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商業銀行營銷與團隊管理培訓

【授課對象】
商業銀行零售業務營銷管理層，營銷團隊負責人，營銷骨干。
【課程簡述】
隨著銀行業競爭的加劇，眾多區域型銀行通過深耕社區金融，謀求零售業務的轉型發展與效能提升。本課程結合區域型銀行產品與服務特點，從“趨勢篇-銀行社區營銷面臨的變局、方法篇-社區營銷活動的三個關鍵點、實戰篇-社區路演營銷活動的策劃與實施、團建篇-零售營銷團隊的協作與聯動、進階篇-銀行社區營銷的整合與升級”五個維度，結合典型案例，為銀行社區營銷提出一條優化模式、提升業績的新路子。
本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設、運營、營銷工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內*單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“*價值品牌”。
本課(ke)程授課(ke)人熟悉區域(yu)型(xing)銀(yin)行業務與發展現狀，多年來為全(quan)國兩百余家(jia)銀(yin)行金(jin)融機構開展過零(ling)售營銷管理(li)專題培(pei)訓(xun)與咨詢項目(mu)，課(ke)程以實(shi)戰案例(li)為主體(ti)，深入(ru)淺出，幽(you)默生(sheng)動(dong)，深受受訓(xun)銀(yin)行好評。

【課程大綱】
一、趨勢篇：銀行社區營銷面臨的變局
（一）互聯網時代的營銷啟示
1、互聯網思維的啟示
2、非金融需求的價值
3、場景化營銷的興起
（二）社區營銷活動(dong)成(cheng)功案例探析

二、方法篇：社區營銷活動的三個關鍵點
（一）WHAT：營銷什么——如何整合產品
1、傳統產品的包裝與整合
2、產品核心賣點的提煉
3、產品組合營銷策略
4、基于客群細分的產品套餐設計
（二）WHO：營銷給誰——如何選擇客戶
1、市場調研與客群定位
2、客戶分層經營與分群經營
3、客戶滿意度管理：聚“焦點”-忘不了
4、客戶忠誠度管理：增“觸點”-離不開
5、客戶需求管理：抓“痛點”-心相印
6、構建綜合營銷活動體系
（三）HOW：怎么營銷——如何提升效能
1、場景化營銷的設計
2、廣告傳播設計
3、營銷話術的設計與訓練
4、互聯網營銷工具的使用
5、影響力客戶(hu)的維護與(yu)借(jie)力

三、實戰篇：社區路演營銷活動的策劃與實施
（一）創新營銷活動的步驟與方法
1、活動營銷前的調研
2、市場調研和數據采取的工具與方法
3、接觸潛在客戶的策略方法
4、營銷活動的方案設計
5、活動組織的工具
（1）項目方案
（2）準備工作項目明細、責任人員表
（3）經費預算表
（4）進度安排表、Dead Line和里程碑
（5）客戶信息收集表
（6）活動流程和人員分工表
6、營銷活動的實施步驟
7、資源的配置
8、參與活動客戶的營銷
9、營銷活動的后續管理和跟蹤
10、組織客(ke)戶(hu)活(huo)動的常(chang)見誤區提示

（二）活動客戶的營銷技巧
1、識別客戶的技巧
2、建立信任的技巧
3、激發需求的技巧
4、展示產品的技巧
5、處理異議的技巧
6、促成銷售的技巧
7、維護客戶的技巧
（三）常見主題活動的創新
1、“理財類”主題活動的創新
2、“形象類”主題活動的創新
3、“家庭類”主題活動的創新
4、“才藝類”主題活動的創新
5、“親子類”主題活動的創新
6、“惠購類”主題活動的創新
7、“品味類”主題活動的創新
8、其他個性化主題活動的形式
9、創新(xin)案例(li)與實戰(zhan)策(ce)略分析

四、團建篇：零售營銷團隊的協作與聯動
（一）零售團隊的內部協作
1、崗位分工
2、崗位聯動
3、崗位工作任務和目標的設定
4、崗位聯動營銷的流程設計
（二）零售團隊與外部的聯動
1、公私營銷聯動
2、運營聯動與網點聯動
3、多層級聯動
4、如何營銷“內部客戶”
5、如何調動“總分支”
（三）過程管理的方法和工具
1、過程管理的“四個步驟”和“五個到位”
2、管理工具和信息傳遞渠道
3、多形式的會議
4、時間管理與問題攻關
（四）如何調動員工的積極性
1、規則約束
2、利益引導
3、情感維系
4、氛圍營造
5、多元激勵
（五）打造高績效團(tuan)隊的十一個原(yuan)則

五、進階篇：銀行社區營銷的整合與升級
（一）社區渠道的搭建及公關
1、與社區融合的策略
（1）陣地信息中心
（2）社區事務融合
（3）公益慈善嫁接
2、社區部門的關系維護
（1）了解社區關鍵部門和機構
（2）社區關鍵部門梳理與需求分析
（3）融入社區政務工作流
（4）滿足社區機構的利益需求
（5）巧用政府資源
（6）巧用公益活動資源
3、社區關鍵協調人員的關系管理
（二）企業渠道的開發與維護
1、提升薪資代發業務含金量
2、滿足客戶綜合需求
3、如何組織走進企業客戶的活動
4、影響力客戶的維護和發動
5、案(an)例演練與(yu)分享

（三）異業渠道的聯合與共享
1、異業渠道的甄別與選擇
2、如何尋找客戶共享的切入點
3、如何組織異業聯合促銷活動
4、異業合作風險提示
5、如何進行“項目營銷”
6、案例演練與分享
（四）互聯網與社群營銷
1、如何利用移動互聯網工具營銷客戶
2、如何開展線上線下營銷聯動
3、構建生態圈和信用代理人
4、如何進行口碑營銷
（五）營銷文化和品牌塑造
1、營銷信息的體系化傳播
2、品牌營銷與文化塑(su)造

商業銀行營銷與團隊管理培訓