課程(cheng)描述INTRODUCTION
營業廳主動營銷課程
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
營業廳主動營銷課程
第一篇:高效成交四大技法
1.電話溝通技巧一:聽——讓客戶敞開心扉
何謂傾聽
傾聽的層次
表層意思
聽話聽音
聽話聽道
傾聽中的四大攔路虎
用心傾聽的方式
暫停的技巧
傾聽的四個技巧
回應技巧
確認技巧
澄清技巧
記錄技巧
現場演(yan)練:理財經理打電話給推薦理財產品,客(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)你們(men)公司都是騙人的,請用傾(qing)聽技巧讓客(ke)戶(hu)(hu)消除(chu)戒備
2.溝通技巧二:引導——讓客戶跟著你走
引導的第一層含義——自然過渡
引導的第二層含義——趨利避害
在電話中運用引導技術
現場演(yan)練:你們公司為什(shen)么經常打電話給我(運用趨利避害(hai))
3.溝通技巧三:同理——朋友一樣的心
何謂同理心
同理心有什么作用
如何恰當表達同理心
體現同理心的常見話術
同理心話術的三個步驟
錯誤的同理自己
現場練習:我要投訴你們(利用同理化解)
案例分享:你是不是新手?
案例分析:某銀行一次錯誤(wu)的同理引發投訴升級
4.溝通技巧四:贊美——增加成交機率
中國人為什么不擅長贊美
贊美的基本“法”
贊美的要點
贊美的常用方式
直接贊美式
比較贊美式
感覺贊美式
練習:如何贊(zan)美客(ke)戶(hu)的(de)事業
第二篇:高效成交八大步驟
1.營銷前準備:熟悉你的客戶
數據統計與分析
客戶分析
2.營銷技巧一:瞬間建立信任——1分鐘開場
開場白之規范開頭語
開頭語
禮貌問候
核對對方身份
公司簡介
部門簡介
個人簡介
練習:針對陌生/熟悉客戶的開頭語
最吸引客戶的開場白
客戶最害怕聽到的開場白
瞬間引起客戶興趣
開心法則
信任法則
困惑法則
銀行外呼常見開場白分析
演練:最有效的幾種開場白
話術設計1:理財產品的開場白設計
話術設計(ji)2:短(duan)期(qi)基金產品開(kai)場(chang)白設計(ji)
3.營銷技巧二:發掘探詢——加深客戶溝通
挖掘客戶需求的百寶箱
提問的原因
提問的兩種方式
外呼提問把握的要點
漢堡提問法
請示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
話術設計1:漢堡提問挖掘客戶對股票的需求
話術設(she)計2:漢堡(bao)提問挖掘客戶對理財的需求
4.營銷技巧三:商務呈現——讓客戶感興趣產品
產品介紹最有效的魔咒
見證介紹成功奇跡的方法
經歷介紹法
引導介紹法
逐步介紹法
價值提煉法
他人見證法
5.營銷技巧四:客異議對決——消除客戶的最后顧慮
留住客戶的五步法
誘之以利——用什么優惠政策留住顧客
客戶有異議好不好
基于客戶性格的客戶挽留技巧
不同性格的客戶提出的異議不同
挽留客戶應具備的心態
挽留客戶應具備的心態
應對客戶異議的妙招
預防法
引導法
同理法
幽默法
常見的客戶異議
6.營銷技巧五:把握成交信號——實現成交
什么是成交信號
成交前的言語信號
成交前的情緒信號
成交前的肢體信號
成交信號的把握
現場討論:哪些信號是消極的購買信號?
7.營銷技巧六:臨門一腳——推動成交的技巧
六種推動成交的技巧
直接成交法
憂患促成法
二選一促成法
感受促成法
試用促成法
他人見證法
話(hua)術(shu)設計(ji)(ji):推動(dong)成交的話(hua)術(shu)設計(ji)(ji)
8.營銷技巧七:新的開始——結束語
如何結束
帶來后續聯系的結束語
結束語(yu)中的N個關鍵(jian)點
營業廳主動營銷課程
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