讓數據說話——單店業績提升
講師：田(tian)樂明 瀏覽次數：2571
課程(cheng)描述INTRODUCTION
單店業績提升課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
單店業績提升課程
課程背景(jing)：
店鋪銷(xiao)量嚴重下滑，怎么辦？
店鋪業績停滯不前，怎么辦？
店鋪VIP不會(hui)管理，怎么(me)辦？
店鋪回頭客太少(shao)，怎么辦？
隨(sui)著新零(ling)售(shou)時代的(de)(de)沖擊(ji)和(he)互聯(lian)網經營(ying)(ying)模式的(de)(de)多元化(hua)，傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)行業(ye)受到了市場(chang)經營(ying)(ying)挑(tiao)戰(zhan)，零(ling)售(shou)企業(ye)不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)在大(da)形式下尋求突破(po)與創(chuang)新，零(ling)售(shou)行業(ye)的(de)(de)門店(dian)也遭遇(yu)了冷遇(yu)，這些(xie)市場(chang)的(de)(de)變換因素，行業(ye)競(jing)爭日趨(qu)激(ji)烈，讓我們不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)去(qu)思(si)考突破(po)創(chuang)新之(zhi)路。面對市場(chang)的(de)(de)強(qiang)壓(ya)挑(tiao)戰(zhan)，店(dian)鋪的(de)(de)精細(xi)化(hua)管(guan)理(li)至(zhi)關重要，通過店(dian)鋪的(de)(de)經營(ying)(ying)數據(ju)分析店(dian)鋪業(ye)績的(de)(de)突破(po)點，通過一點點的(de)(de)改變，來需(xu)求利潤質的(de)(de)飛越(yue)。店(dian)鋪的(de)(de)業(ye)績不(bu)(bu)(bu)是(shi)過路客(ke)留下的(de)(de)，而(er)要依靠“回頭客(ke)”的(de)(de)貢(gong)獻，但(dan)是(shi)怎(zen)么樣才能(neng)更好(hao)服務VIP，不(bu)(bu)(bu)流失(shi)VIP，這一點至(zhi)關重要。
課程收益：
擁有一套店鋪KPI的體檢(jian)工具和(he)方(fang)法
掌握門店業績診斷分析方法
學會建(jian)立、維護(hu)和管理(li)VIP
課程大綱
第一篇(pian)：趨(qu)勢篇(pian)--實體店，這樣做(zuo)不會輸
引導：學(xue)習目的是什么？
工具：巴(ba)掌(zhang)思(si)維（組(zu)建團(tuan)隊）
1. 互聯(lian)網+時(shi)代下，連鎖店面發展的趨勢是什么(me)?
2. 贏在起點，業績門(men)店應該關注哪些？
1）我有什么(me)？（人、貨、場(chang)）
a員(yuan)工的標準(zhun)化服(fu)務和服(fu)務流程
b店鋪的(de)整體形象和(he)商(shang)圈位置(zhi)
c貨品的(de)組合(he)陳(chen)列(lie)和促銷活(huo)動(dong)
2）顧客從哪里來?（顧客處(chu)處(chu)有(you)，業績(ji)在我手）
錦囊一：吸引力(li)法則
錦(jin)囊二(er)：250定律
錦(jin)囊三：蝴蝶效應(ying)
錦囊(nang)四：以客(ke)為先原則
3）店(dian)鋪贏利點在哪？
錦囊一：先“理(li)”后(hou)“管(guan)”
錦囊二：關注贏利，先(xian)看店長
錦囊三：關注差異(yi)化和核(he)心競爭力
4）老板/門店/企業的使命
3. 在日(ri)本(ben)，電商為(wei)什么會輸(shu)給實體店
第(di)二篇：數(shu)據篇--店鋪核心(xin)關鍵(jian)指(zhi)標分析(xi)
一、店鋪數據會說話
1. 數(shu)據化管(guan)理(li)作用(yong)
2. 數據(ju)的特征
二(er)、店鋪業績(ji)不好(hao)的原因
1. 互聯網時代對門店業績的沖擊
2. 店鋪(pu)員工招(zhao)聘遇(yu)到瓶頸，流(liu)失率(lv)高
3. 店鋪貨(huo)品陳列不(bu)規(gui)范(fan)，組合(he)擺(bai)放欠(qian)佳
4. 店鋪員工(gong)銷售技巧
三、影(ying)響業績(ji)的相關(guan)因素
1. 收集數據(ju)，診斷門店業績（找出短板）
2. 結合業績(ji)短板“對癥下藥(yao)”
四、業績提升通用(yong)公式
1. 區域(yu)市場銷量增(zeng)長的計算公式(shi)
2. 單店(dian)業績提升的計算公式
五、店鋪業績三角(jiao)模型
思考：業績指標背后(hou)，我們能(neng)看到什(shen)么？
啟示(shi)：業績指標啟示(shi)
小組(zu)練(lian)習：店鋪(pu)業績數據模型
第三篇(pian)：診斷(duan)篇(pian)--運(yun)用(yong)銷售數字提升業(ye)績
一、店鋪診斷的通用方式
1. 常規性店(dian)鋪診斷：人員、貨品、店(dian)鋪
2. 業(ye)績性店(dian)(dian)鋪診斷：店(dian)(dian)鋪核心指標分析
二、店(dian)鋪業績(ji)診斷(duan)分(fen)析(xi)四大步驟
步(bu)驟1：準備數據
1. 本店歷史同期數據
2. 本店上期數據
3. 同類型店鋪歷(li)史同期(qi)數(shu)據
4. 同類型店鋪上期數據
5. 九大關鍵指標
步驟(zou)2：數據分析
1. 目的(de)：確定業績提(ti)升突破口
2. 方法：同類數據(ju)比較法
案例分析：店鋪(pu)業績三角模型
步驟3：現場(chang)把(ba)脈
1. 目的：確定影響因(yin)素(su)
2. 方法：中醫診(zhen)斷(duan)法（望、聞(wen)、問(wen)、切）
工具：《店鋪體(ti)檢表》
體(ti)(ti)(ti)(ti)檢表（附件二）：《進店客(ke)數體(ti)(ti)(ti)(ti)檢表》《成(cheng)交(jiao)(jiao)率體(ti)(ti)(ti)(ti)檢表》《交(jiao)(jiao)易比體(ti)(ti)(ti)(ti)檢表》《商品(pin)均價體(ti)(ti)(ti)(ti)檢表》
小組(zu)練習：A店商品均(jun)價體檢表
步驟4：確診
小組練(lian)習：運用(yong)體檢(jian)表檢(jian)測自己店鋪，并(bing)確(que)診
第四篇：錦囊(nang)篇--店鋪業(ye)績提升方(fang)法集錦
一、通(tong)過店鋪診斷(duan)分析成(cheng)交率(lv)
1. 店鋪業績提升(sheng)錦囊(nang)4點(dian)
錦囊一：抓住關鍵時(shi)刻，成(cheng)就剎那感覺
錦囊二(er)：愉悅購(gou)物感(gan)覺，是成(cheng)交的(de)砝碼
錦囊三：跟隨顧(gu)客頻道，調整促(cu)成交易步(bu)伐
錦囊四：相信成(cheng)交，臨門(men)一腳
2. 思考(kao)：如何提升店(dian)鋪成交(jiao)率？
1）員工的選擇(ze)與(yu)激勵
2）提升導購的能力
3）團隊(dui)的協作
4）庫存(cun)的管理
小組討(tao)論：進(jin)店率提升(sheng)的有效方法
二、通過店鋪診斷分析(xi)客單價
1. 店鋪業績提(ti)升錦囊4點
錦囊一(yi)：關聯營銷
錦囊二：關聯(lian)人與顧客相互施壓(ya)
錦囊三：客(ke)單價(jia)(jia)的提高，高價(jia)(jia)位產品功不可沒(mei)
錦囊(nang)四(si)：你不是在銷售(shou)產品，而是在銷售(shou)一種生(sheng)活方(fang)式
思考：如何增加商(shang)品客單價
小組討(tao)論：商品客單價增加的(de)有效方(fang)法
三、通過店鋪診斷分析連單(dan)率
1. 店鋪業績提升錦囊(nang)5點
錦囊一：傻瓜式(shi)服務(wu)
錦囊二：管家式服務
錦囊三：給予顧客(ke)超越預(yu)期(qi)的(de)驚喜
錦囊四(si)：情感式(shi)服務(wu)
錦囊五：分級禮(li)遇
思(si)考：如何提(ti)升店鋪連單(dan)率
小組討論：連單(dan)率提升的有效方法
四、診斷(duan)行動方案(an)的制定與落地
1. 行(xing)動方案3要素(su)
1）目標方(fang)案(an)
2）激勵方案(an)
3）行動計(ji)劃表
工具：行動計劃表附表例子-A店(dian)行動方(fang)案(an). xls
2. 方案落(luo)地1+3公(gong)式
1）1個保障：會議共識
2）3個執(zhi)行(xing)跟蹤
a層層分解
b定(ding)期檢(jian)查(cha)
c效果維(wei)持
練習：課(ke)程落地練習
第五篇：會員篇--零售(shou)終(zhong)端門店VIP管理
一、新零售時代，誰來創造(zao)顧客
1. 服務心態
2. 服(fu)務理念
3. 創造服務--老顧客(ke)服務
二、門店到底為(wei)哪些人服(fu)務(wu)
1. 門店(dian)生意有(you)兩(liang)種做法(fa)
2. VIP給我們帶來(lai)什(shen)么(me)?
互動環節：現場調查（1-6）
三、門店對VIP管理的劃分
1. 制定管(guan)理和維護VIP客戶的策略
2. 銷售報(bao)表分析VIP顧客(ke)的貢獻度
3. 店鋪重點(dian)顧(gu)客(ke)的消(xiao)費特(te)征(zheng)分析
4. VIP后期互動的個(ge)性(xing)化設計
四、VIP顧(gu)客(ke)的維護與管理
重點(dian)一：了解VIP顧客(ke)
重點二：分析競品水平
重點(dian)三(san)：建立完善的(de)VIP檔案
重點四：雙(shuang)贏關系建(jian)立
五(wu)、VIP維護策略的制定
1. 電話營銷模式(shi)
2. 短信/微信營銷(xiao)模(mo)式
3. VIP顧客(ke)維(wei)護的“1·3·7”計劃
六、管理機制的制定(ding)及操作(zuo)規(gui)范
1. 店鋪VIP操作規(gui)范
2. 店鋪VIP管理(li)機(ji)制
3. VIP專(zhuan)員(yuan)操作規范
4. 導購員操(cao)作規(gui)范
5. VIP服務(wu)流程標準(zhun)
七(qi)、門(men)店VIP案例分析(xi)（頭腦風暴）
結尾：學(xue)習 反思 演化
1. 在這次的學習中你對哪(na)個部(bu)分特別(bie)有共鳴？
2. 請(qing)用一句話說(shuo)出你對(dui)店鋪(pu)管(guan)理的新的感受？
3. 你(ni)對所在店(dian)鋪加強VIP管理有什么期待？
4. 你準備從哪里入手成為(wei)業(ye)績提(ti)升的(de)高手？
5.《讓數據說話--單店業績提升》課程中的(de)資源與(yu)工具：
9套現場實用工具：《商品均(jun)價(jia)體(ti)(ti)(ti)檢(jian)表》《進店客(ke)數體(ti)(ti)(ti)檢(jian)表》《成交率(lv)體(ti)(ti)(ti)檢(jian)表》《交易比(bi)體(ti)(ti)(ti)檢(jian)表》《商品單價(jia)體(ti)(ti)(ti)檢(jian)表》《附(fu)表1-指標計算公式》《附(fu)表3-店鋪(pu)業績(ji)(ji)模(mo)型(xing)數據(ju)》《附(fu)表4-店鋪(pu)業績(ji)(ji)提(ti)升錦囊》《案(an)例(li)-A店行動方案(an)》
單店業績提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/37474.html
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