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銀行對公貸款培訓

課程背景：
在銀行業充分競爭、高度內卷的背景下，如何精準開展對公客戶的營銷拓展，提升對公客戶經理的信貸業務營銷技能，實現對公信貸業務的快速、健康發展，是擺在銀行基層機構的一個突出問題。通常表現為以下困惑：
如何篩選目標客戶？有哪些獲客渠道和方法？如何開展客戶拜訪和商務談判？怎樣開展貸前調查？如何撰寫高質量的盡調報告？授信方案或金融服務方案該如何設計？如何分析企業的財務報表？怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？與客戶的溝通交流有些什么技巧等等。
本課程圍繞以上幾個(ge)方(fang)(fang)面的內(nei)容，從合意(yi)客戶(hu)(hu)的選擇、客戶(hu)(hu)來源渠道、客戶(hu)(hu)拜訪和(he)商務(wu)(wu)談判、貸(dai)前調查的內(nei)容與方(fang)(fang)法(fa)(fa)、授(shou)信方(fang)(fang)案設計(ji)、金融服(fu)務(wu)(wu)方(fang)(fang)案設計(ji)、企業財務(wu)(wu)報(bao)表(biao)分析方(fang)(fang)法(fa)(fa)、信貸(dai)客戶(hu)(hu)的日常管理(li)和(he)服(fu)務(wu)(wu)、對公客戶(hu)(hu)溝通技巧等角度(du)，通過(guo)案例式、情景式的講授(shou)，實現對公客戶(hu)(hu)經(jing)理(li)信貸(dai)營(ying)銷技能的系(xi)統性提升。

課程收益：
●客戶識別能力增強：通過學習信貸合意客戶的五大特征，能夠更準確地識別和選擇潛在的優質信貸客戶，降低信貸風險。
●客戶開發策略多樣化：掌握對公信貸業務的十大獲客渠道，能夠靈活運用不同的客戶開發策略，拓寬客戶來源；
●商務談判技巧提升：通過客戶拜訪和商務談判的五大步驟，更有效地與客戶溝通，提高談判成功率；
●貸前盡職調查技能：學會貸前盡職調查的三大風險隱患和十大內容、六大方法體系，全面了解企業情況，為信貸決策提供堅實的基礎；
●盡調報告撰寫能力：掌握盡調報告的撰寫的四大原則和五大重點，制作出既規范又具有說服力的盡調報告，提高報告的專業性和實用性。
●授信方案設計能力：了解授信方案設計的八大要素及風險防范，設計出既滿足客戶需求又控制風險的授信方案；
●財務報表分析技巧：學會財務報表分析的常見問題和“五看分析法”，能夠更深入地理解企業的財務狀況，為信貸決策提供準確的財務信息支持。
●信貸客戶(hu)日(ri)常營(ying)銷(xiao)(xiao)技(ji)巧：學會信貸客戶(hu)日(ri)常管理和服務(wu)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)六(liu)大營(ying)銷(xiao)(xiao)機會，以及信貸客戶(hu)日(ri)常溝通技(ji)巧，提升信貸業務(wu)的(de)(de)持續營(ying)銷(xiao)(xiao)能力。

課程對象：分、支行對公客戶經理、對公團隊(dui)負(fu)責人(ren)、支行行長、對公業務(wu)分管(guan)行長等

課程大綱
客戶篇——客戶開發與營銷技能提升
第一講：客戶選擇——信貸合意客戶的五大特征
討論：我們應該選擇什么樣的信貸客戶？
1、篤守誠信
2、業績優良
3、成長性好
4、管理規范
5、三度(du)較(jiao)高(gao)（配合度(du)、忠誠度(du)、貢獻度(du)）

第二講：客戶開發——對公信貸業務十大獲客渠道
討論：對公信貸客戶有哪些來源渠道？
1、行業搜尋法
2、區域搜尋法
3、核心企業產業鏈拓展法
4、園區拓展法
5、商圈、辦公樓、專業市場拓展法
6、政府主管部門拓展法
7、商會、行業協會、擔保公司拓展法
8、客戶轉介紹法
9、他行客戶挖轉法
10、數字化渠道法
運用上的兩大問題及解決建議
1）觸達不到
解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合
2）無法成交
解(jie)決建議：專業話術、方案營銷、堅持不懈

第三講：客戶營銷——客戶拜訪和商務談判的五大步驟
討論：客戶拜訪和商務談判應該談些什么？
第一步：介紹自己
第二步：詢問、了解企業基本情況及經營情況
第三步：詢問、了解企業財務及融資情況
第四步：初步商談授信解決方案
第五步：約定開戶、收集授信資料和啟動盡調
案例：商務談判談什么？——小馮經理(li)的“蜻蜓點水”和鄧(deng)總的“刨根問底(di)”

技能篇——信貸專業技能提升
第一講：貸前調查全攻略
一、貸前盡職調查的三大風險隱患
討論：銀行客戶經理貸前盡職調查主要存在哪些風險？
風險一：盡調不實，浮于表面
風險二：無法辨別，上當受騙
風險三：主觀惡意，內外勾結
二、貸前調查的區別和聯系
討論：貸前調查與商務談判、收集資料、撰寫盡調報告有哪些區別和聯系？
1、商務談判
2、收集資料
3、撰寫盡調報告
三、貸前盡職調查的六大內容
討論：貸前盡職調查有哪些內容？
1、企業基本情況
2、行業、市場及競爭情況
3、生產經營情況
4、財務情況
5、現有授信情況
6、當前授信需求
四、貸前盡職調查的六字真言
討論：貸前盡職調查有哪些方法？
1）看：生產經營場所、現場生產氛圍、各項證照、其他
2）問：為什么要問、問什么、找誰問、如何問
3）記：為什么要記、記什么、怎么記
4）查：為什么要查、查什么、怎么查
5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里
6）算(suan)：現(xian)場計算(suan)、估算(suan)，財務比率計算(suan)，流貸需求測算(suan)或項目評(ping)估測算(suan)

第二講：盡調報告撰寫技巧與風險規避策略
一、盡調報告的本質和原則
討論：盡調報告的本質是什么？撰寫盡調報告有哪些基本要求？
1、三大本質
1）對公客戶經理貸前盡職調查行為的文字反映
2）對公客戶經理與授信審查審批人員溝通的最主要方式
3）授信審批的基礎和依據
2、四大基本要求
要求一：真實客觀、實事求是
要求二：全面細致、數據支撐
要求三：邏輯清晰、語言簡練
要求四：分析透徹、結論明確
3、行文的四大原則
原則一：規范性
原則二：適宜性
原則三：客觀性
原則四：嚴謹性
二、盡調報告的內容框架
討論：盡調報告的有哪些基本內容？（十大內容）
1、企業基本情況
2、行業、市場及競爭情況
3、生產經營情況
4、財務情況
5、評級授信情況
6、當前授信需求及其合理性
7、授信方案
8、授信效果評價
9、授信風險及規避措施
10、用信條件和管理方案
三、高質量盡調報告的撰寫方法（五大重點）
討論：怎樣撰寫一份高質量的授信報告？
1、行業及市場分析的撰寫方法
方法/要素：對照信貸政策、突出行業作用、描述行業概況、突出競爭優勢；附：資料數據來源渠道；
2、生產經營情況的撰寫方法
方法/要素：主要產品和經營規模、生產工藝流程（或經營模式）、上下游情況、成本情況、銷售情況、利潤情況；
3、財務分析的撰寫方法
方法/要素：五看分析法：看構成、看變化、看結構、看比率、看勾稽；
4、授信方案制定和撰寫方法
方法/要素：授信主體、品種、幣種及金額、用途、授信及業務期限、利率/費率、還款來源、提款付息和還款方式、擔保方式、用信條件及貸后管理要求；
5、授信風險和規避措施的撰寫方案
方法/要素：切合實際，精準識別和揭示風險；措施有針對性和可操作性，真正具有避險功能。
案例：從“抒情散(san)文”到規范行文——小萬經理的盡調報告撰寫心(xin)得(de)

第三講：授信方案設計
討論：授信方案有哪些基本要素？
1、授信主體（借殼融資風險）
2、授信品種（短貸長用風險）
3、授信幣種及金額（過度授信風險）
4、授信用途（貸款挪用風險）
5、授信及業務期限（授信期限風險）
6、利率/費率（利率過高風險）
7、還款來源及方式（還款來源管控風險）
8、用信條件及管理要(yao)求（過(guo)度寬松風險）

第四講：金融服務方案設計
一、對公優質客戶的四大槽點
討論：對公優質客戶有哪些特點（槽點）？
冷、拽、作、精
二、對公大客戶營銷的三大誤區及正解
討論：對公客戶（特別是大型優質客戶）到底需要什么樣的金融服務？
誤區一：產品（高度同質化，流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說，你以為投行業務、交易銀行、數字金融就是差異化嗎？其實同樣是同質化的）
誤區二：服務（就你服務好？就你長得帥？其實大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務好）
誤區三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來煩我）
正解：以客戶為中心的關鍵，在于轉換視角，找到痛點，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營銷）
案例：華電集團某水電集團供應鏈融資
——水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應鏈融資破局；
案例：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資
——有錢任性，不貸款，不理財，如何切入——“產能指標并購”入局；
案例：某藥業醫藥推廣商開戶及服務案例——“批量開戶”，鎖定存款
三、金融服務方案的八大要素和三大基本邏輯
討論：金融服務方案有哪些基本內容？
1、八大要素
——封面、目錄、前言、本行簡介、對企業金融服務需求的認識、金融業務需求解決方案、方案實施效果評價、服務承諾和團隊
2、基本邏輯
邏輯一：*的需求（診斷）
邏輯二：可行的方案（用藥）
邏輯三：實施的效果（序效）
反面案例：千篇一律、泛泛而談、產品羅列、亳無新意——某銀行支持某市某區經濟社會發展金融服務方案
正面案例：分析透徹、直擊痛點，精準施策，眼前一亮——某省生態環保基金設立金融服務方案
四、金融服務方案設計技巧
討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務方案？
1、KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？
2、財務報表的關鍵作用——科學詳盡的財務分析，助您找準痛點，精準下針
3、化繁就簡，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關鍵表達
4、方案敲門(men)，重在落地(di)——成交才(cai)是(shi)(shi)硬道理，客(ke)戶(hu)最終認(ren)的是(shi)(shi)效果(guo)

第五講：企業財務報表分析
一、財務報表對銀行的三大功用
討論：財務報表對銀行有哪些功用？
1、檢驗企業誠信度及財務管理水平
2、輔助貸款調查（貸前調查、貸后檢查）
3、輔助審查審批
案例：財務報表真有那么重要嗎？
二、財報分析常見的三大問題及解決問題的“五看分析法”
討論：財報分析有哪些常見問題？如何解決？
1、客戶經理財報分析常見的問題（三大問題）
問題一：無法辨真偽
問題二：不能作判斷
問題三：不會報審批
2、解決問題的方法（五看分析法）
方法一：看構成
方法二：看變化
方法三：看結構
方法四：看比率
方法四：看勾稽
案例：透(tou)過(guo)現象看本質——授信報告的財(cai)務分析

技巧篇——信貸客戶營銷技巧提升
第一講：授信客戶的管理和服務（六大營銷機會）
討論：貸款客戶的日常管理和服務包括哪些內容？
1、日常結算營銷
2、日常維護、聯絡營銷（節日、生日等）
3、交叉營銷（公私聯動）
4、重復營銷
5、上下游產業鏈拓展營銷
6、檔案資料管理與營銷
案例：把十個產品賣給(gei)一個人——小戴經理重復(fu)營銷的(de)體(ti)會

第二講：客戶溝通技巧（六大技巧）
討論：與客戶（關鍵人）的日常溝通交流有些什么體會和技巧？
1、聊客戶喜歡的話題
2、虛心“請教”
3、真心贊美
4、真誠才是“必殺技”
5、展示專業
6、幫助客戶解決痛點和問題（公、私）
案例：以真誠(cheng)贏得客戶的(de)尊重和(he)支持——小賈經理的(de)客戶溝(gou)通心得

第三講：信貸業務的總體原則
1、信貸業務的兩大總體原則
1）依法：不知法犯法
2）合規：盡職免責
2、和客戶交往的三大原則
1）和客戶交朋友
2）不卑不亢
3）堅守底線

銀行對公貸款培訓