課程描述INTRODUCTION
門店銷售必須掌握心理學
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
門店銷售必須掌握心理學
【培訓目標及效果】
掌握顧客心理,掌握心理在銷售活動中的應用
做顧客心理顧問,幫助顧客找到他認為最合適的產品
樹立心理第一印象,我們永遠沒有第二次機會
快速建立心理信賴,掌握建立信任的五緣四同步,有效溝通是關鍵
探尋顧客心理需求,從顧客表情與回答中整理顧客需求
塑造顧客心理期望產品價值,以顧客為中心做好產品優勢分析
把握顧客談判心理,捕捉提出成交請求的*時機,有條件的讓步
心理博弈快速成交,掌握顧客心理替顧客做決定,掌握進攻、防御、讓步的策略
服務(wu)總(zong)在(zai)成交后(hou),顧(gu)客不總(zong)是對的,顧(gu)客錯了就把(ba)“對”讓(rang)給他(ta),重在(zai)有心人
【課程綱要】
第一講:了解顧客心理,開始決定結局
1.顧客十大心理
2.消費者心理活動過程
3.感覺在銷售活動中的應用
4.感官知覺與個人記憶
5.不同階段不同環境的心里規律
6.引起顧客注意,引導顧客想象思維
第二講:做顧客心理顧問,幫助顧客找到他認為最合適的
1.消費者購買行為分析
2.購買前行為,購買后行為,購買決策形成的全過程
3.消費者行為模型
4.不同性格的購買心理分析
5.銷售之核心感覺,關鍵時刻關鍵動作
6.銷售就是為顧客造夢
第三講:樹立心理第一印象,我們永遠沒有第二次機會
1.用微笑建立橋梁,有自信的肢體動作
2.坐有坐相,站有站姿,穿著打扮符合商務禮儀
3.運用贊美的力量,接受、認同和贊美
4.儀容儀表得體,第一句話、第一面、第一印象
5.運用品牌的力量,品牌的銷售價值與作用
6.顧客接納我們的理由,假如我是顧客
第四講:快速建立心理信賴,有效溝通是關鍵
1.用問句表示對顧客的尊重
2.建立信賴的五個緯度,建立信任的五緣四同步
3.不下斷語,讓顧客自己做決定
4.有效溝通的目的、原則和關鍵
5.有效溝通上的黃金定律及三要素
6.有效溝通的五個基本法則、九大障礙及四大要素
第五講:探尋顧客心理需求,讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求
2.不連續詢問與察看顧客表情相結合
3.先詢問容易的問題
4.詢問顧客關心的事情
5.從顧客表情與回答中整理顧客需求
6.察看顧客表情與馬斯洛需求的應用
第六講:塑造顧客心理期望產品價值,讓成交馬到成功
1.察看顧客眼神找到顧客喜歡的產品
2.產品特點、優點、好處、證據的互動心理
3.以顧客為中心做好產品優勢分析
4.一針見血的產品賣點介紹30秒原則
5.FABE法則介紹產品
6.塑造產品價值的四大方法
第七講:把握顧客談判心理,有條件的讓步
1.試水溫,看顧客心理,預留讓步空間
2.察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機
3.談判兩大心理:底線與期望值
4.談判=談+判,重要的不是談而是判
5.顧客意向訊號:言語訊號及非言語訊號
6.學會變臉,掌握成交前、中、后不同的營銷策略
第八講:心理博弈快速成交,夜長夢必多
1.探尋顧客心理期望掌握以顧客需求為核心的價格談判技巧
2.如何報價?如何讓步?如何快速成交?
3.報價的順序及原則,雙贏報價的區間范圍
4.談判就是心理的博弈,就是相互妥協的過程
5.掌握顧客心理,替顧客做決定,讓步的策略與方法
6.博弈談判的進攻、防御、讓步之策
第九講:服務總在成交后,顧客心理的品牌成長
1.案例討論:為什么要服務,為什么要讓顧客滿意
2.服務總在成交后,服務總在下一次
3.交朋友難,失朋友容易,獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
4.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”——做好顧客投訴
5.顧客不總是對的,顧客錯了,就把“對”讓給他
6.如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會去照顧。
7.用心服務.尊重對方.換位思考,品牌源于服務
8.服務營銷無對錯,重在有心人——做好售后服務
9.線上線下做好營銷
10.十招激活VIP
門店銷售必須掌握心理學
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