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金融(rong)產品(pin)銷(xiao)售(shou)技巧培訓(xun)

課程背景：
現(xian)在國內(nei)的(de)金融從業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者近千萬，其中有相(xiang)當一(yi)部分(fen)為財富顧問(wen)，理財顧問(wen)或者客戶經(jing)理等業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)類從業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者。同時(shi)，每(mei)年(nian)還有大量的(de)新人(ren)(ren)(ren)進(jin)入到金融行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)成為一(yi)名業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)。那么如(ru)何培(pei)(pei)養(yang)這(zhe)些(xie)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，讓新加入的(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)快速成長起來(lai)，讓原(yuan)有的(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)進(jin)一(yi)步提(ti)升呢？為了解(jie)決這(zhe)一(yi)問(wen)題，并結(jie)合多(duo)年(nian)的(de)實際(ji)培(pei)(pei)訓和(he)展業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)驗系統(tong)的(de)將(jiang)各(ge)種碎(sui)片化(hua)的(de)培(pei)(pei)訓內(nei)容(rong)結(jie)合成系列的(de)金融人(ren)(ren)(ren)才培(pei)(pei)養(yang)課(ke)程(cheng)，通過(guo)(guo)本課(ke)程(cheng)能夠體系化(hua)的(de)將(jiang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)在展業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)過(guo)(guo)程(cheng)中遇(yu)到的(de)，解(jie)決不了的(de)問(wen)題一(yi)一(yi)紓解(jie)，并幫助學員(yuan)快速成長。 

課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導并激發業務人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學員設計各類邀約話術并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業溝通能力：通過提升學員專業能力打造人設并以此推動其產品解說能力；
促單簽約訓練：有針對性的訓練銷售促單技能，幫助學員達成臨門一腳的業績達成；
增強粘(zhan)性(xing)規劃(hua)：通(tong)過案例引(yin)導并帶領學員研討各種維(wei)護(hu)客戶，增強粘(zhan)性(xing)的(de)方案

課(ke)程(cheng)對象：財富顧(gu)問(wen)(wen)、理(li)財經理(li)、投(tou)資顧(gu)問(wen)(wen)，客戶經理(li)

課程大綱：
一、客戶促成前必須準備的兩個環節
1、預計客戶異議并準備處理辦法：聆聽，理解，澄清，提出方案，請求行動
2、充分的資料的準備：
名片
公司簡介
出借方案資料
合同(3本以上)
計算器
白紙
簽字筆(2-3支)
工具：促(cu)成準備清單

二、促成步驟與時機選擇
1、產品銷售促成步驟：
步驟一：寒暄建立輕松氛圍
步驟二：適時引出產品方案
步驟三：專業介紹產品優勢
步驟四：核算產品投資利益
步驟五：擇機激發簽約意愿
步驟六：巧妙嘗試促單成交
2、精準把控促單時機
三個促單的*時機：提出解決辦法后，解釋出借方案后，簽單訊號出現時
兩類重要的簽單訊號：客戶行為和態度有所改變時，客戶主動提出問題時
研討：分組研討遇到過的(de)促單時機都(dou)有哪些并依次展示

三、九種實用促成技巧
1、促成技巧一：推定承諾法
2、促成技巧二：預言利益法（假設法）
3、促成技巧三：利益驅動法
4、促成技巧四：從眾促成法
5、促成技巧五：優惠條件法
6、促成技巧六：二擇一法
7、促成技巧七：聲東擊西成交法（體驗法則）
8、促成技巧八：慣性法則
9、促成技巧九：摘要促單法
演(yan)練：分組(zu)選取至少(shao)三種技(ji)巧分角(jiao)色演(yan)練

四、四維象限客戶促成技巧與方法
1、促單目標客戶的分類方式與標準：縱向感性程度，橫向專業程度
2、第一象限目標客戶促單：優質客戶群體，特點+促成方式+促成準備
3、第二象限目標客戶促單：數量*的客戶群體，特點+促成方式+促成準備
4、第三象限目標客戶促單：氣死人不償命的客戶，特點+促成方式+促成準備
5、第四象限目標客戶促單：最優客戶群體，特點+促成方式+促成準備
研討+演練：按照(zhao)四種象限歸納(na)分類(lei)個人意向客戶并對未成交(jiao)客戶制定促單方案

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