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連鎖藥店金牌導購培訓

【課程背景】
商場(chang)如(ru)戰(zhan)場(chang)，企業(ye)(ye)要(yao)(yao)成(cheng)(cheng)長就(jiu)必(bi)須(xu)(xu)到(dao)處都有自(zi)己的(de)(de)根(gen)據地(di)-店鋪，尤其(qi)在(zai)網(wang)店林立，競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)激烈的(de)(de)終端(duan)戰(zhan)場(chang)上，在(zai)品牌如(ru)林的(de)(de)店面競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中(zhong)(zhong)，在(zai)行業(ye)(ye)對(dui)手(shou)(shou)日益強(qiang)(qiang)烈的(de)(de)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中(zhong)(zhong)，你(ni)的(de)(de)客(ke)戶靠(kao)(kao)誰(shui)為(wei)你(ni)開發維護(hu)？你(ni)的(de)(de)營(ying)(ying)業(ye)(ye)額靠(kao)(kao)誰(shui)為(wei)你(ni)倍增？你(ni)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手(shou)(shou)靠(kao)(kao)誰(shui)被(bei)你(ni)打敗？你(ni)的(de)(de)企業(ye)(ye)靠(kao)(kao)誰(shui)為(wei)你(ni)做強(qiang)(qiang)做大？是(shi)(shi)你(ni)？是(shi)(shi)技術人員(yuan)(yuan)？是(shi)(shi)管理(li)人員(yuan)(yuan)？中(zhong)(zhong)國(guo)營(ying)(ying)銷實戰(zhan)訓練(lian)導師鮑明(ming)忠告訴您：“在(zai)當今市(shi)場(chang)如(ru)戰(zhan)場(chang)的(de)(de)激烈競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)下，企業(ye)(ye)要(yao)(yao)成(cheng)(cheng)功必(bi)須(xu)(xu)要(yao)(yao)靠(kao)(kao)一(yi)(yi)支成(cheng)(cheng)功的(de)(de)團隊！營(ying)(ying)銷公司要(yao)(yao)強(qiang)(qiang)大，必(bi)須(xu)(xu)要(yao)(yao)靠(kao)(kao)你(ni)的(de)(de)一(yi)(yi)線(xian)營(ying)(ying)銷團隊！終端(duan)店面營(ying)(ying)銷業(ye)(ye)績要(yao)(yao)倍增，必(bi)須(xu)(xu)要(yao)(yao)靠(kao)(kao)你(ni)的(de)(de)店面營(ying)(ying)銷人員(yuan)(yuan)——營(ying)(ying)業(ye)(ye)員(yuan)(yuan)、導購員(yuan)(yuan)、促銷員(yuan)(yuan)！”你(ni)是(shi)(shi)要(yao)(yao)當強(qiang)(qiang)者還是(shi)(shi)弱(ruo)者？如(ru)果你(ni)不是(shi)(shi)強(qiang)(qiang)者，那么你(ni)就(jiu)會(hui)被(bei)強(qiang)(qiang)者打敗成(cheng)(cheng)為(wei)弱(ruo)者；你(ni)是(shi)(shi)要(yao)(yao)當神(shen)*手(shou)(shou)還是(shi)(shi)被(bei)殺？如(ru)果你(ni)不是(shi)(shi)*的(de)(de)神(shen)*手(shou)(shou)，那么你(ni)就(jiu)要(yao)(yao)被(bei)對(dui)手(shou)(shou)殺死。終端(duan)市(shi)場(chang)需(xu)要(yao)(yao)強(qiang)(qiang)者，需(xu)要(yao)(yao)神(shen)*手(shou)(shou)，*的(de)(de)神(shen)*手(shou)(shou)、不露聲色的(de)(de)神(shen)*手(shou)(shou)。我們(men)必(bi)須(xu)(xu)成(cheng)(cheng)為(wei)強(qiang)(qiang)者！我們(men)必(bi)須(xu)(xu)馴練(lian)神(shen)*手(shou)(shou)！

【培訓目標】
1、店面營業員應該具備的工作價值觀；
2、店面營業員應具備的現代營銷觀念和技巧；
3、掌握基本的商務活動禮儀和商務溝通技巧；
4、快速掌握處理客戶投訴的技巧，從而善于平息客戶的不滿；
5、知道服務是關系到企業生死存亡的大事，樹立為顧客服務的真誠意愿，而提高自身能力；
6、建立正確的學習態度，運用卓越的客戶關系管理技巧贏得顧客并擁有顧客。
【培訓人員】店長、導購

【課程大綱】
第一部分：自我認知
一、我是誰？
1、角色決定人格
2、導購人員的六大角色
3、六個永恒不變的問句
二、從事的什么行業？
1、永遠不會消亡的行業
2、太陽底下最偉大的行業
3、發展速度最快的行業
4、專業化越來越高的行業
三、服務對象是誰？
1、如何理解服務對象？
2、顧客的定義
3、消費者購買的模式分析
4、顧客購買的行為分析
5、顧客的分類
四、我們的目標是什么？
1、如何理解成功？
2、哈佛的實驗
3、我們的目標設定
五、為什么要工作？
1、工作的本質？
2、8類人的分析
六、我們的思想的誤區是什么？
1、我們的現狀
2、如何改進？
七、我們應該如何改變？
1、學習知識
2、端正態(tai)度，激發責(ze)任心

第二部分：素質教育
一、執著戰勝拒絕；
二、保持積極的心態；
三、具有成功的野心；
四、控制局面的能力；
五、善于傾聽，以理服人；
六、熱愛自己以及其他的公司；
七、充滿熱情；

第三部分：技巧培訓
一、營業員的儀表;
二、具備全面的商品知識;
三、如何與顧客溝通;
四、營業員的語言藝術;
五、營銷方法與技巧;
六、如何提高你的服務水平;
七、做一名優秀的營(ying)業員.

第四部分：成交以及異議處理話術
一、成交的技巧
1、定義
2、非此及彼法；
3、退讓成交法；
4、試水成交法；
5、恐懼成交法；
6、可靠成交法；
7、ABC成交法；
8、豪豬法；
9、銳角成交法；
10、邀請成交法；
11、二級成交法；
12、授權成交法；
13、7YES成交法；
二、異議處理的方法
1、定義以及原則
2、戰勝異議七(qi)步法；

第五部分：導購四大模塊九大步驟
一、基本導購模組
1、親切招呼；
2、探尋需求
3、誠意推薦
二、效益提升模組
4、鼓勵試用、體驗
5、銷貨組合
三、訊息組件模組
6、成交與收款
7、客戶記錄
四、客群組建模組
8、電話回訪
9、聯系服務

第六部分：跟進與促成
一、跟進的原則 ；
二、如何跟進易變卦的客戶；
三、促成的策略與技巧
1、從眾心理；
2、分階段促成；
3、試用促成；
4、好奇心理。

第七部分：連鎖藥店的提高回轉的策略與技巧
一、要學會洞察顧客的八大需求；
1、負需求；
2、有待激發性需求；
3、潛在需求；
4、下降需求
5、不規則需求
6、飽和需求；
7、過度需求；
8、有害需求。
二、促銷決定銷量的催化劑
1、促銷的特點；
2、促銷的對象方式與作用；
3、促銷的計劃與控制
4、促銷的實戰舉例
5、促銷的七脈神劍
三、與客戶有效溝通是銷量的基石
1、銷量好的原因探索；
2、溝通決定客戶忠誠度；
3、要學會試錯；
4、溝通就是控制、引(yin)導客戶認(ren)知

第八部分：突發事件的處理
一、顧客之間的沖突?;
二、員工和顧客之間發生沖突 ;
三、搶劫事件的處理程序;
四、物品丟失事件的處理程序;
五、抄價格的(de)處(chu)理程(cheng)序?

第九部分 培訓回顧、實戰演練
備注：可以結合企業(ye)的行業(ye)特(te)點和培(pei)訓對象培(pei)訓需求，制(zhi)作一份企業(ye)針對性的培(pei)訓方(fang)案(an)。

連鎖藥店金牌導購培訓