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電話營銷技巧培訓課程

一、電話營銷的背景及現狀分析
1、背景分析
（1）激烈殘酷的金融競爭互聯網金融的異軍突起
（2）客戶金融消費習慣的改變
（3）銀行精準營銷的必然要求
2、現狀分析
（1）員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）
（2）客戶不愛接電話（懷疑，反感，應付）
（3）打通電話也沒有效果
3、案例分析及思考
王(wang)經理給(gei)系統(tong)里一位有閑(xian)散(san)資金(jin)20萬的阿姨電(dian)話營銷及后續跟(gen)進。

二、電話營銷的底層邏輯和基本原則
1、是銀行推銷員還是金融顧問
2、是在向客戶給予還是向客戶索取
3、是在賣金融產品還是賣金融專業
4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝
5、專業和真誠是電話營銷之本
6、先澆水施(shi)肥再收獲果(guo)實

三、電話營銷的體系流程
1、客戶領養
（1）客戶領養的涵義
（2）客戶領養的步驟
a領導背書：話術示范
b職業說明:話術示范
c自我介紹：話術示范
2、客戶預熱
（1）客戶預熱的涵義
（2）客戶預熱的兩大要素
a專業要素：知識營銷
b真誠要素：情感營銷
（3）知識營銷和情感營銷的分析運用
a有趣：接地氣的語言
b有料：對客戶痛點的具體描述
（4）知識營銷和情感營銷的話術示范
a怎么談到銀行產品（理財，保險，存款等）
b怎么在節假日維護客戶（中秋，元旦等）
3、客戶首電
（1）客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預約
（3）電話營銷的開場白怎么設計
a自嗨型電話分析
b關注成交還是關注進展
c開場決定氣場
（4）電話營銷的步驟分析
a建立議程：打算和客戶聊什么
b明確價值：客戶可以得到什么
c給予承諾：未來可以為客戶做什么
d處理異議：消極型異議和積極型異議
（5）電話營銷的閉環
a應激性閉環
b補漏型閉環
c筆記型閉環
4、電話營銷的聲態
（1）什么樣的聲音客戶不反感
（2）什么樣的態度客戶會喜歡
5、電話營銷中的工具
a自檢清單
b過(guo)程規劃和風險(xian)管控(kong)

四、互聯網時代下的電話營銷新嘗試
（1）一對多的批量營銷
（2）一對一的個性營銷
（3）微(wei)信(xin)，簡書，印象(xiang)筆記等在電話營(ying)銷中(zhong)的作(zuo)用

五、電話營銷的刻意練習
1、話術背誦通關
2、場景模擬演練
說明：刻意練習部分，也可(ke)以(yi)專(zhuan)門安排條塊(kuai)時間對我行存量客戶進行現場電(dian)話營銷，以(yi)實戰(zhan)營銷的項目形(xing)式來進行。

電話營銷技巧培訓課程