新技術、新材質和新產業化的追求變得尤為急迫。同時，新經濟模式催生大規模產業鏈、行業鏈和資金鏈項目，引發國央企、民企和中小企業在決策、財務、業務和采購流程上的深度變革。
2、 國有企業混改步入深水區，國央企商業化進程以及政府職能的轉變也促使市場向更精細化競爭轉型。
3、 2022年，政府采購和招投標法規改革，預示著市場將遵循新規則，規范化和復雜性增強。企業需不斷創新策略，確保業務操作的合法性、合理性和合規性。金稅四期強化監管，公開的客戶關系管理面臨挑戰，隱性關系處理成為關鍵。
4、 2023年，訂單總值下降、數量縮減，專項債轉移，市場競爭轉向差異化，涉及技術、產品、服務等多個層面。
5、 項目執行速度加快，對資金管理和風險控制提出更高挑戰。企業需關注項目資金流動風險和多元性，實現營銷流程的可視化風險控制。
6、數字化轉型正快速推進，企業對云計算、大數據和人工智能等技術的依賴增強。這導致了企業運營模式的變革，催生新的商業模式和創新可能。
7、 綠色可持續發展成為全球共識，企業面臨著環保標準升級、碳排放限制等挑戰。綠色轉型不僅影響產品設計和生產過程，也對供應鏈管理、品牌聲譽和市場競爭力產生深遠影響。
8、 全球化趨勢下，復雜的國際貿易環境要求企業調整國際化戰略，應對關稅壁壘、貿易摩擦等風險。全球供應鏈的重塑帶來新市場機會，但也需要企業具備更強的靈活性和適應性。
這些變(bian)革(ge)對銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊提出了新的挑戰，我們需(xu)要具(ju)備前瞻性的思(si)維，深入理解市場動態，以及提供符合時代需(xu)求的銷(xiao)售(shou)策略。

課程收益
1、如果您是政企銷售管理者：首先，我們將幫助您構建一個具備高度大局觀的銷售團隊，通過互助的支援體系，精準地選拔出那些能夠承擔80%收入任務的20%精英人才。其次，我們將著力打造一套高效且執行力強的銷售管控體系，確保每個成單環節都在您的掌控之中，為您的管理工作提供直接幫助。
2、如果您是政企領域的客戶經理：首先，我們能夠幫助您找到足夠的訂單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑。其次，通過調動各類資源，我們助力您推動訂單落實，并在訂單成交前及整個過程中，為您提供詳盡且具備操作性的指導。
3、如果您(nin)是政(zheng)企(qi)市(shi)場的高(gao)級管理(li)者(zhe)：我們致力(li)于(yu)提供以下支持：首先(xian)，通過政(zheng)企(qi)營(ying)銷框架，協助(zhu)(zhu)您(nin)把握宏觀趨勢，拓寬視野，提升(sheng)前瞻(zhan)性。其次，就兩個(ge)方面提供建議：一是構建方法論(lun)，助(zhu)(zhu)您(nin)深入了(le)解哪些行(xing)業和(he)(he)客戶(hu)具有(you)較高(gao)的訂單(dan)潛力(li)；二是調度(du)資源，為(wei)提高(gao)政(zheng)企(qi)市(shi)場整體訂單(dan)競爭(zheng)力(li)，提供切實(shi)可(ke)行(xing)的建議和(he)(he)實(shi)例。

主要內容
第一部分   做正確的事：面向新質生產力巨變的政企營銷創新
一、制定正確的政企營銷戰略：五大革命的深度解讀
技術革命：探討其影響與當前狀況
生產革命：探究自動化與數字化之間的演變
業務革命：深入剖析互聯網思維與商業模式創新
流通革命：聚焦AI電商崛起及傳統零售業的轉型之路
全球化革命：應對國際市場挑戰，把握發展機遇
二、在三中全會中揭示的產業機遇主要體現在何處——構建產業鏈營銷思維的解析
政治經濟學主導的市場規則特點
商品經濟學主導的市場規劃特點
構建從“企業”到“產業”的鏈群思維
產業(ye)級營銷并非僅限于業(ye)務(wu)組(zu)合策略

第二部分 正確的做事：解碼成單關鍵要素
一、精準找單：精準定位戰場，構建高效商機管理體系
目標客戶精準分類與策略開發
① 細分客戶盈利能力：詳細分析各類客戶的盈利能力，制定差異化的開發策略。
② 行業商機洞察：從宏觀視角審視行業趨勢，精準把握市場商機。
③ 預算制定與商機把握：深入探索客戶預算分配邏輯，確保商機捕捉的精準性和有效性。
設計商機大地圖，實現高效線索管理
① 線索收集與生成：利用創新方法和工具，廣泛收集并生成高質量銷售線索。
② 線索驗證與分發：嚴格篩選和驗證線索，確保精準分發至對應銷售團隊。
③ 線索跟蹤與培育：持續跟蹤客戶關鍵聯系人，診斷痛點，激發興趣，定制化解決方案。
④ 機會點驗證與立項：嚴格驗證機會點，啟動立項流程，為項目順利實施和交付奠定基礎。
強化政企營銷整合能力，提升市場競爭力
① 行業標桿分析：深入研究行業內發展良好的企業在政企市場的布局策略。
② 短板補齊：評估并彌補企業在資金、技術等方面的不足。
③ 技術方向與需求平衡：確保技術方向既能引領未來，又能滿足中短期市場需求。
④ 技術合作與創新管理：拓展技術合作資源，建立創新管理機制，緊跟*關鍵技術動態。
⑤ 技術競爭力提升：針對技術競爭力不足的問題，制定追趕計劃，加速技術迭代與升級。
二、高效跟單：使用正解的武器-解決方案設計體系
深入理解需求：通過七個戰術揭示產品或服務的價值
① 四個層面深入探討市場研究與客戶需求挖掘的必要性
② 需求評估作為有效資源分配的基石
③ 提升專業能力，精準引導并塑造客戶需求
④ 管理戰略級大單的商業機遇，確保其潛力得到充分挖掘
以商業模式為引領，定位解決方案與產品利益
① 設計定制化的解決方案以滿足客戶需求
② 讓客戶清晰看到解決方案對其自身價值的提升
③ 建立商業模式的關鍵控制點，以實現客戶價值的*化
④ 通過精心的方案宣講和交流策略，鞏固客戶對我們的*地位
⑤ 在方案交流后，對關鍵崗位的工作進行持續跟進，確保執行效果
實踐反思：審視自身企業的現狀
① 當前我們擁有哪些核心競爭優勢？
② 這些優勢目前在行業內處于何種領先地位？
③ 若這些優勢被超越，我們是否有能力反超？
④ 這些核心優勢與其他非核心因素如何協同工作？
⑤ 是否存在可以改進和優化的空間？
三、有效促單：部署正確的兵力-精準布局客戶關系，實現銷售成功
提升客戶價值：打造影響力與深度合作
① 客戶價值核心：影響消費者決策的秘訣
② 構建高效客戶經理：能力提升框架
③ 深入理解：客戶的采購決策過程
④ 關鍵時刻：高層領導的影響力
⑤ 學習標桿：*化挖掘客戶潛力
⑥ 持續發展：關鍵與廣泛客戶關系管理
客戶采購攻略：識別并影響關鍵因素
① 找到關鍵人：決定成單的影響力者
② 協作策略：掌握關鍵資源
③ 解決關鍵事項：助力客戶成功
客戶拜訪藝術：專業與效果并重
① *客戶經理的拜訪規范
② 成功拜訪的秘訣
③ 客戶參觀的準備工作
④ 提升專業度：促進客戶成長
⑤ 客戶復盤：打造反饋與學習機制
自我診斷與策略調整
① 企業現狀分析：在客戶關系中的位置
② 是否忽視了客戶價值的潛力？
③ 挖掘更多客戶貢獻的可能性
④ 尋找被忽視的市場機會
⑤ 定位優勢：確定“高地”與“根據地”
⑥ 客戶決策鏈上的改進點
⑦ 組織流程：平衡拉力與推力，提升效率
四、*控單：遵循正確的打法-練就獨特作戰能力
政企項目的穩贏秘籍
① 打造堅固商業防線，讓商機只為你停留
② 捕捉招標信息的雷達，讓你先知先覺
③ 投標報價不迷茫，指南在手心中不慌
④ 撰寫項目建議書的藝術，讓客戶一眼相中
⑤ 投標前三大必做事項，助你步步為營
⑥ 使命必達的講標，讓競爭對手望塵莫及
⑦ 投標后，*客戶經理的三板斧，確保勝利果實
政企市場的搶單與反搶單大戰
① 搶單策略大揭秘，助你快速占領市場
② 反搶單攻略，讓對手無機可乘
政企市場大單的運作之道
① 揭秘大單之路，實戰策略助你成功
② 深度剖析大單種類，讓你心中有數
③ 構建大單服務與追蹤體系，確保萬無一失
④ 把握大單成交的關鍵時刻，一擊即中
⑤ 精細運作，讓大單不再是夢
項目成交的直通車
① 設計項目成交路徑，步步為贏
② 突破關鍵影響因素，加速項目成交
③ 政企客戶項目分類及成交模式全解析
關鍵市場與業務的成單寶典
① 政務、教育、物聯網等市場成單秘籍
② 大基建、零碳、農業農村市場的實戰操作
政企營銷體系的流程革命
① 從獎金分配開始，激發營銷流程變革
② 營銷流程在政企業務中的核心定位
③ 固化例行化、重復性營銷活動，提升效率
實踐反思：審視企業現狀，尋找提升之路
① 是否存在過度設計或偽需求？
② 核心產品是否領先？
③ 管理機制能否及時發現并糾正錯誤？
④ 如何快速追趕產品競爭力？
⑤ 創新(xin)方(fang)向的*進入時(shi)機是什(shen)么？

第三部分 人單合一：打造客戶價值導向的營銷生態
政企營銷的高效組織機制
① 充滿活力的營銷高層決策團隊
② 客戶群系統部的運作奧秘
③ 產品行銷部的獨特運作模式
人才整合：持續為客戶創造價值
① 政企客戶經理的能力畫像與選拔
② 崗位規范與工作要求，一目了然
③ 構建培訓與成長體系，助力客戶經理成長
④ 強化協同能力，與其他部門無縫對接
資源整合：構建強大執行力
① 客戶經理隊伍的打造秘訣
② 認證體系、激勵與支撐體系、分層培養計劃
③ 動態銷售資源配置，靈活應對市場變化
④ 銷售管理與服務體系的三大核心機制
⑤ 跟蹤、總結、分享的循環增值機制
銷售績效提升：構建組織與個人的共贏策略
① 制定科學的銷售目標框架
設立三年戰略規劃：明確長期銷售目標
年度目標細分：將三年規劃拆解為年度可執行計劃
增量目標設定：以年度計劃為基礎，設定逐季度或逐月的增量目標
② 精細化預算管理
投資型預算策略：確保資源的高效配置
增量核算方法：實時跟蹤與調整預算，以適應市場變化
③ 設計激勵性的薪酬與績效體系
四大增量薪酬模式：結合行業特點與公司階段，設計激勵員工的薪酬結構
五大績效管理手段：建立全面的績效評估體系，包括定期評估、反饋機制、發展計劃等
實踐反思：審視現狀，規劃未來
① 審視生態伙伴與資源，拓寬合作邊界
② 參與并優化產業生態規則，引領行業發展
③ 評估生態規則對伙伴的激勵作用
④ 探尋外部資源，增強生態系統活力
⑤ 分析外部制約因素，制定應對策略
案例分享與后續行動建議
① 提供成功案例與模版，供企業參考學習
② 提出后續行動建議(yi)，助(zhu)力企業持(chi)續改進與(yu)提升

政企營銷培訓課程