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銀行消費金融精準營銷技巧

【課程大綱】：
頭腦風暴：您碰到哪些關于消費金融營銷、溝通的問題？  每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
第一章、O2O線上線下聯動營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、目標客戶的挖掘和識別
(一）客戶的市場細分
(二）目標客戶MAN 法則
(三）四種客戶檔案建立與完善技巧
(四）重點客戶價值評估與鑒別
(五）優質客戶評價標準與選擇
工行: 客戶挖掘與識別案例
招行：客戶挖掘與識別案例分析
浦發：客戶挖掘與識別案例分析
廣發行：客戶挖掘與識別案例分析
短(duan)片觀(guan)看及(ji)案(an)例分(fen)析、模(mo)擬演練

二、O2O線上線下聯動營銷技巧
(一)微信
(二)QQ
(三)打電話
(四)短信息
(五)合作機構上門拜訪
(六)預約到銀行來
(七)駐點宣傳派單
(八)寫字樓陌拜
(九)流動點宣傳
短片觀看及案例分析：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析
案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”
綜合(he)類/一攬(lan)子方案類業務(wu)營銷關鍵點

第二章、合作商戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、列出名單、分析客戶
二、拜訪客戶、推薦合作
1.如何預約客戶？
2.如何拜訪客戶？
3.如何找到關鍵人物？
4.推薦業務的順序？
5.如何呈現客戶更容易接受？
6.拜訪客戶、推薦合作業務呈現技巧
三、異議處理、促成簽約
四、全員培訓、獲得支持
五、定期服務、協助營銷
六、全面廣告、海量宣傳
短片觀看及案例分析：
廣發行: 營銷案例分析
招行：營銷案例分析
聯社：營銷案例分析
工行：營銷案例分析
農行：營銷案例分析
就學(xue)員提出的難題進行(xing)分析、討論、模擬(ni)演(yan)練(lian)、點(dian)評

第三章、終端客戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、海量宣傳、意向收集
二、定期聯系、需求培養
1.運用什么工具聯系?
2.如何多聯系， 且對方不反感？
3.如何讓對方記住自己？
4.如何培養客戶的消費需求
短片觀看及案例分析：                
示范指導與模擬演練
就學(xue)員(yuan)提出(chu)的難題進行分析(xi)、討(tao)論(lun)、模擬演練、點評

第四章、常見難題應對技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、如何提高信用卡審批通過率
二、如何讓客戶接受我們銀行上門家訪？及到單位訪？ 如何讓客戶愿意接受提供相應材料？
三、他行額度更高？條件更少？審核更快？怎么辦？
短片觀看及案例分析：                
示范指導與模擬演練
就學員(yuan)提出的難(nan)題進行(xing)分析、討論、模擬演(yan)練、點(dian)評

第五章、還款催收技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、如何提高大家自覺還款率？
1.哪些客戶更自覺還款？
2.如何提高大家自覺還款率？
二、還款催收技巧
1.忘記還款型客戶如何應對？
2.資金不足型客戶如何應對？
3.惡意欠款型客戶如何應對？
4.常用催收技巧及話術
短片觀看及案例分析：                
示范指導與模擬演練
就(jiu)學員(yuan)提出的難題進行分(fen)析、討論、模擬(ni)演(yan)練、點評

第六章、轉介紹營銷及深度營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、案例分析
1.南京銀行CFC南京分中心優秀經理的轉介紹營銷及深度營銷案例
2.南京銀行CFC蘇州分中心優秀經理的轉介紹營銷及深度營銷案例
3.建設銀行信用卡部優秀客戶經理案例分析
二、轉介紹營銷及深度營銷技巧
1.主動請求法
2.宣傳提醒法
3.利益誘惑法
4.感恩幫助法
短片觀看及案例分析：                
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題(ti)進行分析、討論、模擬演練、點(dian)評(ping)

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