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社區經理能力提升課程

【課程收益】：
分析全業務背景下，社區經理這支新興團隊將承擔的職責要項，理清學員工作思路；
全業務形勢下渠道營銷的可借鑒模式，開拓學員視野，形成實際工作的具體執行辦法；
深入剖析三大運營商渠道差異，知己知彼百戰不殆；
分渠道精細化研究，深入挖掘各渠道類型的優劣勢，優化渠道組合，形成渠道業務適配的精細化渠道管理模式；
明晰各渠道的優勢和核心價值，提升渠道評估能力從渠道的建設、管理、經營多維度出發，幫助學員掌握渠道掌控的技能技巧；
結(jie)合(he)實際案例，提升(sheng)學員實戰應對能(neng)力新競爭對手的社區經理營(ying)銷工作模(mo)式和常見營(ying)銷技巧借(jie)鑒，探索社區經理家庭客(ke)戶(hu)營(ying)銷行(xing)動(dong)模(mo)板；

【課程收益】：2天(共12學時）
【授課方式】：講授(shou)、案(an)例分享、游戲活動、沙盤、互動研討(tao)等

【課程大綱】：
第一部分全業務時代的競爭特點與社區經理的定位
一、全業務運營下的渠道競爭態勢
1. 運營商渠道問題現狀
2. 四大渠道的協調和沖突
3. 3G發展的新趨勢和新格局
4. 三大運營商競爭態勢對比
5. 三大運營商渠道競爭態勢對比
二、3G時代的渠道競爭策略
1. 渠道策略轉變思路：4P—4C—4R
2. “全業務”及新業務發展的新需求
3. “全業務”環境下的渠道整合策略
4. 新型電信渠道價值鏈整合
5. 以渠道為核心的“1+4”營銷協同模式
6. 社區經理的綜合營銷能力要求
三、社區經理的角色認知
1. 明確角色才能出色
2. 社區經理的崗位職責
3. 社區經理的五項能力修煉

第二部分社區市場收集與分析
一、3G產品推廣銷售的模式
1. 認識你的網格
2. 認識你的客戶
3. 認識你的營銷模式
二、逆向人脈建立法--小名片大智慧
三、網格市場主動銷售的三種銷售形式
1. 電話推薦式銷售的特點分析
2. 上門推薦式銷售的特點分析
3. 現場(chang)促銷式銷售的特點分析

第三部分社區業務宣傳實務
一、現場宣傳活動準備
1. 管理處關系維護
2. 日常勘察
3. 現場營銷場地準備
4. 現場營銷物資準備
5. 現場營銷知識準備
6. 現場營銷熱場準備
二、體驗式推廣流程與技巧
1. 體驗營銷概述
2. 體驗營銷四步法
3. 顧客識別方法
4. 主動接近顧客
5. 挖掘顧客需求
6. 介紹業務功能
7. 演示輔導與現場試用
8. 意向判斷與促進成交
9. 營銷工具的(de)準備(bei)及現場實戰安排

第四部分社區市場數據業務營銷方法（營銷七劍）
一、選對時機是前提--篩選潛在客戶
1. 梳理3G產品功能賣點
2. 清晰3G產品目標客戶
3. 分析轄區網格市場
4. 如何搜尋潛在客戶信息
5. 如何找到被“傷害”的客戶
二、開好頭是關鍵--與潛在客戶建立聯系
1. 突破“三重門”
2. 開門三句話
3. 有效激發客戶興趣的三步法
三、大客戶銷售--深入了解信息
1. 簽單的基礎：收集通信現狀信息
2. 簽單的關鍵：了解客戶業務現狀信息
3. 通過提問建立專業形象
4. 少說多聽拉近雙方(fang)距離

四、讓人“嘗嘗”你的產品--產品呈現與體驗
1. 感性--需求形成階段的特點
2. 還是提問讓客戶想要
3. 有參與就有承諾
4. 在產品與需求間建立聯系-FAB
5. 如何加強展示
五、有異議就是有興趣--證明價值
1. 理性--談判階段的特點
2. 客戶什么時間會提反對意見
3. 常見的反對意見及處理方法
4. 克服異議的四步法
六、捅破最后的窗紙--呼吁成交
1. 假設成交法
2. 總結成交法
3. 價值成交法
七、超越期望
1. 了解期望
2. 降低期望
3. 超越期望

第五部分家庭客戶關系維系
一、客戶關系的基礎
二、客戶關系發展的四種類型
三、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
四、做關系的總體策略
1. 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
2. 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
3. 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
4. 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
五、實戰練習：建立有效的大客戶的信息檔案
思考(kao)：中國式客(ke)情關(guan)系精髓，*把握如何與客(ke)戶發展關(guan)系，建立(li)什么樣的(de)(de)關(guan)系是忠誠的(de)(de)客(ke)戶，如何與不(bu)同類型的(de)(de)人打(da)交道(dao)。

第六部分社區營銷活動策劃
一、促銷的策劃
1、確立促銷目的
市場分析
產品分析
企業內部分析
行業分析
依據分析結果確立促銷目的
確立促銷目的時需要注意
2、設計促銷主題
促銷活動的主題好比整個促銷活動的一張臉
設計主題時可思考的方向
設計主題時可思考的方向
3、選擇促銷工具——促銷工具箱
依據目的選擇工具
二、促銷的組織執行
1、促銷人員的培訓
2、促銷流程制定及物料準備
3、信息發布與終端宣傳
常用終端宣傳道具——海報
常用終端宣傳道具——手寫空白海報
常用終端宣傳道具——宣傳單張
常用終端宣傳道具——貨架卡
常用終端宣傳道具——彈彈卡
常用終端宣傳道具——堆頭圍
常用終端宣傳道具——堆頭看板
常用終端宣傳道具——貨架上端與側面看板
常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
4、幾種常用的促銷活動如何操作
如何做好特價促銷？
如何做好買贈促銷？
如何做好聯合促銷？
如何做好社區促銷？
如(ru)何做好(hao)協(xie)同促銷？

三、媒體選擇戰略與常見促銷工具的使用
1、媒體選擇戰略
13種代理商支持工具
8種公關工具
16種直效營銷工具
8種SP工具
2、常見促銷工具的使用與案例評點
綜合案例：“社區體檢營銷”營銷推廣活動策劃
四、促銷活動的過程控制與效果評估
1、促銷活動的過程控制
流程安排與人員對接
廣告物料組織
媒介排期預訂
人員培訓溝通
終端現場布置
代理商溝通與管理
2、促銷活動的預算
3、促銷活動的跟蹤與(yu)評估(gu)

社區經理能力提升課程