課程描述INTRODUCTION
有(you)效的商機挖掘方式
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
有效的商機挖掘方式
【課 時】:2天/期
【培訓對象】:集(ji)團客戶(hu)(hu)經理、政企客戶(hu)(hu)經理
【課程目標】:
幫助學員樹立以客戶為中心的銷售理念;
規范銷售方法工具,提升客戶拜訪信心;
從客戶角度出發,深入分析客戶需求,為客戶創造價值;
依據客戶業務情境,推動信息化應用發展;
提(ti)升商機判斷精準性,客戶感知度(du)提(ti)高,促進業績提(ti)升。
【課程大綱】:
【第一章 心態篇-自助者天助】
課程導入:我好像遇到了“假的”客戶
一、正面心態看負面問題
1、以“儀式感”持續激勵
2、客戶的負面心態緣何造成?
3、決心的力量
二、培養正確的解決問題的心態
1、干的愉快-客戶喜歡和愉快的人相處
2、干的有價值-讓客戶看到價值,為企業創造價值,實現自我價值
3、干的有效能-做人有思路,做事有套路
總結:I ca I do善用套路
【第二章 策略篇-找對的人做對的事】
1、效能推動,策略致勝
(1) 做好策略布局,把對的事情做對
(2) 梳(shu)理思(si)路,按流程辦事
2、商機梳理-將有限資源聚焦在高價值商機
討論:客戶經理最寶貴的資源是什么?
(1) 如何高效的利用資源?
(2) 如何才能做到有限的資源聚焦到最高價值的商機?
(3) 商機漏斗的運用和實操方法
商機漏斗模型分析
實操流程:列出市場全景-定期掃描篩選-排定優先順序-事先擬定計劃-克服干擾因素。
(4) 商機篩選工具運用
商機梳理漏斗操作指引
客戶信息(xi)收集篩選表
3、主動出擊-找對人做對事
反思:個人工作的主動性和被動性那個占上風?
(1) 尋找關鍵人的技術
主動從聯絡人切入有何好處?被動與聯絡人接觸有何風險?
從何才能化被動為主動,找到關鍵的聯絡人?
聯絡人最關注的什么?
(2) 關鍵人的價值和戰略意義
(3) 關鍵人建立關聯的原則和禁忌
關鍵人是誰
主動與關鍵人創造和建立關系,功夫在戲外
盡量接觸到使用部門的關鍵人,不能只和聯絡人接觸
決策者看重價值和利益,關聯人看重價格和簡單
(4) 找對人的工作方法
分析決策生態,主動鎖定關鍵人
掃描關鍵人關系網,主動創造接觸機會
包裝切入名目及價值陳述,建立新關系
主動引(yin)導需(xu)求,而不僅是滿足需(xu)求
4、客戶視角-站在客戶的方向,才能看準客戶的需求
思考:從客戶業務情景出發還是從業務完成角度出發?
(1) 客戶視角的轉變需要正視某些問題
關注指標還是關注客戶需求?
推薦產品還是解決客戶問題?
如何解決差異化的問題?
(2) 培養客戶視角的方法
以自我為中心,站在客戶的角度
關注移動產品,融入客戶的工作情景
強調功能解決的問題,以客戶化語言描述價值
游戲體驗,客戶化視角感受不同
視頻欣賞,從C羅的角度看有多偉大
(3) 客戶視角,強化訓練,情景還原
由學員進行案例設計
換位:如果我是客戶我會怎么辦?
問題:對我的業務有用嗎?能解決我什么問題
價值:對我有什么價值,值得我應用嗎?
(4) 客戶視角工具(ju)演練-梳理客戶需求和(he)通信產品的(de)匹配性(xing)
5、精準營銷-用對方法,才能事半功倍
自省:作為客戶經理你的投入產出比和效益如何?
(1) 客戶經理效益測算
每天忙碌投入的產值高嗎?
造成我無用功的原因有哪些?
如何讓我們的投入*,提高成功幾率?
(2) 檢視營銷*度的方法
覆蓋率是否足夠廣?
達標率是否足夠多?
滿意度是否足夠高?
命中率是否足夠高?
(3) *營銷的四率模型
覆蓋率檢視要素-時機、切入點、完整性
達標率提升關鍵要素-目的、目標、策略、達標
滿意率提升關鍵要素-反饋、評價、延伸
命中率切入要素-商機、關鍵人、需求、籌碼
精準營銷案例研討-精準營銷檢視工具的使用
【第三章 能力篇-5項能力保障銷售簽單】
導入:5項創值能力的分析和關系
案例演練:天宇物業管理公司的需求
1、客戶分析能力-用客戶的視角,模擬客戶的需求
(1) 客戶分析從兩個層面收集客戶信息
常態化信息收集及分析:背景信息、外部信息、內部信息、關鍵人
關鍵人深入分析:可能存在的痛點、可能出現的障礙
(2) 客戶信息梳理模型和工具
客戶視角的客戶分析“單車模型”模型(工具1)
客戶視角的關鍵人分析的甘特圖(工具2)
課堂演練:“單車模型”客戶分析練習
課(ke)堂演(yan)練:關鍵人分析模型的(de)演(yan)練
2、建立信任的能力-快速產生共鳴,建立客戶心中地位
討論演練:如果我是客戶,我喜歡什么樣的人?
(1) 分析客戶信任建立的關鍵技巧
如何獲取客戶的喜歡和尊重
激發客戶對話意愿的拜訪名目
讓客戶愿意分享真實的需求
情景模擬(ni):建立客戶信任場景演練(lian)
3、探索客戶需求的能力-多層面,多角度深挖客戶需求
研討: 拜訪客戶的過程中需要在現場觀察什么?獲得什么線索?
(1) 客戶洞察力技巧強化訓練
客戶環境和個人言行的觀察
客戶心態與動機的傾聽
信息線索的應用場景
(2) 探尋客戶需求的提問技巧
提問思路:事先模擬,心中有數,逐步探尋,引導思路,明確需求
提問的形式:開放-引導-提示-確認
明確需求的過程:*技巧運用
課堂演練(lian):*工具的使用(yong)方法(fa)
4、呈現價值的能力-針對客戶需求,規劃包裝解決方案
討論演練:如果我是客戶,我喜歡什么樣的人?
(1) 呈現價值的原則
先客觀、開放探索多元需求,增加為客戶創造價值的機會
引導客戶更關注在移動有優勢解決的需求
再評估移動值得解決的需求,并依此來規劃和包裝解決方案
拜訪過程,與客戶共同量化方案給客戶帶來的價值
呈現時,依托客戶業務情境,以客戶化語言,讓客戶感知到價值
討論:如何與客戶共同量化價值?
(2) 量化價值技巧訓練
客戶業務情景痛點歸納
改善后可以獲得的價值展示和描述
(3) 呈現價值技巧訓練
FBAP技巧呈現價值
注意呈現價值過程(cheng)中(zhong)的細(xi)節處理
5、資源整合的能力-團隊協同,共創客戶價值
討論1:客戶經理在信息化應用解決方案的銷售過程應扮演什么角色?
討論2:在銷售的各階段,應整合什么樣的資源,才能提高為 客戶創造價值的能力?
(1) 整合資源能力的關鍵性支持
說服力技巧的學習
技術和應用專家的支持
部門領導或者主管的支持
提高外部資源的配合度和合作意愿
工具使用(yong):資源整(zheng)合協同工具表單
【第四章 實戰篇-3步曲走出銷售效能】
導入:落地3步曲,對銷售效能的提升
1、準備階段-有備而戰,功倍事半
(1) 準備步驟和圖表整理呈現
(2) 客戶分析思維導圖與準備階段結果輸出表
(3) 拜訪前模擬演練
2、實戰階段-關鍵動作執行,不走樣,不變形
討論演練:整個客戶拜訪實戰過程,應關注哪些步法,檢視哪些動作和技巧?
(1) 客戶拜訪7步法檢測清單工具
(2) 協同拜訪實戰操作方法
情景模擬:客(ke)戶拜訪(fang)技巧(qiao)場景演練
3、復盤階段-團隊智慧,經驗分享
分享: 復盤關鍵原則
(1) 復盤檢測清單的使用
拜訪復盤
銷售復盤
案例啟示
(2) 團隊協同訓練
團隊寫協同梳理方案結構
團隊協作分工表
(3) 總結提煉
案例撰寫
經驗分享
工(gong)具提(ti)供:《案例總結模板》
有效的商機挖掘方式
轉載://citymember.cn/gkk_detail/34881.html
已開課時間(jian)Have start time
- 李銳
銷售技巧內訓
- 客戶購買心理和行為決策 賈(jia)春濤
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超(chao)
- 門店月銷破億案例分享: 如 武建偉
- 超級說服、*成交 臧其超
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮(zhen)坤(kun)
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉文
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 商場營業員系統培訓 臧其(qi)超
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤