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客戶旅游的消費學

消(xiao)費(fei)(fei)心(xin)(xin)理學是研(yan)究(jiu)人(ren)(ren)(ren)們在生活消(xiao)費(fei)(fei)過程(cheng)中，在日(ri)常購(gou)(gou)買行為中的(de)(de)(de)心(xin)(xin)理活動規律及個性心(xin)(xin)理特征。是心(xin)(xin)理學的(de)(de)(de)一個重(zhong)要分支。《消(xiao)費(fei)(fei)心(xin)(xin)理學》著重(zhong)培(pei)養(yang)和提(ti)高營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)實踐能(neng)力；注(zhu)重(zhong)內容的(de)(de)(de)現實性、超前性，知識(shi)體系的(de)(de)(de)系統(tong)性；強調學習培(pei)訓的(de)(de)(de)務(wu)實性和實效性。研(yan)究(jiu)消(xiao)費(fei)(fei)心(xin)(xin)理，對于消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)，可(ke)提(ti)高消(xiao)費(fei)(fei)效益；對于經(jing)營(ying)(ying)者(zhe)，可(ke)提(ti)高經(jing)營(ying)(ying)效益。 學習本課程(cheng)，可(ke)以了解(jie)和掌握消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)消(xiao)費(fei)(fei)過程(cheng)中的(de)(de)(de)心(xin)(xin)理現象的(de)(de)(de)產生與(yu)發展的(de)(de)(de)規律，研(yan)究(jiu)消(xiao)費(fei)(fei)群體、商品陳列、商品價格、廣告設計、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)溝通、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)環境(jing)與(yu)消(xiao)費(fei)(fei)心(xin)(xin)理之(zhi)間的(de)(de)(de)關系，可(ke)讓員(yuan)工利用心(xin)(xin)理學知識(shi)，探(tan)究(jiu)客(ke)(ke)戶(hu)購(gou)(gou)買心(xin)(xin)理，快速贏得客(ke)(ke)戶(hu)信任(ren)和好感，克服銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)常見(jian)障礙，有效處理客(ke)(ke)戶(hu)抗拒，建立良(liang)好黏性的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)關系。培(pei)訓效果是市場營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)對顧客(ke)(ke)心(xin)(xin)理有全(quan)新的(de)(de)(de)認(ren)識(shi)，對服務(wu)客(ke)(ke)戶(hu)意(yi)識(shi)有巨大(da)提(ti)升，快速達成企業(ye)戰略(lve)目標。

第一單元旅游消費心理學
1、什么是消費心理學？  
互動小游戲
（1）什么是消費心理學
（2）消費者的個性心理特征
（3）消費者購買過程的心理活動
（4）旅游消費動機：生理動機、心理動機
.健康
.受教育
.獲得樂趣
.閑暇和消遣
.社會交往
.探親訪友與追宗歸祖
.地位和自我實現
.尋求精神價值

2、旅游消費者心理分析：
（1）客戶購買心理探秘：.嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關心的是自己！
. 好奇心理：
.懷舊心理：明城墻的故事。
.求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)
視頻賞析：她在想什么？
.影響消費者的心理學效應
.首因效應與近因效應
.登門檻效應
.暗示效應
.過度理由效應
.禁果逆反
.從眾效應
.妙用“群體動力”
旅(lv)游心理小(xiao)測試(shi)：你會帶什(shen)么出門？

第二單元不同顧客分析應對
1、顧客購買決策的五個階段：
（1）需求的確認
（2）信息的搜集
（3）備選產品評估
（4）購買決策
（5）購后行為
2、不同類型顧客消費心理分析
（1）青年顧客消費心理及接待方法；
（2）中年顧客消費心理及接待方法；
（3）老年顧客消費心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費心理：
.幻想型--夢想成真
.虛榮型--擁有*
.情調型--獨有情鐘
.創造欲強--用武之地
.愛美女性--風姿盡顯
.為人母者--愛有所托。
角(jiao)色(se)扮(ban)演(yan)：AB角(jiao)消費(fei)者練習

第三單元現場互動問與答

客戶旅游的消費學