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營銷團隊周末班

課程介紹：
企業的目標是盈利，盈利的關鍵環節在于營銷；
營銷的目標是成交，成交的關鍵環節在于設計；
設計的目標是攻心，攻心的關鍵環節在于方法；
但一切的一切都將最終歸結于營銷操盤手及其團隊的成熟度。
為(wei)(wei)此，本(ben)課(ke)程(cheng)的(de)(de)設計(ji)(ji)核心，就(jiu)是緊緊的(de)(de)圍繞營銷(xiao)(xiao)落(luo)地(di)與(yu)(yu)業績達成(cheng)(cheng)這一(yi)目(mu)(mu)標；所以，將通(tong)(tong)過四個部(bu)分來實現。第(di)(di)一(yi)，營銷(xiao)(xiao)目(mu)(mu)標。營銷(xiao)(xiao)目(mu)(mu)標的(de)(de)科學性與(yu)(yu)合理(li)性決定(ding)了營銷(xiao)(xiao)任務(wu)能否最終完成(cheng)(cheng)，為(wei)(wei)此，這一(yi)部(bu)分將作為(wei)(wei)課(ke)程(cheng)的(de)(de)開篇(pian)內(nei)容。第(di)(di)二(er)，營銷(xiao)(xiao)技術。營銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)操盤手有一(yi)項重要的(de)(de)工作，就(jiu)是幫助(zhu)其團(tuan)(tuan)隊(dui)成(cheng)(cheng)員提高銷(xiao)(xiao)售能力與(yu)(yu)完善成(cheng)(cheng)交流程(cheng)，以及通(tong)(tong)過種種訓練方式提升(sheng)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)整體作戰水平。第(di)(di)三，營銷(xiao)(xiao)機制(zhi)。營銷(xiao)(xiao)人(ren)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)能動性最終歸結(jie)于(yu)機制(zhi)的(de)(de)設計(ji)(ji)，當然，也包括公司從上至(zhi)下(xia)對(dui)營銷(xiao)(xiao)人(ren)才(cai)的(de)(de)甄選與(yu)(yu)任用；俗話說，選對(dui)人(ren)才(cai)能做(zuo)對(dui)事。為(wei)(wei)此，這一(yi)部(bu)分內(nei)容尤為(wei)(wei)重要。第(di)(di)四，營銷(xiao)(xiao)隊(dui)伍。營銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)建(jian)設究竟(jing)(jing)該如何展開？營銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)成(cheng)(cheng)長路徑究竟(jing)(jing)有哪些？營銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)在(zai)新時代(dai)背(bei)景競爭下(xia)究竟(jing)(jing)該具(ju)備哪些核心素質(zhi)等等問題一(yi)直在(zai)困惑(huo)著團(tuan)(tuan)隊(dui)負責人(ren)。因此，將營銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)建(jian)設放在(zai)本(ben)課(ke)程(cheng)的(de)(de)最后一(yi)個部(bu)分來進(jin)行呈(cheng)現。

課程收益：
1. 使學員明確三級營銷目標制定的重要性；
2.使學員能夠打通新時代背景下的營銷新思維；
3.使學員掌握營銷技術、營銷流程、營銷訓練的方式與方法；
 4.使學員在團隊(dui)建設方面(mian)掌握更多的(de)成(cheng)長路徑，為團隊(dui)發展助力。

課程體系：
營銷團隊建設與管理
第一部分
營銷目標
第二部分
營銷技術
第三部分
營銷機制
第四部分
營銷隊伍

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監、銷售經理、大區店總
授課方式：采(cai)用(yong)知識講授、案例(li)教學、故事啟迪、問答(da)互動、分組(zu)研討、視頻分享、模擬演練、講師點評(ping)等方式授課。

課程大綱：
第一講：營銷目標篇營銷團隊的核心
一、目標的3大分類
1. 指標任務目標
2.培養下屬目標
3.自我發展目標
【故事(shi)啟迪：我不晉升(sheng)大家就沒有位置】

二、目標的2大設定
1. 目標設定的六大要素
2.目標設定的九大步驟
【分組討論：目標設定(ding)的(de)6大要素有哪些(xie)】

三、目標的4大達成
1. 目標達成的3大障礙分析
1）品牌因素
2）行業因素
3）人為因素
【案例(li)分析：猛醒與他的(de)刁爺牛腩】

2.目標達成的4大策略運用
1）營銷3問：
客戶究竟是誰
選我的理由
背叛的原因
【案例分析：定位越準營銷越精】
2）營銷3增：
增加粘性
增多饋贈
增進感情
【營銷案例分析：分享是人的本能】
3）營銷3法：
客戶見證
信任代理
轉介頻率
【案例分析：4個圈的營銷策略】
4）營銷3寶：
檔案
產品
服務
【案例分(fen)析：感動成交的秘密】

第二講：營銷技術篇營銷團隊的功底
一、 營銷團隊的4大營銷技術提升
1. 看洞察力
1） 辯其人
2） 察其色
3） 觀其行
【分組游戲：就是你】
2. 問邏輯力
1） 開放式提問技術
2） 封閉式提問技術
3） 半封閉提問技術
4） 肯定式提問技術
【故事啟迪：狐貍與灰狼】
3. 說表達力
1） 好處
2） 利益
3） 賣點
4） 成交
【現場互動：成交就在一瞬間】
4. 聽理解力
1） 聽的4個層次
2） 聽的3大禁忌
3） 聽的3個技術
【現場互動：姚明、貝克漢姆(mu)、潘長江】

二、 營銷團隊的2大營銷流程梳理
1. 行銷流程
1） 約訪式流程
2） 陌拜式流程
3） 電話式流程
【實戰模擬：場景重現】
2. 坐銷流程
1） 第一步：問候
2） 第二步：詢問
3） 第三步：體察
4） 第四步：聆聽
5） 第五步：強調
6） 第六步：異議
7） 第七步：引導
8） 第八步：促成
【實戰模擬：場景重現】

三、 營銷團隊的3大營銷能力訓練
1、 早會訓練模式與訓練內容
2、 席間訓練模式與訓練內容
3、 夕會訓練模式與訓練內容
【實戰模擬：一對一指導(dao)】

第三講：營銷機制篇營銷團隊的管理
一、企業的激勵機制
1. 激勵的4大原則
1）合理原則
2）明確原則
3）時效原則
4）按需原則
【故事啟迪：讓曹操沒有想到的關羽】
2.激勵的3大類別
1）物質激勵與精神激勵
2）正激勵與負激勵
3）內激勵與外激勵
【圖片展示：修正人靠什么創造奇跡】
3.激勵的5大方式
1）物件激勵法
2）文字激勵法
3）動作激勵法
4）語言激勵法
5）事件激勵法
【視頻(pin)播放：*人的教育與引導】

二、企業的人才機制
1. 人才選拔的3大細則
1）招聘目標：
預見原則
隨機原則
合作原則
【故事啟迪：副行長的苦惱】
2）招聘準備：
人員
渠道
物資
工具
【案例分析：蘭州大學的難忘回憶】
3）招聘流程：
目標
計劃
人員
準備
實施
總結
【案例分析：招聘實操】
2.人才培養的5大系統
1）企業培訓文化的建設
2）企業培訓需求的分析
3）企業培訓計劃的制定
4）企業培訓效果的評估
5）企業培訓系統的循環
【案例分析：外企肯德基】
【案例分析：國企農總行】
【案例分析：民企金旺(wang)角】

第四講：營銷隊伍篇營銷團隊的建設
一、學習型團隊文化建設
1. 學習愿景管理
我們的員工為什么學
2.學習機會管理
我們的員工在哪里學
3.學習方法管理
我們的員工怎樣來學
【案(an)例(li)分析：吉林(lin)汽(qi)貿(mao)集團】

二、服務型團隊文化建設
1. 客戶服務的2大內涵
1）第一階段：需求性服務
2）第二階段：期望性服務
【故事啟迪：理查德先生的感動】
2.客戶服務的3大理念
1）上帝論
2）親人論
3）情人論
【案例分析：蝸居中的男與女】
3.客戶服務的6大體系
1）客戶需求分析
2）服務標準制定
3）關鍵外腦引進
4）核心人才培養
5）流程落地實施
6）效果綜合評估
【案例分析：溫馨鳥集團】
【案例分(fen)析：交通銀行】

三、高效型團隊文化建設
1. 團隊思維
1）團隊力量的2大經典
中國人的五倫文化
中國人的四緣之合
【案例分析：上海街路上的奇遇】
2）團隊精神的4大差異
不同民族
不同地域
不同年齡
不同職業
【故事啟迪：*人、日本人、中國人】
3）團隊價值的3臺體現
護臺（維護組織利益）
搭臺（彼此簇擁前行）
補臺（填補崗位漏洞）
【案例分析：狼與狼道】
2.團隊溝通
1）團隊溝通的2大原則
目的性原則
需求性原則
【案例分析：兩任總理見馬云的真實原因】
2）團隊溝通的4大要素
確認與默認
說話與對話
【視頻播放；拯救大兵瑞恩】
3）團隊溝通的3大障礙
對上溝通沒有膽
對下溝通沒有心
水平溝通沒有肺
【圖片展示：安倍晉三的尷尬】
4）團隊溝通的4大技術
洞察力
邏輯力
表達力
傾聽力
【案例分析：美軍部隊的一次傳口令】

四、執行型團隊文化建設
1. 影響執行的個人因素
1）執行意愿的3大體現
執行意愿體現于一種求進精神
執行意愿體現于一種工作使命
執行意愿體現于一種價值取向
【小組研討：我們的團隊執行病因是否在于此?】
2）執行能力的3大修煉
能力是準備出來的
能力是訓練出來的
能力是設計出來的
【小組研討：我們該怎樣幫助員工提高能力?】
2.限制執行的組織因素
1）企業領導
【案例分析：歐亞集團領導人：曹和平先生】
【案例分析：海爾集團領導人：張瑞敏先生】
2）企業機制
【故事啟迪：雞與豬的對話】
【案例分析：營銷人的瘋狂】
3）企業文化
【案例分析：農民工鑄就優秀企業文化】
【案例分析：初中生鑄就優秀企業文化】
3.突破執行的3大關鍵因素
1）共融力
2）服從力
3）行動力
【視(shi)頻播(bo)放：吳王與孫子(zi)之間的博弈】

營銷團隊周末班