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帶貨話術流程培訓

【培訓大綱】
「30分鐘直播帶貨話術」
銷售是一個話術劇本，關鍵是三步：說服、催單和逼單。直播帶貨的整個過程是一個說服的銷售過程。比如，秒殺模式就是考研主播渲染產品的能力。
30分鐘直播帶貨話術可以參考：
0-5分鐘聚人
5-7分鐘留客
7-12分鐘鎖客
12-16分鐘舉證
16-22分鐘說服
22-27分鐘催單
27-30分鐘(zhong)逼單

一、聚人
這階段主要目的是吸引眼球，不講具體產品賣關子，要引起用戶好奇心，要做好兩件事：
1.各種歡迎互動，拉近用戶距離；
2.包裝渲染產品的產地、歷史、口碑、銷售等數據。
比如(ru)，今天這款產品(pin)(pin)已經暢(chang)銷100年了，在(zai)歐美是每個(ge)家庭都(dou)具備的產品(pin)(pin)。

二、留客
這階段要宣(xuan)布(bu)促(cu)銷利好政(zheng)策，包(bao)括抽(chou)大(da)獎、抽(chou)大(da)紅包(bao)、限(xian)量(liang)(liang)9.9元秒殺、送(song)限(xian)量(liang)(liang)口紅、大(da)讓利或折扣，并號(hao)召用(yong)(yong)戶互動刷屏，拖住用(yong)(yong)戶。

三、鎖客
（1）說：
提前規劃好產品使用場景，直播過程中以提問的方式與用戶互動，讓用戶說出產品使用痛點，而不是把說明書的功能都說一遍。
主播口頭闡述產品的賣點、使用感受、精華成分和與其他渠道對比的價格優勢等，讓用戶感覺“用得上，可以買”。
當需要談價格優勢，展示打折力度大的時候，小助理會拿出計算器；
當談到產品是與某明星同款，小助理會拿出準備好的大幅照片；
（2）做：
現場試用(yong)產品，分享使用(yong)體驗與效果，驗證(zheng)產品功(gong)能(neng)。雙(shuang)管齊下，激發用(yong)戶的使用(yong)需求和購(gou)買欲望。

四、說服
關鍵來了(le)，前(qian)面都(dou)是鋪墊(dian)。主播說服要(yao)從(cong)產(chan)品的功效、價位、成分、包裝設計、促銷(xiao)力度和現場使用結果等，與競(jing)品對(dui)比，進一步幫用戶排(pai)除選擇。

五、催單
1.吊足用戶胃口，此時正式宣布價格，讓用戶感覺“物超所值”。
2.再次強調促銷政策，包括限時折扣、前XX名下單送等價禮品、現金返還、隨機免單、抽獎免單等促銷活動，讓用戶熱情達到高潮，催促用戶集中下單。
比如：
現在直播間5000人，我們今天就送前600名等價禮品。倒數5個數，5（讓助理配合說，還剩200單），4（讓助理配合說，還剩100單），3（讓助理配合說，沒了沒了）。
這才叫秒殺、狂歡的氣氛。直播間賣貨需要購物氣氛，以后直播帶貨是娛樂化直播，不同于購物。直播帶貨要讓用戶覺得狂歡，讓他荷爾蒙上升，打造可預期的驚喜。
我(wo)們(men)有(you)一個(ge)準(zhun)則，用戶買到我(wo)們(men)的(de)東西，要超出他的(de)心(xin)理(li)預期。這個(ge)生意就能做得(de)長長久久。

六、逼單
不斷提醒用戶即時銷量，營造出暢銷局面，重復功能、價格優勢、促銷力度等。反復用倒計時的方式，迫使用戶馬上下單。
主播站在直播間，就是一個劇本，要對老板、產品和用戶負責，讓用戶只跟著你買東西，產生復購。
所有的賣貨都是骨架，骨架沒有血液和肌肉。主播要做的就是用說辭構建場景的能力，把產品的優勢、賣點變成一個個具體的場景，來包抄滿足用戶所有美好的想象，用一切美好攙著用戶。
光靠低價取勝不是本事。用戶在直播間買產品是兩方面的利益，一方面是經濟利益，你的商品就是別人好、便宜。但是經濟利益不是你自己的本事，是貨源、供應鏈的優勢。另一方面是用說辭構建美好的場景，給用戶利益，滿足用戶的想象和虛榮心。
比如：
這支口紅給人的感覺就是甄嬛上位后回頭一笑，對著那些人說“老娘贏了”。現在都市的工作壓力都大，誰不需要解壓？這支口紅給人的感覺就是回頭對那些人說“老娘贏了”的感覺。
“人間(jian)水(shui)蜜桃就是(shi)你(ni)”就是(shi)夸得你(ni)心(xin)花(hua)怒放，年(nian)輕了16歲，是(shi)不是(shi)會帶來(lai)滿(man)足感(gan)？

七、關注下單流程
在李佳琦直播間，每晚你都會多次聽到李佳琦不厭其煩地講解下單流程：
先領40元優惠券，然后下單的時候數量填2，填2就是10件，10件到手價88元……
而這時小助理會用手機或pad展示：在哪里領優惠券，下單的界面是怎樣的……
不厭其煩地講解演示，作用有兩個：一是引導下單行動，二是排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患。
引導下單行動，是當客戶對產品沒有太大抗拒的時候，有經驗的銷售會適時地做一個動作，起到“推一把”的作用，促使客戶完成最后購買的一步。
在直播間，李佳琦下單流程的講述，也起到了這個作用。相信很多美眉這時候都是在李佳琦充滿磁性的聲音中，點商品鏈接、點優惠券、點立即購買、填數量、點確認……
排(pai)除下(xia)單(dan)(dan)操作(zuo)中的(de)(de)障礙，是站在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)(de)角度，防止某些(xie)客(ke)戶(hu)不熟悉(xi)網購(gou)操作(zuo)。當(dang)面對上百萬(wan)人，一晚(wan)上可能上千萬(wan)甚至數千萬(wan)的(de)(de)銷售額(e)的(de)(de)時候，哪怕(pa)只有1%的(de)(de)人不熟悉(xi)操作(zuo)而下(xia)單(dan)(dan)失(shi)敗，帶(dai)來的(de)(de)損(sun)失(shi)都是數十萬(wan)。

帶貨話術流程培訓