課程描述INTRODUCTION
銷(xiao)售(shou)人員課程培訓(xun)
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售人員課程培訓
【課程目標】
茫茫人海,客戶在哪兒?漫漫客源,誰易成交?
老銷售肯定都知道,我們每年面對的客戶量不會發生巨大的變化,但是要提高成交金額成交量唯有一個辦法,提 高 銷 售 成 功 率 。然而 如何提高呢?
向客戶介紹產品,往往會遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況,我們經常聽見客戶對我們說:好的好的,我再考慮考慮。不錯不錯,我再看看。是我們的介紹不夠好么?
為了讓客戶滿意我們可謂是煞費苦心,但是客戶的需求總是在不斷地發生變化。客戶出現需求變更我們也跟著發生了調整,客戶還是不滿意,各位學員你們是否想過,為什么?
我們把客戶視作上帝,可同時又發現,上帝是善變的,昨天的和顏悅色,今天可能就是不冷不熱。一分鐘前的不理不睬,一分鐘后的眼笑眉開。客戶的脾氣性格我們只能看運氣么?
今天我們(men)通過這樣(yang)一(yi)堂課程(cheng)讓學員們(men)從客戶購買流程(cheng),客戶需求定位,客戶個性分析這幾個坐(zuo)標讓我們(men)輕松畫(hua)出瞄(miao)準鏡,精(jing)準定位客戶需求,合理推薦產品(pin),花同(tong)樣(yang)的時間和精(jing)力獲得更好的銷售結果。
【學員收獲】
在營銷模式的了解基礎上,本課程也更多的將實戰客戶銷售技巧進行了整合,系統訓練,幫助學員掌握應對方法技巧,把理論知識落地,真正幫助學員實效性提高。
本課程采用互動(dong)式案(an)例(li)教學(xue),由具備豐富理(li)(li)論知識和(he)實(shi)踐經驗的(de)(de)(de)(de)專業人(ren)士,結合成功或失敗的(de)(de)(de)(de)真實(shi)案(an)例(li),采用自我(wo)評估、講授、研討、案(an)例(li)分析、技(ji)能(neng)應(ying)用的(de)(de)(de)(de)五步法學(xue)習(xi)方(fang)式,提升學(xue)員的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)論水平和(he)實(shi)戰能(neng)力。
【課程大綱】
第一講:這類客戶都在想什么?
12種“奇葩”客戶類型分析
猶豫不決型
脾氣暴躁型
自命清高型
世故老練型
小心翼翼型
節約儉樸型
來去匆匆型
理智好辯型
虛榮心強型
貪小便宜型
滔滔不絕型
沉默羔羊型
四種思維的客戶水溫試探
求同
求同存異
求異存同
求異
第二講:了解客戶需求步驟做出精準推薦
建立需求
發現需求
建立需求
明確需求
確定方向
引導方向
做選擇題
制定框架
確定具體需求
縮小范圍
細化內容
評估比較
以性價比優勢取勝
風格優勢領先
以危機與利益滿足客戶
獲取購買承諾
滿足客戶心理需求為主
實施與服務
以完善(shan)的(de)服(fu)務向客戶提(ti)出(chu)要求
第三講:客戶需求確認
建立客戶關系的6個步驟
步驟一:事先準備
步驟二 :確認需求
步驟三:闡述觀點
步驟四:處理異議
步驟五:達成協議
步驟六:共同實現
F A B E 闡述技巧
性質介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
客戶關系建立中的流程重點
建立關系
探尋需求
產品展示
促成
討論:四個步驟中最重要的是什么?
顯性需求與隱性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴大與痛(tong)點把握(wo)
第四講:了解自我發揮優勢
銷售人員情緒管理
如何自我激勵
如何轉移情緒
如何管理自己以及其他人的情緒
八類銷售人員的優勢發揮
實干型
協調型
創新型
信息型
推進型
監督型
凝聚型
完善型
銷售中的兩大利器(微笑+贊美)
贊美的藝術性
被贊美時的回應
微(wei)笑的(de)魅(mei)力與技(ji)巧
【講師介紹】
張晶垚:光華企業實戰商學院特聘資深講師
資歷背景:
資深技能培訓專家
華中理工大學建筑學學士
MBA---Sothern Cross niversity
國際TTT認證職業培訓師
授課風格:張老師的培訓(xun)(xun)生(sheng)動而(er)賦有創意,能很好(hao)地把握課程(cheng)現場節奏和氣氛,注重運(yun)用學員的互動交流來激發學員的*學習效果,以(yi)獨到的見解對受訓(xun)(xun)者產(chan)生(sheng)極大(da)的震(zhen)撼力。
銷售人員課程培訓
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