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企業市場營銷公開課

【課程背景】
工程行業作為國民經濟的基礎產業之一，承擔著重要的基礎建設責任，隨著科技的進步和經濟的發展，工程行業在國家經濟中的地位日益凸顯。在建筑、交通、城市規劃等領域，工程行業扮演著重要的角色。但隨著國內經濟速度放緩，地產行業經濟回落，首先受沖擊影響的就是建筑工程行業，同時行業日趨成熟完善，內卷嚴重。不過經濟再不好，路還要向前走，行業還要繼續，那么路在何方？市場在哪里？這些都考驗著公司的市場眼光挖掘開拓能力、戰略方向決策及一系列營銷方案活動能力......
項目建設是地方高質量發展的重要支撐，是增進民生福祉的重要抓手。項目謀劃儲備是對接政策、爭取資金的基礎，是擴大有效投資的前提，也是建筑施工企業提早布局、搶占先機的主要方式。今年以來中共*、*多次召開重要經濟工作會議，分析研究當前經濟形勢，推出一攬子增量政策；近期，2024年10月國家發改委、財政部、住建部等相繼召開新聞發布會部署*一攬子增量政策，涉及土地儲備、房地產、兩重兩新、貨幣政策、超長期國債、債務置換、地方專項債、*預算內資金、兩個1000億、各類獎補資金......
為幫助(zhu)各(ge)建筑企業提(ti)升(sheng)(sheng)市場(chang)營銷能力，提(ti)高經營人員數量和質量，認真(zhen)學習(xi)國(guo)家(jia)近期出臺的一系(xi)列政(zheng)策舉(ju)措，系(xi)統提(ti)升(sheng)(sheng)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)謀劃(hua)申報能力，搶抓(zhua)國(guo)家(jia)出臺一攬(lan)子增量政(zheng)策機遇，圍(wei)繞(rao)兩重兩新、超長期特別(bie)國(guo)債(zhai)、*預(yu)算內投資、專項(xiang)(xiang)債(zhai)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)科學謀劃(hua)儲備一批新項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)、好項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)、大項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，將(jiang)于2024年12月在(zai)成都舉(ju)辦新形勢下建筑企業市場(chang)營銷能力提(ti)升(sheng)(sheng)與項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)謀劃(hua)全流程實戰高級(ji)研修班，現將(jiang)有關(guan)事(shi)項(xiang)(xiang)通知如下：

【課程內容】
主題一：《營銷操盤手精英特訓營》——新形勢下監是施工企業市場營銷全流程實戰
專題案例教學：大型基礎設施建設項目全流程操盤控盤實戰案例
1.市場開發人員如何第一時間獲取項目信息
2.市場開發人員如何快速有效地對獲取的項目信息的真偽性進行甄別
3.市場開發人員如何練就準確識別項目關鍵資源方（真佛）的“火眼金睛”
4.市場開發人員如何對項目的合規性風險、招投標控制風險、工程款資金支付不到位等風險進行有效篩查和規避
5.市場開發人員如何根據項目現場的實際情況來控盤項目
6.市場開發人員如何整合項目合作各方的訴求，做到既合法合規性，又合情合理
7.市場開發人員對于無(wu)法(fa)規(gui)避的系統(tong)性(xing)風險(xian)(xian)，如(ru)何有效設(she)置風險(xian)(xian)防控(kong)措施

第一章、營銷操盤手精英特訓營之形勢篇（政策、方向）
一、二十屆三中全會后與建筑施工行業有關的近期核心政策要點解讀
1.全面深化改革的方向與目標
（1）《中共*關于進一步全面深化改革、推進中國式現代化的決定》核心改革方向要點分析
（2）對建筑業長期發展的影響，包括提高人民生活品質、推動經濟社會全面綠色轉型等
2.高質量發展與建筑業轉型升級
（1）解讀高質量發展對建筑業的具體要求，包括技術創新、管理創新、綠色發展等
（2）討論建筑業如何從依賴投資和債務驅動轉向依靠科技和創新驅動的高質量發展路徑
3.財政政策與貨幣政策
（1）分析*預算內投資、超長期特別國債、地方政府專項債券等政策對建筑業資金支持的力度和方向
（2）討論貨幣政策調整對建筑業融資成本及融資環境的影響
4.在35號文、47號文、14號文、169號文等化債背景下，如何尋找并開發風險可控、資金閉環、過程回款率高的優質工程項目
5.美麗中國政策
（1）“藍天、碧水、凈土”等新型項目謀劃及實施要點
（2）山水林田湖草沙一體化保護和系統治理領域的市場機遇要點剖析
二、“十五五”期間建筑行業發展趨勢及建筑企業轉型突破方向
1.聚焦新材料、新裝備、新能源、新基建、數字化業務、生態環保等領域的產業生態系統構建
2.打造港產城一體化、港航建設與環境治理、運河經濟帶建設等涉水領域的立體戰略新興產業鏈
3.從傳統工程承包商轉型為聚焦“水、能、砂、城、數”的細分領域全產業鏈服務商
4.發展智能制造、文旅工程、礦產資源開發、光伏發電EPC等戰略新興產業板塊，實現在生態環保、特色主題工程、美麗鄉村與智慧城市、康養產業等新興產業領域持續發力
5.如何通過塑造業態多元戰新綜合服務體系:工程設計、工程建造、房地產、裝備制造，資源開發、資產運營、金融服務、新興業務，以此構建在清潔能源、生態環保、綠色建筑、水利水電等行業的第二利潤增長曲線
6.新質生產力及戰新項目中的土地增值、旅游、礦權、水權、碳權、清潔能源收費權、廣告收入等產業延伸部分有效前置盤活精講
7.建筑企業如何培養自己的“殺手锏”、“一招鮮”技術
三、當前建筑施工行業市場機遇空間實證分析
1.交通基建：交通強國規劃及綜合立體交通網主骨架
2.公共事業：醫療基建及學校、公共服務設施等房建布局
3.航空基建：加強支線機場、通用及貨運機場建設機遇
4.水利基建：持續加強加快國家水網建設機遇
5.能源基建：大型清潔能源基地布局及能源基建機遇
6.市政基建：進入“大(da)國大(da)城(cheng)”階段后的新(xin)型城(cheng)鎮化建設機遇

第二章、營銷操盤手精英特訓營之人字篇（客戶、團隊）
一、建筑企業高效能營銷操盤手的基本素質及體系打造
1.目標市場的競對分析及應對方案
2.營銷戰略的制定
3.如何選擇專業市場
4.量化目標市場的營銷目標
5.目標市場工程招投標現狀分析
6.營銷操盤手的隊伍組建
7.針對營銷操盤手核心KPI的制定
8.項目操盤具體方案的核心競爭力及企業盈利埋點萃取
二、主要客戶類型分析
1.地方政府招標項目獲取要點
2.地方政府、地方平臺公司招標項目獲取要點
3.項目獲取關鍵資源方分析
4.如何尋找和篩選潛在客戶
5.如何對項目信息進行“去偽存真”
6.如何高效識別“真佛”與“假佛”——找準優質的項目資源方
三、客戶開發標準步驟要點
1.項目啟動準備
2.工作計劃分解
3.具體入手實施
4.過程監控糾偏
5.結束歸檔維護
四、客戶內部決策流程解析
1.政府項目決策流程解析
2.企業項目決策流程解析
3.金融機構融資決策流程解析
五、政企大客戶開發全流程要點
1.政企大客戶開發流程里程碑事件分析
2.零基礎政企大客戶公關破冰方案
3.政企大客戶項目投標報價策略技巧
4.政企大客戶業主組織結構及決策鏈提煉
六、施工企業項目實戰談判全流程要點解析
1.檢驗談判的重要籌碼
2.準備談判的七大要件
3.談判時空的結構安排
4.談判桌上的說服技巧
5.談判過程的推擋功夫
6.終場談判收(shou)尾與(yu)解題

主題二：2025年高質量項目謀劃、申報儲備、資金爭取
一、2025新增特別國債“兩重兩新”項目謀劃、申報、儲備要素保障及實操
1.新增特別國債“兩新兩重”項目存在的問題復盤與2025年度新政解讀
2.9大領域17+4細分方向支持范圍、申報要求、填報問題以案解析
3.項目準備工作要素保障要求標準
4.2025年度“兩重”項目謀劃申報各職能部門發力方向
5.提高審核通過率之填報注意事項重點關注事項
6.典型案例分析與對標分享
二、*預算內投資項目謀劃、申報、儲備及申報實務
1.*預算內資金申報目前存在的問題
2.項目申報規劃、支持范圍辦法、申報通知講解
3.6大領域28個方向要點分析及案例分析
4.2025新增支持方向解析與2025年儲備范圍方向建議
5.要素保障、申報時間節點、申報流程、審核要點與案例分享
三、地方政府專項債券*支持范圍與*政策
1.地方政府專項債券*政策解讀（新增領域、三個一制度、資本金適用擴大、資金使用用途調整辦法程序與要求、綠色通道制度、“四通過”要求解讀、債貸組合要求，運營補貼規范）
2.十大細分領域提高項目入庫項目庫篩選細分通過率
3.財政部系統庫填報要求與注意事項
4.要素保障標準及附件上傳要求
5.專項債券擬新增用于收購存量閑置土地與閑置商品房用于保障性住房操作指引
6.云計算、數據中心、人工智能、第五代移動通信(5G)融合應用設施、國家、省級公共技術服務和數字化轉型平臺等新類型項目謀劃分享
7.鄉鎮謀劃儲備專項債券13類項目方向
8.專項債券(quan)實施管理(li)、委(wei)托代(dai)建、提高撥付率、資金閉環與績效管理(li)、審計實務(wu)分(fen)享

【參會對象】
各大(da)央(yang)國企及各區域指揮部、相關單位(wei)從事市(shi)場開發、投融資、法務合約(yue)相關業務負責(ze)人和骨干員工(gong)。

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