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高效客戶拜訪課程培訓

課程對象：銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持
課程收獲
1、學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執行及評估銷售人員銷售拜訪；
2、及時發現商機并將自己的產品與客戶的需求掛鉤；
3、提高與客戶的有效溝通，使拜訪過程變得可控；
4、獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期；
5、學習一套共同的銷售拜訪語言。
課程大綱
一、銷售拜訪基礎
1、客戶購買行為分析 ：從不想買到想買
2、客戶怎樣買：客戶決策要素分析
3、客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產品
4、銷售的兩個基本任務
5、銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣
二、客戶拜訪方法論
1、約見客戶
（1）為什么客戶不見你
（2）常見的錯誤約見理由
（3）正確的商業理由才能見到客戶
（4）設計客戶約見腳本
2、承諾目標
（1）銷售拜訪目的最終是什么
（2）什么是承諾目標
（3）如何設計承諾目標
（4）為什么要不到承諾目標
（5）利用承諾目標控制客戶采購流程
3、建立信任
（1）客戶關系的內涵
（2）如何判斷客戶是否信任你
（3）利用專業形象建立信任
（4）利用專業能力建立信任
（5）利用共通點建立信任
（6）利用利益關心建立信任
4、獲取信息
（1）需要獲取什么信息：動態與靜態信息
（2）如何自我介紹
（3）如何進行暖場
（4）如何聽到有效的信息
（5）利用三種類型的提問，了解客戶所想
5、給予信息
（1）什么是真正的優勢
（2）從哪些方面體現公司的優勢
（3）體現產品的優勢的三步法
（4）四方格法鏈接需求與產品
6、獲得承諾
（1）承諾類提問與顧慮類提問
（2）購買信號
（3）異議處理技巧
（4）商務談判技巧
（5）防止客戶反悔技巧
三、拜訪預演與評估
1、訪前檢查：七要素評估
2、訪前預演
3、訪后評估：回顧、挑選、前饋
專家簡介
實戰銷售管理專家、商戰小說《縱橫》作者  崔建中
實戰經驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績，期間利用有效的銷售策略和系統的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善，形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略，跳出了以產品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發現和滿足客戶需求實現高價值成交的路徑。
專業背景
他是暢銷書《縱橫》的作者。該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據作者多年的銷售經歷和培訓經驗，真實反映顧問式銷售在中國市場的實踐，對顧問式銷售方法的運用作了詳實描述。該書先后獲得國內多項大獎，被譽為顧問式銷售的經典教科書。
授課特點
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術，而非簡單的銷售經驗宣講。
主講課程
策略銷售：找到大客戶銷售中的制勝策略、策略銷售：大項目中找到致勝的方法、高效客戶拜訪： 用一半的時間做兩倍的訂單
服務客戶
百事(shi)可(ke)樂(le)、松下電器(qi)、CCTV(內部(bu)培訓)、大唐電信集(ji)團(tuan)、百事(shi)可(ke)樂(le)、奔馳汽車（載重車）、艾默生、佳都國際、美的集(ji)團(tuan)、順豐快(kuai)遞、日本堀場精密儀器(qi)……

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