課程描述INTRODUCTION
如何成為電話營銷(xiao)高手
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何成為電話營銷高手
課程對象:
公司電銷(xiao)人(ren)(ren)員、客(ke)服人(ren)(ren)員、電子商務人(ren)(ren)員、銷(xiao)售部門人(ren)(ren)員
課程背景:
電話營銷(Telemarketing)是一個較新的概念,出現于20世紀80年代的*。隨著消費者為主導的市場的形成,以及電話、傳真等通信手段的普及,很多企業開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機的打出大量電話,靠碰運氣去推銷出幾樣產品。這種電話往往會引起消費者的反感,結果適得其反。電話營銷的定義為:通過使用電話,來實現有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。
與電話營(ying)銷(xiao)(xiao)相關的詞匯很(hen)多,直(zhi)接銷(xiao)(xiao)售(Direct Marketing)、數據庫營(ying)銷(xiao)(xiao)(Database Marketing)、一(yi)對一(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(One to one Marketing)、呼叫中(zhong)(zhong)心(Call Center)、客戶(hu)服(fu)務中(zhong)(zhong)心(Custom Service Center)等(deng)等(deng)都(dou)是(shi)其(qi)涵蓋的內容(rong)。這些技術側(ce)重的方(fang)面各有不同,但目的都(dou)是(shi)一(yi)樣的,即充分利用當今先(xian)進(jin)的通信計(ji)算機技術,為企業(ye)創造商機,增(zeng)加收益。
課程收益:
1.打開電話營銷的積極快樂心態,接受拒絕電話
2.了解電話營銷的基本規則及自我實用的技巧
3.掌握電話營銷開場白及如何約見
4.熟練運用電話營銷幫助客戶解決其問題,并拿回訂單
5.懂得(de)15s原理、30s原理
課程大綱:
第一篇:電話營銷心態篇
1、電話營銷是快速獲得人脈的方法;
人際關系大師哈維?麥凱說過,要想改變自己的命運,有兩個方法:
(1)你所遇到的人;
(2)你所看過的書或者資訊;
2、電話營銷靠聲音傳遞信息,美好的聲音就是財富。
3、電話營銷就是積累客戶,不在乎成交多少,在乎打了多少,所有的來電都是有錢的來電。
4、我對產品有信心,傳遞出去的情緒才是正面的。
5、沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是等于他不夠了解,角度不是最好!
6、讓自己更專業,打電話時才會更有底氣。
第二篇:電話營銷的準備
一、電話營銷的物品準備
1、便簽紙
用便簽紙記錄可以幫助我們或是同事有著提醒的作用。
2、電話記錄本
(1)正式的記錄本;
標準:一要記錄打電話和來電的具體時間,二要阿拉伯數字編號——清楚的知道打電話的數量,三要每一位客戶都要空五到十行,
(2)備用的記錄本;
3、計算器——客戶要的速度和效率;
4、喜歡的音樂
洛基的音樂,像一些快節奏的很有意義很有價值的音樂,讓你在上班之前充滿活力、充滿行動力,不斷地打電話不害怕被拒絕,充滿著被客戶拒絕的勇氣和豪情。
5、鏡子
作用:時常可以看到你那副尊榮,是表情很嚴肅,還是表情很開懷,
6、客戶的資料
7、傳真件
發好傳真的三要點:
(1)需要在第一時間把傳真發給顧客,五分鐘傳真并回復;
(2)確認對方收到并清楚;
(3)確認對方看過并回復;
(4)要追蹤傳真客戶;
二、電話營銷態度的準備
客戶電話恐懼
1、勇氣 不是每個人有義務對你友好;
2、動機 動機要純 ,打電話的*的理由,就是幫助顧客;
3、運用想象力,突破心理障礙;
4、肢體語言——動作創作情緒;
5、真誠——偽裝的真誠,得到真誠的虛偽;
6、對產品百分之一兆的相信 才會讓我們充滿行動力!才會讓我們充滿行動力!
世界銷售*有三個信念:
(1)對產品百分之一百的相信!
(2)我不需要賣這個產品給你,我依然可以活下去,我依然可以做其他的事情!
(3)假如*需要我的產品的理由,就是我給你的幫助!
三、電話營銷前的管理工作準備
1.電話營銷的目的:見面,判斷客戶是否為潛在客戶,了解客戶需求
2.電話營銷信息的準備電話營銷顧客信息表
(1)顧客姓名、職務、公司的名稱、電話號碼、座機、分機、鄰座的分機、手機、家里電話;郵編和地址、通話的合適時間、E-MAIL
(2)*的電話營銷銷售的是顧客的價值觀;二流的電話營銷是產品對客戶的好處;三流的電話營銷是產品的本身;
3.客服電話銷售的恐懼
(1)懂得趨利避害 (2)對天性理解透徹
4.電話營銷的時間管理
5.電話營銷的核心要素
(1)過程 (2)興趣 (3)溝通 (4)目標
第三篇:電話銷售重點技能訓練
1.電話銷售的開場白
(1)開場白實操訓練
(2)開場白需要注意的十項問題
(3)開場白錯誤案例示范
(4)開場白到底怎么開?原則是什么?
(5)AIDA開場白實操技能訓練
2.電話銷售如何介紹產品
(1)了解客戶需求是介紹產品的前提
(2)*銷售探尋需求
(3)FABE介紹產品法則
3.處理電話銷售中的客戶抗拒
(1)了解客戶抗拒原因及分類
(2)電話營銷處理客戶抗拒的原則
(3)心態轉變:客戶抗拒到底是什么
(4)LSCP處理客戶抗拒
(5)客戶抗拒解決辦法
4.達成目標之成功約見
(1)成交信號
(2)封閉式問句確定見面時間
(3)后續維護關系
(4)見面前資料準備充足
第四篇:成功電話營銷七大步驟
1.步驟一、良好的心態
2.步驟二、充分的準備(有備而來)
3.步驟三、信任感=成交
4.步驟四、找對需求賣產品
5.步驟五、介紹到心里,不是耳朵里
6.步驟六、解除顧客的任何抗拒
7.步驟七、死了都要“成交”
第五篇:電話營銷三個注意細節
1.30秒原理
(1)第一階段:15秒,開場白,稍停,看客戶反映
(2)第二階段:15秒,來電原因,服務介紹,引發興趣
2.以問題吸引客戶注意力
(1)讓客戶感興趣,讓客戶回答
(2)提跟客戶有關的
3.*利益法則
(1)電話里說的利益必須和客戶有關
(2)利益明確,簡明
附贈:
設計標準的電話營銷腳本
開會研究:公司的業務、客戶需求、公司常講的專業術語、你公司行業特征、公司員工的價值觀和顧客的價值觀。設計出顧客有可能的反對意見、有可能怎樣的不理解、有可能怎樣的對你公司的抗拒等,把它找出來,一一列在紙上,然后把他記熟了!
顧客想要了解:
1、你是誰?你的背景是什么?
2、我為什么要聽你講?
3、聽我講對他有什么好處?
4、你如何證明你講的是真的?
5、我為什么(今天)要購買你的產品?
6、我為什么要以現在的價格購買你的產品?
7、我為什么不購買競爭對手的產品而要購買你的產品?
8、你(ni)能提供什么樣的售后服務給我?
如何成為電話營銷高手
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