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金融IP課程

課程背景：
近年來很多家(jia)庭(ting)都(dou)或多或少的(de)會(hui)(hui)接(jie)觸到一些(xie)金(jin)(jin)融(rong)(rong)投資(zi)領域，而這(zhe)些(xie)家(jia)庭(ting)客戶(hu)如(ru)何(he)選擇，會(hui)(hui)不會(hui)(hui)選擇所(suo)推薦(jian)的(de)投資(zi)產(chan)品(pin)的(de)本質(zhi)其實(shi)并不一定(ding)取決于(yu)(yu)自(zi)身(shen)的(de)金(jin)(jin)融(rong)(rong)專業(ye)能力，甚至于(yu)(yu)根本就不懂如(ru)何(he)投資(zi)，而為什(shen)么依然(ran)會(hui)(hui)有類似的(de)家(jia)庭(ting)客戶(hu)愿意相信(xin)某一機構的(de)理財顧問(wen)，并且(qie)毅然(ran)決然(ran)的(de)將資(zi)金(jin)(jin)投資(zi)給那些(xie)理財顧問(wen)所(suo)推薦(jian)的(de)產(chan)品(pin)呢(ni)？這(zhe)就取決于(yu)(yu)這(zhe)些(xie)理財顧問(wen)，或者(zhe)說(shuo)金(jin)(jin)融(rong)(rong)業(ye)務人(ren)員(yuan)給自(zi)己(ji)所(suo)搭建(jian)的(de)金(jin)(jin)融(rong)(rong)人(ren)設是否能夠成功(gong)的(de)深入人(ren)心。而本次課程將會(hui)(hui)從資(zi)產(chan)配(pei)置角(jiao)度(du)引導學員(yuan)搭建(jian)出適合自(zi)己(ji)的(de)金(jin)(jin)融(rong)(rong)人(ren)設，并以此樹立其在客戶(hu)心目中的(de)專業(ye)形象，提高客戶(hu)信(xin)任度(du)與依賴性。

課程收益：
● 打造專業形象： 將通過內外兩種途徑為學員系統化打造專業形象
● 人設場景搭建： 學會利用不同場景和社群環境來展示或增強專業人設屬性
● 資配(pei)(pei)強化(hua)人(ren)設： 通過實用化(hua)資配(pei)(pei)技術進一(yi)步強化(hua)專業人(ren)設并以此提高客戶依賴(lai)性

課(ke)程對象：財富顧問、理財經理、投資顧問

課程大綱：
第一講：專業形象打造的必備前提條件
一、前提一：需要修煉的環境分析能力（內在）
1、如何直觀解讀兩類普遍性極高的宏觀數據：
怎樣理解各種利率變化
經濟指數變化與投資意愿揣摩
2、經濟政策頒布與實施的理解能力
疫情三年的國家政策理解：貨幣政策，經濟政策，財政政策
疫情后經濟變化預期與實際的差別理解
十四五規劃與投資方向的選擇
技巧：理解分析政策的三要素：主體定位，影響人群，執行效果
案例：國家全面取消制造業準入限制的分析解讀
研討+演練：學員選取*的財經類政策新聞進行練習解讀并展示
3、主要國家經濟環境變動的理解能力
怎樣理解*加息對國內的影響
日本核廢水排放影響國內哪些領域
戰爭中的俄羅斯經濟變化與國內影響理解
技巧：資配角度分析國外環境影響的角度：國內反應，項目涉及，配置調整
案例：德國出口對中國重要性下降解讀分析
研討+演練：學員選取*的國外新聞進行聯系解讀并展示
二、前提二：需要修煉的行業分析能力（內在）
1、清晰國家對金融行業的重要政策與制度
2018年資管新規的重要影響：對銀行業影響，對信托影響，對基金影響
2023年成立金融監管局的意義與對未來監管的猜想
國家對各類金融機構的監管措施：有效牌照，重要制度
技巧：快速分析政策影響的三個步驟：頒布背景，影響對象，未來變化
案例：對金融監管局頒布的《非銀行金融機構行政許可事項實施辦法》分析解讀
研討+演練：學員選擇行業政策或制度進行練習解讀并展示
2、從資配工具角度理解各類金融機構競業產品的底層邏輯和風險
銀行類競業產品分析：存款業務，銀行理財業務
證券類競業產品分析：自營業務，資管業務
公募基金產品分析：股票類，債權類，混合類，ETF，貨幣類
保險類產品配置定位：壽險，大病險，醫療險，意外險，增額壽險
私募基金類產品評估：賽道選擇，費用核算，管理人評估，周期風險
信托類產品配置評估：機構選擇，融資項目預判，預期風險核算
非標類項目分析：機構合規性，底層風險分析，業務結構風險
技巧：資配角度分析金融產品風險：管理人風險，底層項目風險，產品結構風險
研討+演練：學員選取自己的競業公司和產品進行風險分析并制作話術展示
三、前提三：需要修煉的個人展現能力（外在）
1、專業資配語言展現訓練
鍛煉表述財經新聞的五抓技巧：抓時間，抓人物，抓事件，抓關系，抓影響
鍛煉表述事件分析的話術能力：簡要復述，發現關聯，預估結果，觀點闡述
鍛煉闡述資配建議方案的技能：發掘需求，分析風險，專業推薦，針對配置
能力訓練：隨機選取2023年國內財經類新聞進行專業性話術設計
2、形象習慣決定個人印象
外在形象決定客戶第一印象：穿著搭配，語言談吐
行為動作奠定客戶(hu)潛在判定：舉手投(tou)足，行為禮儀(yi)

第二講：專業人設氛圍環境與場景搭建  
一、不同氛圍環境人設搭建
1、在現實環境中體現自己的專業人設：讓有信任基礎的人更認可你的人設
工作場合面對客戶時如何強化人設
親朋好友聚會聊天時如何展現人設
戶外環境偶遇陌客時如何明確人設
必備道具：有特色的名片，隨時可以分享的介紹資料，*的咨詢話題 
場景演練：分組選擇不同場景不同角色進行演練
2、在虛擬網絡中搭建人設：影響那些不確定的人群了解你的人設
怎樣有套路的利用微信朋友圈
利用網絡平臺持續展示專業性
積累資源并學會及時轉發信息
必備道具：咨詢網站，解讀文案，特色圖片
場景演練：現場編輯文案發朋友圈，或者開通微博等社交網站編輯發布專業解讀
二、如何創造氛圍展示專業人設
1、順勢借力創造氛圍顯人設 
借親友力：讓親友認可專業人設后幫助宣傳更有效
借環境力：參加與金融或投資相關的活動展現人設
借口碑力：通過粘性高的老客戶幫助宣傳有說服力
借大咖力：結識各類行業大咖或者轉發觀點來沾光
研討+演練：結合課程內容分組研討如何借力并以組為單位規劃方案
2、主動創造環境氛圍
加入社會團體創造：各類俱樂部，公益團體，聯誼會等
通過組織集會創造：客戶產說會，短程旅游，體育活動等
參加網絡活動創造：微信群，論壇，粉絲群等
研討(tao)+演練：結合(he)課程內容分組研討(tao)當地(di)可主動(dong)參加和(he)創(chuang)造的環境氛(fen)圍都有哪些(xie)

第三講： 資配技術強化人設，提升信賴度
一、為客戶三步提供資產配置方案并展示
1、快速配置步驟一：與客戶確定各類信息（家庭情況，財務情況，投資經驗，風險偏好）
2、快速配置步驟二：與客戶確定配置目標（養老需求，財富升值，子女教育，消費目標）
3、快速配置步驟三：結合產品收益核算并制定方案（多種產品搭配，收益目標預估）
4、有效展示資配方案的四個要點：
明確方案達成目標概率
傳達配置各產品必要性
分析現有風險規避成果
收集客戶對方案接受度
工具：快速制作資配表模板
案例：天津某客戶資產配置案例分享
研討+演練：學員結合自己的客戶進行小組討論并利用工具模板快速制作資配方案
二、如何利用資配方案不斷強化人設提升依賴性
1、利用資配方案強化人設的四個必要操作
不一定大而全，但一定要貼合：符合客戶日常投資認知不要面面俱到
不一定特專業，但一定要合理：結合客戶接受程度讓其覺得有道理
不一定全執行，但一定要凸顯：不要強制客戶執行但要適時強化產品
不一定固定化，但一定要靈活：利用專業話術靈活引導客戶強化參與感
案例：某城市銷售精英通過資配方案讓客戶堅信其專業人設
研討：結合制作的資配方案設計展示話術
2、提升客戶依賴性的四個資配服務技巧
持續跟蹤技巧：定期溝通客戶需求變化及時調整方案并建議實施
階段達成技巧：以短期低需求為階段目標不斷達成積累依賴度鞏固人設
風險提示技巧：及時提醒客戶各類風險并及時圍繞資配方案解答疑慮
信任提升技巧：強調客戶信息保密性使其感到安全感提升客戶信任度
案例：某城市銷售精英利用自配服務技巧獲得超千萬的業績
研討+演練：分組按照資產配置方案(an)并利(li)用服務技巧演練客戶維護

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