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終端突破實戰培訓

一、直面挑戰：
對(dui)(dui)于所有品牌來說，終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)提升才是(shi)硬道理。但是(shi)目(mu)前我(wo)們面臨著很多(duo)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)困難，對(dui)(dui)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)的(de)投入(ru)越(yue)來越(yue)大，但是(shi)銷量不見(jian)增長；業務人員不少，卻沒有對(dui)(dui)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)有效管控；旁邊(bian)的(de)門(men)店越(yue)開越(yue)多(duo)，進我(wo)們終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)店的(de)人是(shi)越(yue)來越(yue)少等等問題。對(dui)(dui)于競爭越(yue)發白日化的(de)市場，我(wo)們在終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)如何突破(po)？

二、培訓收益：
1、掌握管控終端的實效手法；
2、掌握區域市場的規劃與終端布局方法；
3、提升區域市場品牌宣傳能力；
4、提升區域市場的終端精耕細作能力；
5、提升終端的忠誠度和營銷積極性。
6、快速提升品(pin)牌終(zhong)端銷量(liang)，搶占市場份額(e)。

三、培訓對象：
營銷總監、大區(qu)經理(li)(li)(li)、區(qu)域經理(li)(li)(li)、渠道經理(li)(li)(li)、市(shi)場(chang)經理(li)(li)(li)、培訓經理(li)(li)(li)以及(ji)有潛質的銷售人員

四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組(zu)互動、案例分(fen)析(xi)、游戲分(fen)享、角色演練

五、課程大綱：（2天共13小時）
第一單元：終端的認識
一、終端的重要性
二、企業的終端困局
1、1小2大的市場現狀：增長小、競爭大、成本大
2、區域經理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？
三、終端運作常見經營問題
1、重銷售、輕市場
2、重激勵、輕維護
3、重鋪貨、輕動銷
4、重大店、缺考察
四、終端運作突圍之核心
三買：能買、易買、樂買
三推：主推、會推、敢推
五、終端運作的主要指標
1、終端有效鋪貨率（數量）
2、優質終端占比（質量）
3、優勢終端比率（占比率）
4、終端主推(tui)率（主推(tui)率）

第二單元：終端管理
一、 終端拜訪“雙效合一”
1、 終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因
2、不同客戶的分級拜訪
3、拜訪計劃與路線的制定
4、如何做好終端拜訪?
二、終端客情關系培養
三、終端信息管理
1、如何獲取終端業務數據？
2、信息管理的工具
3、數據的分析
四、終端各類疑難雜癥
1、線上線下價格沖突，如何面對？
2、門店“掛羊頭賣狗肉”，如何管理？
3、終端不愿主推新產品(pin)，如何操作？

第三單元：終端網點布局優化
一、區域市場整體布局
1、不謀全局者不足以謀一域
2、市場整體布局四策略
3、不同區域的網絡建設操作方法
二、網點優化的二重點
1、合理布局，有效覆蓋
2、 注重重點終端的合作與維護
三、一店一策，區別運作
1、重點形象店+持續推廣+單品突破+買贈促銷等
2、重點市場：打造亮點，全面展開
3、輻射市場：建設亮點，一店帶面
4、樣板型、競爭型、扶持型、普通型終端的不同運作策略
5、一(yi)(yi)店(dian)一(yi)(yi)策的產品(pin)組合(he)規(gui)劃

第四單元：終端門店提升五大要素
第一要素：品牌推廣
一、品牌的定位
二、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應用
1、傳統媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計劃與實施
3、如何提升終端促銷的執行力度？
六、線上線下結合的品牌推廣互動
1、品牌互聯網宣傳五大推力
百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關注
2、O2O時代，如何做好線上營銷與線下門店結合問題？
①、如何定位你的營銷模式？
②、不同企業不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過程中，應該注意的3個問題
④、現場建(jian)立《門(men)店O2O推廣(guang)模式》，增(zeng)加進店人數，提升(sheng)促成(cheng)率

第二要素：門店氛圍
一、門店氛圍的銷售助力
1、為什么有的店一看就想進？
2、為什么有的店一看還想看？
3、為什么有的店一看就是品牌店？
二、人貨場三個維度營造門店氛圍
1、人在營造門店氛圍中應如何表現？
沒有顧客的時候
顧客少的時候
顧客多的時候
2、貨在營造門店氛圍中的表現
門店的產品線組合
如何做好貨品的生動化陳列？
3、場在營造門店氛圍中的表現
場的區域布置
場的聲光色結合

第三要素：銷售團隊
一、貨是人賣出去的
二、心態比技能更重要
1、保持積極必勝的銷售心態
2、門店人員激勵的六方法
三、打造門店的成長型銷售隊伍
1、 OJT培訓法
2、三洗五會培訓培訓體系
三、門店銷售策略
1、單兵作戰的銷售技巧
2、團隊作戰的操作策略
3、價格談判(pan)的四個方法

第四要素：售后服務
一、優質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、滿意顧客帶來的價值
二、顧客滿意度的提升
1、為什么顧客不滿意？
2、創新性提升顧客滿意度的六個方法
三、顧客投訴抱(bao)怨的處理方法

第五要素：顧客管理
一、會員制管理遇到的問題：
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？
2、會員活動沒有價值創新，怎么辦？
3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護(hu)關系管理，防止顧客跳槽(cao)的十(shi)七(qi)個有效策(ce)略

五、講師介紹：
馬堅行 老師
實戰渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統創始人
中旭商學院營銷管理客座教授
常年擔任多家品牌企業渠道營銷顧問
馬堅行老師先后就職于跨國企業與大型民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“3點構造經銷商盈利模式”，為經銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的*選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程：《市場(chang)開(kai)發與經(jing)(jing)銷(xiao)商管(guan)理》、《新形勢下(xia)區域市場(chang)優化策略》、《經(jing)(jing)銷(xiao)商做大做強密(mi)碼解析(xi)》、《金牌銷(xiao)售六部(bu)曲(qu)》、《終端突破實戰(zhan)訓練》等實戰(zhan)營銷(xiao)課程。

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：
家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛浴、富邦家具、倫嘉集團、創世紀實業、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等
電子電器類：TCL電器、志高空調、東芝電器、環威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等
其他行業(ye)類：賽(sai)萊默(mo)（中(zhong)國）、開易控股、百得(de)國際集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、長城資產、中(zhong)瑞瓦氏(shi)爐(lu)具、三(san)九集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、瑞虎集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、仙迪(di)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、大方泳嘉(jia)(jia)化妝品、必優(you)服飾連(lian)鎖店、東(dong)方駱駝、伊希雅服飾、小(xiao)貝殼服飾、番禺(yu)糧油儲備(bei)、美樂多飲料、恒安集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、月(yue)月(yue)舒、拓樸塑(su)業(ye)、大臺農飼料、艾格威畜牧、偉嘉(jia)(jia)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、江(jiang)西鑫(xin)瑞動物(wu)藥業(ye)、威時(shi)沛運物(wu)流、凱爾(er)達集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、圣翰斯機電設備(bei)、創遠動力設備(bei)、比亞迪(di)、東(dong)風(feng)日(ri)產、中(zhong)通(tong)客車、中(zhong)興汽(qi)車、愛車屋、朗(lang)迅實業(ye)、好美特汽(qi)配(pei)連(lian)鎖、華測導航技(ji)術、世紀天科(ke)技(ji)、益(yi)盟軟件、奇勝運動器材、中(zhong)聯重科(ke)、柳工(gong)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、達安基(ji)因、納通(tong)醫療等

終端突破實戰培訓