《開發大市場持續高增長》
講師：喻國慶 瀏覽(lan)次(ci)數：26
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
開發大市場培訓
第一篇：《客戶開發技巧與謀略》
【課程學員】營銷人員
【課程收益】
課*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優質客戶資源稀缺。根據20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們如何開發與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?
【課程大綱】
第一部分 銷售的特點及操作
第一節 銷售的特點方法
1、銷售的核心步驟
2、銷售的要素
3、銷售操作過程
4、使買方更能理解你
5、使買方遵循你的邏輯去思考
6、使買方進行有利于你的決策
7、式銷售的基本要素
8、銷售的流程
9、銷售應注意的問題
10、銷售的應用技巧
11、提問的常見類型
1) 暖場類問題
2) 確認類問題
3) 信息類問題
4) 態度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
13、傾聽技巧
14、解決拒絕技巧
工具：問話的六大模型
工具：客戶開發的十大誤區
工具：客戶開發的十大思維
第二部分 建立信任的策略
1、營銷人員的精氣神
2、如何尋找契合點
3、營銷人員穿著與儀容
4、營銷人員表情與動作
5、語言節奏與語音語調
6、守時守信信
7、證人與證言
8、專業性的體現
9、輔助資料和工具
10、信任感的具體體現
案例：鄧總肢體語言的運用
第三部分 銷售過程控制策略
第一節 銷售的準備階段
1、專業形象取得談判優勢
2、銷售開始注意的問題
3、怎樣提出建議
4、怎樣回復對方的提議
5、如何建立個人信任感
6、如何尋找契合點
7、樣板客戶的展示
第二節 項目洽談的技巧
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4、如何強化自身優勢
5、面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、解除客戶抗拒的十種方式
8、賣產品不如賣方案
9、如何弱化對方的優勢掌
10、握適當的讓步策略
工具：PDCA閉環管理
工具：復盤工具的運用
案例：創維的顧問式銷售
第四部分 成交的策略
第一節 協議的策略
1、達成協議應該注意的問題
2、如何談判結束應該注意的事項
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規范
5、簽約成交的4321
第二節 成交階段的策略
1、搞定大客戶的四項基本原則
2、大客戶成交預測五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的N種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
案例：“倔唐總”是如何突破的
工具：客戶企業關鍵的三張圖
第五部分 如何破解客戶的抗拒策略
第一節客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶合作的興趣點
3、合作的一般心理過程
4、合作動機的可誘導性
5、合作決策心理
6、知覺在營銷活動中的作用
7、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
第二節 不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶 2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶
4、節約儉樸型的客戶 5、虛榮心強的客戶6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶 8、理智好辯型客戶
第三節 破解抗拒的策略
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶?
工具：*銷售法的運用
第六部分 方案制定的包含哪些內容
1、 方案制定的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 促銷的產品策略
6) 促銷的價格策略
2、 方案制定的創意
3、 方案制定的表現
4、 傳播渠道
5、 方案制定的組織
6、 方案制定的計劃
7、 方案制定的預算
8、 方案制定的實施
9、 方案制定的管控
10、方案制定的總結
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚刺骨分析法
工具：解決方案的呈現技巧
第二篇：《高效商務談判技能提升》
【課程學員】營銷人員
【課程收益】
談判是營銷人員的基本技能，在商務工作中談判無處不在，其中價格談判尤其重要，因為價格的溢價部分都是公司的利潤，優勢的談判能加速大客戶的開發、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。
在信息透明化、資訊發達的今天，談判僅僅依靠話術和溝通技巧是遠遠不夠的，我們更要重視高效談判的準備工作、注重高效談判的過程控制，提高客戶成交率。通過學習學員能掌握高效談判的專業知識、提升學員的談判的綜合素質。
談判前的準備
談判目標把握
談判的策略
談判過程把控
談判過程的難點
談判技巧運用
【課程大綱】
第一部分：商務談判的準備
第一節 談判的要領
1、什么是雙贏談判
2、談判的兩大誤區
3、談判的本質
4、衡量談判的標準
5、談判的基本原則
6、談判心理學
7、談判的解題模型
8、談判的三場
9、TED法則的運用
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴介和的做人三境界
第二節 商務談判中常用策略
1、投石問路策略，
2、沉默是金策略，
3、聲東擊西策略，
4、欲擒故縱策略，
5、針鋒相對策略，
6、以退為進策略，、
7、最后機會策略。
8、紅臉白臉策略
工具：關鍵路徑法
工具：多因素評分法
第二部分：商務談判的過程控制
第一節 談判的開始階段
1、專業形象取得談判優勢
2、談判開始注意的問題
3、如何判別談判氣氛
4、怎樣提出建議
5、怎樣回復對方的提議
6、如何建立個人信任感
7、如何尋找契合點
8、樣板客戶的展示
工具：優勢展示的FABE模式
工具：FOUS提問法
案例：鄧總肢體動作的運用
第二節 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何談價
4、如何強化自身優勢
5、面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、解除客戶抗拒的十種方式
8、賣產品不如賣方案
9、如何弱化對方的優勢掌
10、掌握適當的讓步策略
工具：數據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構成
案例：香港回歸談判
第三節 客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、如何營造成交氛圍？
5、賣產品不如賣方案
6、業務費用不夠怎么辦
7、搞定大客戶的四項基本原則
8、大客戶成交預測五步法
9、大客戶成交的“六脈神劍”
10、成交的七大信號
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
工具：*銷售法
工具：八種報價的方法
案例：觸龍說趙太后
第三部分：談判的進階技巧
第一節 創造談判結果的良好結果
2、建立完美的樣板市場和客戶
3、良好體驗
4、營造良好的談判氛圍
5、建立有強大執行力的團隊
6、有效規避風險
7、制定切實可行的策劃方案
8、重視日常互動
第二節 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶
案例：特朗普的“極限施壓”
第三篇：《需求挖掘與客情維護》
第一部分：客戶需求挖掘分析
第一節 客戶購買力的分析
1、客戶購買決策
2、影響購買的因素
3、產品性價比
4、品牌影響力
5、產品使用性能
6、產品的體驗感
7、公司的營銷政策
8、售前售后服務
工具：馬斯洛的需求理論
工具：CRM數據的挖掘
第二節 客戶分析的方法及工具
1、定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2、定量預測法
工具：客戶的RFM分析法、
工具：客戶的CLV分析法，
案例：華為關鍵客戶坐標
1、客戶重復購買的思維框架
第二部分：需求挖掘謀略
2、交易的關系變關系的交易
3、初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4、溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5、如何鎖定關鍵人
1) B2B業務的要搞清客戶的兩張圖
2) 如何搞清客戶的業務流程圖
3) 如何在客戶方編織關系網
4) 如何建立快速建立信賴感
5) 關鍵人和你的關系程度如何判斷
6) 如何保護關鍵人
7) 客戶的購買動機
8) 客戶購買的興趣點
9) 購買的一般心理過程
10) 購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價值
6、如何抓住客戶的痛點
1) 什么是*銷售法
2) 痛點與需求的區別
3) 不同級別人的痛點
4) 痛點的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
7、“撩”字訣：如吸引客戶
1) 保持粘性的方法
2) 促銷種類、時機、方式
3) 樣板客戶的力量
4) 新的套餐和解決方案
案例：燭龍說趙太后的啟示
案例：微信維護客戶關系
8、如何給客戶帶來價值
1) 顧問式銷售VS傳統銷售
2) 客戶為什么不滿足
3) 巧對客戶的價格異議
4) PIP利潤增長提案
5) PIP利益增長提案數值的提取
6) “額外”利益的力量
要求轉介紹的時機
轉介紹在客戶關系中的位置
客戶轉介紹的注意事項
案例：邦迪的產品故事化
案列：產品介紹的編、導、演
客戶社會資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉介紹
案例：售后客服的轉介紹
第三部分：客情關系維護
第一節 如何開展客情關系維護
1、如何做好一站式服務
什么是一站式服務
2、不同類型的客戶心理分析及服務應對
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
案例：華為客戶的商機挖掘
第二節 如何管理客戶滿意度
1、什么是客戶滿意度
2、客戶滿意度的指標
3、做好客戶心里預期管理
4、如何增強客戶的粘性
5、如何讓客戶轉介紹
6、重點客戶的管理
7、客戶分類的主要方法
8、控制客戶的7種方法
9、客戶管理的工具表單
10、客戶信息管理
13、客戶信息保密制度
14、客戶關系的八大輸出
15、客戶的相處六大技巧
16、如何處理客戶投訴
第三節客戶價值評估維度9項指標
1、現在價值
2、未來價值
3、社會價值
第四節 衡量客戶的重要度有三個基本原則
第五節 客戶價值評估常用的工具與模型
1、RFM模型
2、CLV模型，客戶生命周期價值模
3、客戶社交價值模型
4、確定信用評估標準
5、客戶忠誠度評估
五、客戶價值評估運用
1、客戶價值應用-差異化客戶分級管理
2、客戶價值應用-客戶保有
3、客戶價值應用-*營銷
案例：大眾點評網的客戶分類
第六節 如何對應難纏用戶
第四部分 客情的專業素質
第一節 服務人員工作現狀分析
服務人員的困惑
1、事太雜
2、不配合
3、問題多
4、工資低
5、最辛苦
6、不討好
第二節 無法處理事情要三換
1、換人
2、換時間
3、換地點
4、部分用戶廟大脾氣大
5、衙門規矩多
6、萬能的三種問話方式
7、案例：溝通中的語氣語調
8、案例：溝通中肢體語言
案例：隨包中的一把傘建立聯系
第三節 破除抗拒感的方法
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使用戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對用戶的價格異議
6、讓利改變用戶的心理
7、同理心使用戶與你走的更近
8、迎合用戶的上流階層意識
9、用小話題掀起用戶的情感大波瀾
10、案例：服務過程中要求改線但不加費用
11、啰嗦型的用戶影響工作怎么辦
12、案例：如何搞定變卦的用戶?
13、工具：*銷售法的運用
第五部分：營銷目標分解與管控
1、制定營銷計劃中常見的誤區
2、當計劃沒有變化快，業績完不成怎么辦？
3、如何進行SWOT分析
4、銷售預測的六大方法
5、銷量分解的方法
1) 產品分解法
2) 價格段分解法
3) 區域分解法
4) 客戶分解法、
5) 時間分解法
6) 資源分解法
7) 競爭導向分解法
8) 市場標桿分解法
9) 指標分解法
注：根據企業情況，現場教會學員銷量分解的方法
6、如何準確的制定營銷計劃
7、完成計劃的常用策略
8、工具：如何制定月度客戶營銷指導書
9、工具：一張報表看清營銷能力
10、案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
11、案例：王總公司的營銷費用為何總是超標
第六部分：銷售團隊的溝通與協作
1、管理溝通的九個要素
2、管理溝通的八大特性
3、管理溝通的有效空間距離
4、管理溝通的身體語言忌諱
5、有效管理溝通的10條基本原則
6、傾聽的五個層次
7、“說”的技巧
8、溝通積極的身體語言技巧
9、如何與上級溝通
10、如何與同事溝通
11、與下屬溝通的九大原則
12、溝通沖突處理
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