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銷售溝通培訓

第一章：談判前的思考
1、談判者的思維模式
■ 頭部密碼
■ 情商模式
■ 面部表情
■ 對比模式
■ 手的語言
■ 雙贏模式
■ 腿腳信息
■ 誠信模式
概念：本節點主要是從談判對象的肢體語言出發，運用大
■ 尊重模量的圖片與實例佐證，從心理學的角度去剖析對方的“心概念：從心理學、行為學、博弈論的角度來求證，談判者在談
理密碼”，做到真正的察言觀色。判過程中，如何塑立正確的思維以求影響并調動談判對象的思維，建立在談判過程中在對方心目中的良好印象
2、談判的認知
■ 人際交往中的行為表現
■ 談判的動機
■ 三種工具在實際工作中的應用
■ 四類談判者
■ 從對方的行為判斷如何溝通的工具表
■ 談判的意識
■ 從溝通結果判斷溝通有效的工具表
■ 談判的心理
■ 從自我做起判斷溝通有效的工具表
■ 談判的基本條件
案例分析與工具表格制作
3、談判中對方肢體語言的解剖
4、談判中不同性格人的溝通方式
■ 性格測試
概念：幾乎所有的人對談判都有經驗積累，但我們往往卻缺少概念：有些人會表達，有些人不會表達，有些人亂表達，這樣的認知。而缺少對談判的認知卻不僅僅只是這一點，這會“上什么山唱什么歌”是一種溝通合理的存在狀態，達到
極大程(cheng)度(du)影響我們的(de)判(pan)(pan)斷。本節點將(jiang)從(cong)一系列(lie)的(de)案例中來印證這(zhe)種狀態，在于(yu)知(zhi)己知(zhi)彼，在于(yu)對(dui)人性的(de)把握。這(zhe)個說法，并立即改善對(dui)談判(pan)(pan)的(de)認(ren)知(zhi)度(du)，打下談判(pan)(pan)成功的(de)堅(jian)實(shi)基礎。

第二章：談判中的溝通技能
■ 開價，如何更主動
1、溝通在談判中的作用
■ 挺價，自信不強橫
■ 流通信息要講方式方法
■ 還價，可以用分割
■ 傳遞情感做到合情合理
■ 接價，一定要合理
案例分析：適應性偏見原理
■ 表演，為了不被動
■ 改善效果懂得評估博弈
案例分析：“禮尚往來”博弈十六條法則
2、僵持策略：
■ 建立影響注重心理需求
■ 請示領導，轉移力量
■ 始終印象的心理學解釋
■ 異議解決，顯示功力
■ 個人儀態修飾注意點
■ 拖延技巧，謀求利益
■ 親和力最有殺傷力
■ 折中方法，再咬一口
■ 自我展示要自信，更要合理
■ 如果策略，重中之重
心理學分析：聯合評估與單獨評估效應
概念：本節點主要是明確談判中溝通的方向性。目標清楚了，
3、反攻策略：
哪怕手里的資源（籌碼）有限，也可以運用博弈的方法，極大
■ 黑臉白臉，進退*改善談判溝通的績效。
■ 蠶食藝術，暗度陳倉
■ 讓步方針，心態要好
2、談判中的相關溝通技能
■ 反悔策略，禍福與共
■ 問答之間，要讓自己進退裕如
■ 砍價策略，高手應對
■ 說話，要有分寸有節度
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任
■ 告知與反饋，要合理合情
何形式(shi)的(de)(de)談(tan)判，我(wo)們都必須(xu)了解談(tan)判的(de)(de)模型。本(ben)章的(de)(de)內容概念：聽話(hua)要(yao)(yao)聽音，問話(hua)要(yao)(yao)切題，答(da)話(hua)要(yao)(yao)對路(lu)，說話(hua)要(yao)(yao)分(fen)寸。，是幫(bang)助我(wo)們體系的(de)(de)了解在談(tan)判過(guo)程中(zhong)(zhong)的(de)(de)相關過(guo)程，以及良好地表(biao)達自己的(de)(de)觀點，需要(yao)(yao)我(wo)們站在解決問題的(de)(de)立場，考(kao)慮(lv)我(wo)們應該熟(shu)悉的(de)(de)策略與技巧，從而在談(tan)判過(guo)程中(zhong)(zhong)有的(de)(de)放矢對方(fang)的(de)(de)角(jiao)度(du)，才能做(zuo)到談(tan)判溝通表(biao)達的(de)(de)有效性(xing)。，也盡可能避免談(tan)判對象設下的(de)(de)談(tan)判陷(xian)阱(jing)。

第三章：談判中的談判技巧
1、防御策略：

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