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會議營銷課程培訓班

【課程背景】
隨著社會的不斷發展，會議營銷越來越具有獨有的功能展現出來，包括聯系和交易功能、整合營銷功能、調節供需功能、技術擴散功能、產業聯動功能、促進經濟一體化、帶動功能等。我們越來越依靠會議營銷來服務公司的營銷需求，從而如何利用好會議營銷？如何讓自己的公司脫穎而出？如何業績倍增？
【適合對象】與企業會議營銷有關的所有人員
【培訓時間】三天三夜

【課程收益】
1、如何成為*的、*的營銷主持人？
2、了解并分辨會議營銷；
3、了解會議客戶的心理剖析；
4、掌握會議營銷的簽約技巧；
5、掌握判定客戶會議營銷成交的情境；
6、公司接待客戶流程和注意點；
7、提高會議營銷的營銷技巧，增加企業業績；
8、營銷會議如(ru)何主持？

【課程大綱】
第一部分：會議營銷支持人之道
一、自我定位；
1、如何定位自己？
2、如何理解會議營銷主持人？
二、支持人認知
1、職業主持人三因子；
2、會議支持人三要素；
3、主持人的素質模型；
4、一分鐘演練；
5、如何客服怯場？
6、支持人禁忌
三、主持人的禮儀
1、儀表禮儀；
2、主持人穿衣六不準；
3、西裝三個三；
4、支持人著裝“TPO”原則；
5、主持人介紹嘉賓的禮儀。

四、支持人發問的技巧
1、問話的分類；
2、發問的技巧；
3、指定作業發表。
五、主持人閃亮的導入方法
1、設疑導入；
2、引言導入；
3、事例導入；
4、數據導入；
5、演示導入；
6、導入禁忌；
7、演練。
六、主持人成功的收尾
1、綜述法；
2、提煉法；
3、呼應法；
4、激勵法；
5、懸念法；
6、收尾禁忌；
7、演練

七、支持人手勢技巧
1、手勢在講解中的作用；
2、專業主持人的十二種手勢；
3、演練。
八、支持人眼神的技巧
1、眼神在會議營銷中的作用；
2、如何運用眼神？
3、在實際中的運用
九、如何處理難纏學員？
1、辨認難纏學員的行為；
2、難纏學員分析；
3、處理方法；
4、主持人的心情調節。
十、支持人如何控場？
1、多走到會場中去；
2、多列舉企業內、行業內的案例；
3、講故事時，把會場內人員名字作為主人公；
4、多眼神(shen)和表情的交流。

第二部分：會議營銷概述
一、會議營銷的分類
二、會議營銷的特點
三、企(qi)業會議營銷的(de)效益分析

第三部分：會議與會議營銷
一、會議營銷的意義
1、展示公司實力，樹立公司形象；
2、拓寬溝通渠道，促進彼此信任；
二、會議營銷的特點分析
1、人員集中；
2、時間緊迫；
3、品牌粉絲眾多；
三、會議營銷的客戶分析
1、被忽悠的多了，慎重了；
2、當場確定交錢的少
3、探尋資訊
4、了解市場動向
5、尋找新機會
6、廠家邀請

四、會議營銷的主題締造
1、主題要有轟動性，讓人看到有了解和探尋欲望；
2、為qian而看的展會，一個是“賺錢”，一個是“前景”；
3、招商會上的商業模式
4、案例分析
五、會議營銷口號的作用
1、口號的作用
2、會議營銷現場對自己的一種激勵
3、對團隊作戰的鼓舞
4、對于競(jing)爭對手的震(zhen)懾

第四部分：成功實施會議營銷的條件
一、會議營銷優秀銷售的5種素質
1、三信；
2、知識廣泛
3、積極正能量
4、樂觀
5、奉獻
6、案例：所有的銷售都是信心的傳遞，情緒的轉移
二、客戶喜歡什么樣的業務人員？
1、顧問式
2、專業
3、心系客戶
4、優良品質
三、傳播會議營銷招商的集中方法
1、通過專業的雜志
2、公司、手機網站
3、微信（提前寫好文章）朋友圈
4、電話邀請
5、請柬邀請
6、親自上門

四、公司業務部門的獎勵政策
1、公司的總體目標是多少家
2、本次招商會的獎勵政策
3、本次招商會的PK制度
4、寫出軍令狀
五、公司對外（經銷商）的會議政策
1、當天下訂單的客戶政策
2、當天確定的客戶是怎樣的營銷支持力度
3、當天打款的政策
4、當天到現場的獎勵政策
六、會議營銷的配合
1、前臺：名片資料的收發，客戶迎接
2、外圍：客戶信息篩選（副談手）
七、會議營銷“武器”*與子彈列表
1、名片
2、產品手冊、企業宣傳資料、產品畫冊、招商手冊
3、合同（意向合同，正式合同，道具合同）
八(ba)、FABE介紹方法

第五部分：具體實施
一、會議營銷制造氣氛的方法
1、確定談判區域
2、現場簽單要提前演練
3、簽約后的祝賀
4、文藝表演
5、飛鏢比賽
6、小丑或卡通吸引
二、會議營銷客戶的分類
1、A類客戶
2、B類客戶
3、C類客戶
三、會議營銷談判的步驟
1、迎接：積極主動，面帶微笑，分區明確，不可扎堆
2、聞訊：了解客戶此行的目的
3、經典的(de)提問:老板是哪里(li)的(de)？一(yi)年的(de)銷(xiao)售量多(duo)少(shao)？做(zuo)什(shen)么產品？

四、會議營銷經典的幾種問句
1、老板從哪里來？
2、你有了解過我們產品嗎？
3、一年的銷量？
4、做什么產品？
5、對我們什么印象？
6、對新產品有什么期望？
7、價格什么期望？
8、服務有什么期望？
9、我們政策你了解嗎？
五、會議營銷的后續跟進
1、總結
2、名單匯總
3、對已經簽約的客戶發信息，祝愿合作愉快
4、會(hui)議后繼續(xu)，拜訪跟進沒(mei)有(you)成(cheng)交的客(ke)戶

第六部分：會議營銷的幾大情境展示
1、我剛來，我來轉一轉
2、隔壁（其他）那個xx品牌好像比你要好啊
3、我要回去和老婆（合伙人）商量一下。
4、如何解決因我們招呼不周導致顧客產生抱怨？
5、顧客問你們的款式好少啊！怎么辦？
第七部分：回顧，運用所學知識實際設計一場會議、并主持
1、設計；
2、改進；
3、比賽PK。

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