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家居建材門店銷售

課程介紹
在市場低迷的大環境下，廠家希望通過建設旗艦店、大店、體驗店等來拉攏人氣、彰顯品牌形象；然而店租、裝修等成本急劇上升，建材市場又門可羅雀、人氣越來越淡……兩者之間的矛盾，使得門店越來越難以盈利。
門(men)店業(ye)績如何提升，建材門(men)店銷量提升“六力”爆破系統將(jiang)為你一(yi)一(yi)呈(cheng)現。

門店“六力”爆破系統
第一，是產品力。主要是產品賣點如何提煉，產品的優勢如何能夠通過對比呈現出來？
第二，是導購力，導購的技能技巧、日常演練pk如何進行？如何考核激勵，提升其積極性。
第三，是形象力，主要是店面的品牌形象打造，和店面的生動化，實現顧客走一圈，即使導購不介紹，而知道很多信息。
第四，是推廣力，如何通過小區推廣、聯盟活動、終端攔截、電話銷售、設計師推廣等促使顧客成交。
第五，是服務力。都知道老顧客很重要，可我們又對老顧客提供了哪些服務了呢？又如何把新顧客變成“老顧客”呢？
第六，是組(zu)織力。這是門(men)店銷量提升的基礎保障，構建規(gui)范、良性(xing)的管理體系，給組(zu)織以活(huo)力，給團隊(dui)以熱情。

課程對象：區域經銷商、門店店長
課程形式：專題講授、互動問答、案(an)例分析(xi)

課程大綱
一、產品力
1、產品要做好
2、產品要講好
如何賣點提煉？
3、產品要秀好
如何(he)打(da)造產品(pin)“靜銷力”？

二、導購力
1、導購銷售技能提升
調：調心態/信自己/信產品/學知識
迎：主動相迎/場景應對/恰當贊美
探：望/聞/問/切
證：FABE法/產品演示法
化：價格異議/品牌異議/質量異議/售后異議/顧客偏好
訂：第一次接觸/識別購買信號/逼單技巧
追：后續追蹤
2、導購形象提升
儀容
儀表
儀態
銷售禮儀
3、銷售訓練
死記硬背
模擬演練
銷售復盤
現場觀摩
培訓分享
顧客裝扮
4、導購PK

三、形象力
1、店面高端形象打造
高端形象
打造門店IP
創造顧客吸引
2、品牌體驗展示
接待區
品牌展示區
產品介紹區
產品應用展示區
員工形象展示區
設計師工作區
服務展示區
兒童活動區
磁石點設計
3、店面生動化
產品標簽
產品對比道具
特殊陳列道具
店內POP
促銷禮品展示
顯示屏
4、店面“風水”
5、店面整潔要求
6、店面形象(xiang)的保持

四、推廣力
1、小區推廣
主要形式：臨時開店/擺展/聯合進駐/掃樓/廣告宣傳/活動贊助
主要進駐策略：陣地戰/聯合戰/游擊戰
團隊組建與激勵：人員招聘/主要崗位職責/人員的培訓/隊伍管理/績效考核
2、家裝設計合作
家裝渠道類別
家裝顧客找尋
家裝顧客開發
家裝渠道運維
3、品牌聯盟
聯盟的類型
聯盟活動事項
聯盟活動成果關鍵
經銷商入盟策略
4、聯動促銷
聯動促銷流程
職能分工
顧客蓄水途徑
5、電話營銷
電話營銷步驟
邀約策略
場景應對話術
6、終端攔截
門店攔截
商場攔截
場外攔截
7、微信推廣

五、服務力
主要介紹售后的服務，顧客的追蹤，通過老顧客帶來新業務。
1、產品售前服務
顧客建檔
店內服務

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