《消費者心理學》—北京講師
講師：李卓汐 瀏覽次數(shu)：2555
課程描述(shu)INTRODUCTION
消費者心理(li)
培訓講師：李卓汐
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費者(zhe)心理(li)
課程背景：
當看到(dao)過高(gao)的定價(jia)，大腦的反應與被擊中一拳(quan)是一模一樣的！當看到(dao)物超所(suo)值的貨品時(shi)，大腦會分泌多巴(ba)胺，感到(dao)無比快樂(le)。消費者心理學解密(mi)了人類做(zuo)出購(gou)買決(jue)策的5個(ge)步驟，并(bing)且在(zai)每(mei)個(ge)步驟都(dou)可(ke)以運用心理學，影響(xiang)消費者的行為，最(zui)終促使(shi)他們做(zuo)出購(gou)買決(jue)定。
本(ben)課程運用國際最前沿的腦神經(jing)學和消(xiao)費(fei)者心理學研(yan)究成果，幫助企業在(zai)營銷時，通(tong)過(guo)徹(che)底了解消(xiao)費(fei)者的決(jue)策(ce)和購(gou)買過(guo)程，有針對性地設計廣告、制(zhi)定價格、撰寫銷售故(gu)事、制(zhi)訂銷售策(ce)略，以降低(di)營銷費(fei)用，提升營銷效果。
課程模型：
消(xiao)費者(zhe)(zhe)購(gou)買(mai)商品的(de)5個(ge)心(xin)理(li)流(liu)程(cheng)中，每(mei)個(ge)流(liu)程(cheng)都可以運(yun)用心(xin)理(li)學施加(jia)影響(xiang)(xiang)，以營銷消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)行(xing)為(wei)，更有效地說服消(xiao)費者(zhe)(zhe)進行(xing)購(gou)買(mai)。紅色字體為(wei)心(xin)理(li)學可以影響(xiang)(xiang)消(xiao)費者(zhe)(zhe)行(xing)為(wei)的(de)范圍。
課程收(shou)益(yi)：
了解(jie)用(yong)戶購(gou)買(mai)和決策時的心(xin)理活動(dong)
根(gen)據不同性格類型的用戶，有(you)針對性地制定銷(xiao)售策略
撰(zhuan)寫打動用戶決策腦的銷售故事
制定讓(rang)用戶接受價格策略
制作(zuo)讓用戶走心的廣告資料
了解90后和00后的消(xiao)費(fei)心(xin)理
課(ke)程時(shi)間：1天，6小時(shi)/天
課程對象：企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)市場(chang)(chang)總(zong)(zong)監(jian)(jian)、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)市場(chang)(chang)經(jing)理(li)(li)、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)公(gong)(gong)關(guan)總(zong)(zong)監(jian)(jian)、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)公(gong)(gong)關(guan)經(jing)理(li)(li)、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售總(zong)(zong)監(jian)(jian)、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售經(jing)理(li)(li)、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在線銷(xiao)售策劃人(ren)員、公(gong)(gong)關(guan)公(gong)(gong)司(si)(si)從業(ye)(ye)(ye)者、廣告公(gong)(gong)司(si)(si)從業(ye)(ye)(ye)者、私營(ying)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)主、互聯網公(gong)(gong)司(si)(si)運營(ying)人(ren)員
課程大綱
前(qian)言：*的大腦營銷學成果
案例：用五感營銷法提升(sheng)銷量
一、神經營銷(xiao)學解密(mi)大(da)腦中的(de)“購買”鍵(jian)
1. 科學家探秘大腦在購物時的(de)反應
2. 腦核(he)磁共振檢測人(ren)對什么廣告、貨(huo)品最感興趣
3. 眼動追蹤觀(guan)察人(ren)對什么貨品(pin)最有(you)興(xing)趣
4. 皮膚(fu)電導率測試人什么時候有情感(gan)喚醒(xing)
二、大(da)腦決策的秘密(mi)
1. 大腦構造分為：新腦、間腦、舊腦
2. 新腦：處(chu)理理性數(shu)據
3. 間(jian)腦：處理情感和直覺
4. 舊(jiu)腦：做決策(ce)
5. 營(ying)銷中如何善于與舊腦對話
第一講：如何抓住消費者(zhe)的情(qing)感(gan)動機，提(ti)升消費者(zhe)的購買意識(shi)
一(yi)、人類的三種購買動機
1非常短暫的情(qing)緒動機
2長期穩定的情感動機
3精于算計(ji)的理性動機
二、9種情感動(dong)機(ji)，成就了消費者絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)的(de)購買(mai)行為(wei)，抓住(zhu)情感動(dong)機(ji)，提升(sheng)消費者的(de)購買(mai)意識(shi)
客戶的每次購買都在說：
1. 我買它，因(yin)為(wei)我不想再為(wei)XX焦(jiao)慮(lv)
2. 我(wo)買它，因為我(wo)想顯得和(he)別(bie)人不一(yi)樣
3. 我(wo)買它，因為我(wo)想在某件事情上(shang)做(zuo)得更好(hao)
4. 我買它，因為我會(hui)得到尊重
5. 我買它，因為我想贏過(guo)別人
6. 我買它，因為我會從(cong)中得(de)到樂趣(qu)
7. 我買它，因為它能帶來(lai)全新的體(ti)驗
8. 我買它，因為我想成為某(mou)一類(lei)人群中的一員(yuan)
9. 我(wo)買它(ta)，因為它(ta)照(zhao)顧好(hao)我(wo)在意的人或(huo)者(zhe)物品
三、9種購買動機對應(ying)的商(shang)品類型
1. 案例學習：15類商品如何善于抓住(zhu)顧客(ke)的(de)購買動(dong)機，成功提升(sheng)銷售(shou)量
2. 9種購買動機對應的有效的營(ying)銷策(ce)略
3. 9種購(gou)買動機(ji)對(dui)應的文案撰(zhuan)寫角度(du)
四、抓住短暫(zan)的情緒(xu)動(dong)機，促成消費(fei)者的沖動(dong)購買
1. 沖動購買人(ren)群的心理(li)特點
2. 三個有效方法促成沖(chong)動購(gou)買(mai)
第二講：比較選擇(ze)階(jie)段，運用心理(li)學(xue)影(ying)響消費者的選擇(ze)
一、比較(jiao)選擇階(jie)段，消(xiao)費(fei)者的3種決(jue)策
1. 例行反應決策
2. 有(you)限信息決策(ce)
3. 廣(guang)泛性決策
二、比較選(xuan)擇(ze)階段，找到產品(pin)獨(du)特的(de)賣點(dian)，打(da)動(dong)消費者
1. 找賣點方(fang)法一：激勵(li)因(yin)(yin)素與保健因(yin)(yin)素，用激勵(li)因(yin)(yin)素刺激消(xiao)費(fei)者的欲(yu)望
2. 找賣點方法二：溯源(yuan)法
3. 找(zhao)賣(mai)點(dian)方法三：找(zhao)與(yu)競品的不同，對比最能刺激大腦，留下深刻印象
三、比較(jiao)選擇階(jie)段，用(yong)故事打(da)動消費者
1. 故事刺激(ji)大腦的不同部位
2. 故事(shi)吸引用戶(hu)緊緊跟隨(sui)
四(si)、銷售故事的5幕結(jie)構
1. 環境人(ren)物設(she)置Exposition
2. 引(yin)發(fa)沖突的(de)事件(jian)Rising Action
3. 沖(chong)突到高潮Climax
4. 主人(ren)公絕(jue)地反擊Falling Action
5. 美(mei)好結局Denouement
練(lian)習：分解經(jing)典作品中(zhong)的5幕結構
練習：用5幕結(jie)構為(wei)自己撰寫動人軟文
五、加強(qiang)故事說(shuo)服性的心(xin)理學秘密(mi)
1. 典(dian)型(xing)用戶使用產(chan)品的典(dian)型(xing)場(chang)景
2. 用戶(hu)痛點(dian)引發的巨大(da)痛苦(ku)
3. 對(dui)比用(yong)戶(hu)的(de)采用(yong)你產品前(qian)后的(de)狀(zhuang)況
4. 再次(ci)強(qiang)調你(ni)的產品
第三(san)講：決定(ding)購買階段，不同性格類型的(de)(de)消費者不同的(de)(de)行為(wei)習慣
一、PRISM模型簡介
1. 根據大腦不同運作機制進行(xing)的消費者分(fen)類
2. 四類消費者分類：金色、紅色、綠色、藍色
3. 金色消(xiao)費者的特(te)質：謹(jin)慎、注重細節
4. 綠色消費(fei)者的特質(zhi)：有創造性、沖動
5. 紅色(se)消費者的(de)特(te)質：競爭性(xing)強、攻擊(ji)性(xing)強
6. 藍色(se)消費者特質：容忍、有(you)同情(qing)心
二、針對4種(zhong)類型(xing)消費者的不同銷售策略
1. 金色消費者：嚴(yan)謹(jin)細(xi)節策(ce)略(lve)
2. 綠色消費者：關(guan)系導向策(ce)略
3. 紅色消(xiao)費者：結果導向策(ce)略
4. 藍色消(xiao)費(fei)者(zhe)：安(an)全感策略
實戰練習：辨別(bie)4種類型消費者，做有針對(dui)性(xing)(xing)的銷(xiao)(xiao)售方案(an)，組織又針對(dui)性(xing)(xing)的銷(xiao)(xiao)售語言
三、觀察用(yong)戶的身體語言，理解(jie)客戶當時(shi)的心理活動
1. 觀察五官
2. 觀察身體語(yu)言
第四(si)講：決定購(gou)買階段，讓消費者接受定價的心理(li)學秘密
一、高價(jia)與(yu)低(di)價(jia)的腦反應
1. 高價(jia)=大腦產(chan)生痛感
2. 低(di)價=大腦產生快(kuai)感(gan)
二、減少消費者花(hua)錢痛感的7個心理秘籍
1. 錨定效應
2. 數字的左位效應
3. 用戶組合代替零(ling)賣
4. 使用非(fei)現金支付
5. 降低付(fu)費(fei)頻率(lv)
6. 價格不變減少規(gui)格
7. 玩數字游戲(xi)
三、如何讓價格敏感者(zhe)接受定價
1. 降價看相對值
2. 讓用戶難(nan)以比價
3. 避免用戶(hu)的(de)失去感
第五講：互聯網+時代(dai)90后(hou)00后(hou)的消費(fei)心態
一(yi)、互聯網(wang)+時代(dai)消費者行為方式的4大變(bian)化
1. 迫(po)不(bu)及待擁抱(bao)新(xin)技術
2. 社交媒(mei)體讓消費(fei)者比(bi)以前擁(yong)有更大的(de)權力
3. 喜歡并擁抱(bao)快生活
4. 情感驅動下的(de)購買勝(sheng)于理智分析(xi)后的(de)購買
二、互聯網+時代消費者對商(shang)品喜(xi)好的改變(bian)
1. 喜歡品牌(pai)社區
2. 喜歡高風(feng)險商(shang)品(pin)
3. 喜(xi)歡展示個性的商品
第(di)六講：讓消費者走(zou)心(xin)的廣告宣(xuan)傳
一、制作和散播宣傳冊(ce)的(de)心(xin)理學意(yi)義
1. 熟悉的就是優選
2. 貼標簽
二、減輕用戶(hu)選擇焦慮的“*數字(zi)”
1. 理解用戶(hu)的(de)選擇焦慮
2. 幫助用戶選擇
三(san)、不同類(lei)型的(de)用戶的(de)心理(li)特征制(zhi)訂(ding)內容框架
1. 高權力距(ju)離VS.低權力距(ju)離用戶內容(rong)偏(pian)好不同
2. 個人主義VS.集(ji)體(ti)主義用戶的內容偏好不同(tong)
3. 男性(xing)VS.女性(xing)內(nei)容偏好(hao)不同
4. 開(kai)放文(wen)化VS保守文(wen)化內(nei)容偏(pian)好的不(bu)同
四、如何讓視(shi)覺信息具有說服力
1. 黃金(jin)分割(ge)比例
2. 顏色(se)
3. 排版
4. 圖文并茂
5. 打動(dong)用戶的圖片(pian)8規則
五、善用打動(dong)用戶大腦的(de)“沖擊力詞匯”
1. *沖擊力的兩個詞匯(hui)
2. 善用詞(ci)匯營(ying)造畫(hua)面感
六、用字(zi)體贏得用戶好感
1. 用字(zi)體(ti)營造友善感
2. 用(yong)字體營造(zao)傳統感
3. 用字體營造精(jing)明感
消(xiao)費者心(xin)理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/31349.html
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