課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
銀行網點旺季營銷培訓
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網點旺季營銷培訓
【課程概述】:
近年來,隨著利率市場化、互聯網金融、銀行網點轉型一系列的營銷環境沖擊,對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時,同業金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘,更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰。旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言,是非常重要的營銷節點,不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間,各家銀行紛紛用盡全身解數,占領下一年度的核心目標客戶群體,可以說,旺季營銷是兵家必爭之時節!
把握好旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)契機(ji),不但能夠幫(bang)助(zhu)網點實現年度任務(wu)的(de)(de)高達成率,最重要(yao)能夠幫(bang)助(zhu)銀行網點提升營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)氣勢,提高客戶(hu)占有(you)率,提升客戶(hu)粘性。做好旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao),要(yao)充(chong)分理(li)(li)解旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)根本(ben)意義,并(bing)掌握旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)標(biao)管理(li)(li)、過程管理(li)(li)以(yi)及(ji)策略制定的(de)(de)能力,最終(zhong)將(jiang)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略和計劃落(luo)實到每個(ge)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)動(dong)作以(yi)及(ji)每個(ge)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)節點上。本(ben)課程結合多年網點輔導(dao)和旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)(li)經(jing)驗,從營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)(li)的(de)(de)思維(wei)層面帶動(dong)學員(yuan)進行深度思考,理(li)(li)解旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)之(zhi)道,學習旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)之(zhi)術,夯實旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技能。并(bing)指導(dao)學員(yuan)將(jiang)學習成果(guo)有(you)效落(luo)實到具(ju)體的(de)(de)網點旺(wang)(wang)季(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工作中(zhong)。
【課程收益】:
1.培養旺季營銷戰略思維,把握旺季營銷重要契機
3.明確分解旺季營銷目標,厘清目標達成關鍵要素
4.制定網點旺季營銷策略,客戶資源整合分層合理
5.廳內廳外營銷部署得當,策略技能高效整合提升
6.五類(lei)客戶經典案(an)例解(jie)析,直擊前沿市場(chang)營(ying)銷(xiao)動態
【課程特色】:
實戰:講解剖析實戰案例,情景帶入更深刻,學習更容易
實踐:課堂專項技能模擬,模擬實踐更輕松,落實更簡單
實操(cao):課程結構環環相(xiang)扣,系統記憶(yi)更簡(jian)單,操(cao)作更方便
【授課時間】:2天,6小時/天
【授課對象】:網點負責人、客戶經理、營銷條線管理干部
【授課方式】:實戰講授+案例研討+情(qing)景(jing)互動+計劃制定(ding)+視頻(pin)分析
【課程大綱】
第一講:把握旺季契機,夯實市場戰略(3H)
一、把握旺季營銷的契機
案例導入:各行業旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義
1.占領市場份額的*契機
2.提升客戶價值的*時機
3.網點業績提升的最快時段
4.團隊合力打造的*過程
二、旺季營銷的五大誤區
思考:過往旺季營銷過程中,我行網點是如何做的?效果如何?
1.無目標營銷
2.無策略營銷
3.無結果營銷
4.無增長營銷
5.無留存營銷
三、旺季營銷經營的核心思想
1.分解年度目標,保持領先進度
2.存量資源整合,重點客戶整合
3.深化服務意識,深耕存量價值
4.目標市場開拓,拓寬增量渠道
5.營銷氛圍營造,提升流量粘性
四、旺季營銷的目標制定及目標分解
1.網點旺季營銷目標制定與解析
2.營銷目標客戶層面的有效分解
3.營銷目標員工層面的有效分解
4.營銷目標策略層面的有效分解
小組研討:如何通過做好目標分解,實現旺季營銷目標的達成
5.旺季營銷重點員工的績效輔導
小組演練:業績較差的病貓員工如何做好開門紅任務分解
6.旺季營銷晨夕會經營與管理
小組演練(lian):根(gen)據(ju)晨(chen)(chen)夕會經營標(biao)準,編排一周晨(chen)(chen)夕會安排表
第二講:贏在陣地——廳堂營銷全攻略(3H)
一、廳堂營銷策略制定——吸金攻略
1.廳堂營銷策略制定六部曲
2.旺季營銷節日氛圍營造與管理
案例分析:從雙蛋到春節的精彩廳堂
3.廳堂營銷的五大觸點管理
案例分析:某商業銀行的廳堂觸點管理攻略
4.*化客戶識別動態圖
小組演練:策劃開門紅廳堂營銷方案
二、廳堂聯動營銷深挖流量價值
1.價值客戶的有效識別
2.聯動營銷技巧與策略
3.廳堂一句話營銷技巧
話術解析:
1)大額理財到期轉存話術
2)外出務工人員存款營銷話術
3)大額活期資金轉理財話術
話術演練:結合本行營銷策略制定話術并演練
三、廳堂沙龍提升等候時間貢獻
1.贏得客戶剩余時間,就是贏得客戶價值
2.微沙龍組織技巧與策略
3.微沙龍的舉辦與流程要素
小組(zu)研討:結合旺季營(ying)銷重(zhong)點產(chan)品,設計網點小沙解(jie)讀話術
第三講:決勝區域——目標拓展全攻略(3H)
一、開門紅拓展營銷之攻城掠地
1.開門紅拓展營銷的重要意義
2.拓展營銷的五大目標
1)品牌形象深入民心
2)客戶信息有效采集
3)活動方案宣導到位
4)產品辦理上門服務
5)客戶粘性深度經營
3.拓展營銷的四大陣地:社區、商區、農區、專區
4.拓展營銷的三大策略:團拜、路演、社群
二、拓展營銷攻略——團拜
1.目標客戶拓展攻略
案例分析:務工戶旺季營銷策略
案例分析:商戶旺季營銷策略
案例分析:機關單位旺季營銷策略
2.拓展營銷的準備工作
3.拓展營銷的基本流程與話術
小組演練:拓展營銷面談七步曲
4.拓展營銷注意事項
三、拓展營銷攻略——路演
1.了解路演營銷的歷史由來
2.路演營銷的三大注意事項:選址;策略;分工
3.經典路演營銷策略解析
案例分析:社區文化宣傳路演
案例分析:游戲式社區路演
案例分析:促銷拉動式商區路演
四、拓展營銷攻略——社群
1.社群營銷的概念與意義
2.社群的分類方法
3.社群營銷流程解析
案例分析:寶媽社群的價值與傳播力
案例分析:小企業主社群帶來的聯動營銷價值
小組(zu)演練:根據(ju)網點的客戶情況,構建(jian)專屬社群營銷策略
第四講:引爆增長——存量激活全攻略(3H)
一、存量客戶價值分層及營銷策略解析
1.存量客戶價值分析
2.客戶關系管理的五大核心理念
3.漏斗式客戶價值深耕與營銷策略
4.網點存量客戶分層管理與營銷策略
5.引爆存量價值之轉介紹策略
小組研討:結合網點存量客戶盤點表,對本網點存量客戶進行分層分析與管理
二、重點客戶資源整合與旺季營銷策略
1.個金高貢獻度客戶的差異化服務
2.企金客戶的旺季服務與營銷策略
3.公私聯動做好客戶資源盤活與價值深耕
三、客戶價值深耕之電話營銷策略與話術
1.存量客戶電話營銷三大目標
1)客戶認養
2)產品推薦
3)服務升級
2.存量客戶電話邀約流程與話術
小組演練:根據提供情景,演練存量客戶電話營銷話術
2.存量客戶電話邀約注意事項
四、客戶粘性綁定與價值提升之沙龍營銷
1.互聯網時代客戶價值策略的四大認同
2.互聯網時代客戶價值綁定三步走
3.從沙龍起源解析沙龍營銷的三大要素
4.銀行網點沙龍的五大營銷模式
1)理財產品營銷沙龍
2)關鍵客戶服務升級沙龍
3)私行客戶體驗式沙龍
4)O2O積分兌換沙龍
5)高端女性社群沙龍
5.存量客戶沙龍活動策劃流程
小組研討:結合本行存量客戶情況,策劃一期沙龍活動
課程小(xiao)結與問題解答(da)
銀行網點旺季營銷培訓
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