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營銷實戰輔導培訓
 

【課程背景】
成本在上升，利潤微薄化，產品同質化，價格透明化，招標現象多，成本觸底線，低增長的經濟模式，風險大于市場機遇，內銷市場持續乏力，出口市場不斷萎縮，空白市場越來越少，供求市場嚴重失衡，市場需求持續低迷，企業發展遭遇危機，全新的經營與傳播模式，消費者日益成熟，身處如此宏觀經濟環境中，您的企業是否也正在面臨如下困境？
【課程對象】
工業企業總(zong)(zong)經理、營(ying)(ying)銷(xiao)總(zong)(zong)經理、營(ying)(ying)銷(xiao)副(fu)總(zong)(zong)、營(ying)(ying)銷(xiao)總(zong)(zong)監(jian)、分公司總(zong)(zong)經理、大(da)區(qu)營(ying)(ying)銷(xiao)總(zong)(zong)監(jian)等高管(guan)

【課程大綱】
主題1：定戰略---工業品卡位戰略與差異化營銷系統
前言：卡位戰略是企業未來前進的燈塔
問題： 許多工業企業老板只關心銷售數字的增長，2個億、3個億、5個億，10個億……,卻沒有企業未來中長期的戰略卡位，更沒有戰略實施的路徑，
導致銷售額是上升了，營銷費用攀升了，工人成本增高了，帳款風險增加了，到頭來卻發現自己沒有賺到錢，怎么辦？
1、制定營銷戰略的三大關鍵
2、成為細分行業的第一選擇
3、創造市場游戲規則的制定者
4、十六字真言--卡位戰略思想
案例：三一重工成為細分市場的規則制定者
案例：默默無聞的隱形*---振華港機
一、明確定位是細分市場之后的艱難選擇
問題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個籃子里”，不是多元化的產業投資就是擁有非常多的產品,導致做精做深很難，產業調研粗放，危機四伏， 不是投資而是投機；
核心產品的不突出, 萬金油的公司，不是在做實業，而是空洞的產業結構，影響也企業戰略的聚焦？
產業鏈真正的陰謀與風險
細分市場的劃分策略
精準行業卡位的選擇標準
搶占目標客戶的心智模式
制定細分市場的第一選擇
案例：通用電氣成功的秘訣
案例：全球60%硬(ying)合金(jin)的廈(sha)門(men)鎢業

二、挖掘優勢是市場競爭的不二法寶
問題： 市場產品的同質化，競爭手段的雷同化，導致我們企業的競爭力不夠明顯，競爭優勢不夠突出，客戶選擇的盲目化，好的產品到不了真正的目標客戶，市場競爭的優勢如何創造？
目標客戶的市場到底需要什么
明確我們的直接競爭對手
競爭優勢提煉的二大關鍵
案例：宇通客車從29億到101億大關，成就行業領導者的秘訣
三一集團利用“品質改變世界”，造就商業帝國
三、做到最好（聚焦）
問題：市場上的競爭優勢必須要進一步聚焦，才能家喻戶曉，目標客戶才能接受到，但是優勢的淬煉更需要堅持與執著。
做到最好的標準是什么？
聚焦原理，找準焦點，堅持優勢
核心優勢的包裝與宣傳是關鍵
案例：遠大*空調的二十年寂寞生涯
案例：遠東電纜的十三年堅守
四、建立團隊（借力打力）
問題：企業核心戰略的打造不是靠某一個人，而是一個整體團隊的合力，甚至靠內外部的團隊互動才是上策
借力打力的高效團隊
資源整合，發展自我
內外兼修，成就戰略
案例：IBM的核心團隊打造
案例(li)：溫州企業的(de)華麗(li)轉(zhuan)身，成(cheng)就自我

主題2：明市場——工業品品牌戰略規劃的五力模型
一、利用五力模型打造強勢品牌
明確品牌定位
確定品牌DNA的基因
創建品牌的三要素
創建品牌的核心價值
品牌溝通與傳播
如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？
施耐德電氣品牌的定位
ABB、西門子的品牌塑造
二、品牌推廣的其中武器
第一種武器：技術交流與推廣
第二種武器：專業媒體，而非大眾情人
案例：中聯重科的“5000萬廣告的價值”
第三種武器：人員拜訪
第四種武器：事件營銷
第五種武器：商務公關
第六種武器：樣本工程
第七種武器：展會營銷
第八(ba)種武(wu)器：事業關聯營銷(xiao)

主題3：抓管控——工業品卡位戰略與差異化營銷
一、營銷從粗放到精細化管控
問題：銷售經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？
營銷的“四拍”原理
營銷的藝術PK科學
民企的粗放式營銷管控
外企的精細化管控體系
案例：ABB的營銷管控系統
二、營銷管控的天龍八部
問題：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設計（25%）
第四部：技術交流（30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：簽訂合同（100%）
案例(li)：富士康的1.1億大(da)單成功之道

三、營銷管控的四大原則
問題：銷售經理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預測缺乏依據，我該如何加強管理控制呢 ？
控制過程比控制結果更重要；
該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
預防性的事前管理重于問題性的事后管理；
營銷管理的最高境界是標準化；  
案例：“IBM營銷標準化的五大關鍵點”
四、營銷管控的四大工具
問題：銷售過程難以掌控，關系營銷現象環生，費用支出比較嚴重，形成費用黑洞，我們該如何有效控制？
協助客戶經理來促進銷售項目性的推進
銷售費用失控原因分析
營銷銷售管理流
建立銷售手冊協助體系完成
建立經典案例庫來促進項目性體系
案例：丹佛斯的“人才壓模體系”
主題4：建團隊——工業品組織設計與團隊管控
一、合理設計工業品營銷團隊組織框架
營銷組織架構設計的五大原則
營銷組織體系建設的流程步驟
營銷流程及管理流程的實現和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系？
工業品組織設計體系
組織營銷的流程設計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
區域劃分還是行業劃分
如何設置市場和銷售協同效應
案例：ABB營銷組織設計體系
案例：南玻集團營銷組織設計體系
二、高效團隊的發展過程
團隊的四大核心要素
高效的團隊如何搭建
團隊的五行搭配--金木水火土
團隊形成的四個階段
不同階段團隊的管理方法
高效營銷團隊的9個特征
視頻：亮劍精神
團隊合作的三大要求
如何實現團隊的自主化
如何打造團隊的市場化
如何建立團隊的合作化
團隊領導的3大要求
案例：管理者的角色識別
案例：做球員還是當教練
主題5：做績效——如何讓員工成為自己的“老板”
一、營銷模式的分析對比
銷售結構的調整--“承包制的方式”
成本定價的機制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關鍵
承包制的注意事項
案例：遠東電纜--員工創業激情
二、績效管控體系
工業品營銷績效考核的核心問題
工業品營銷績效考核的基本思路
績效薪酬--四步設計
營銷中心--薪酬設計的規劃
項目團隊中個人的考核設
案例：團隊績效的評估方法
【講師介紹】
丁興良
工業品營銷創始人
卡位戰略營銷開創者
大客戶營銷培訓導師
項目型銷售管理開創者
中歐國際工商學院EMBA
【實戰經歷】
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理全國水泵行業第一
世界500強企業Johnson任銷售經理全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總全球自動化閥門控制行業第一
15年專業研究工業品行業營銷
12年專注工業品營銷培訓咨詢
200+企業咨詢項目管理經驗
3000+企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【教學風格】
幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。
【主講課程】
大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》
渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》
工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《*-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............
【出版書籍70+】
工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》《大客戶銷售策略與項目管理》
項目型營銷(xiao)(xiao)系列叢書：《項目型銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)與(yu)標準化管(guan)理》《項目型銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經典案例剖析》

營銷實戰輔導培訓