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房地產銷售培訓班

房地產銷售培訓資料
第一課  銷售人員從業要求（1課時）
一、業務員的素養
1.有尊嚴又有高收入的生活
2.有意義且又可以做為終身的事業
3.具備專業知識且專心經營，勝任工作
4.不斷學習，保持進步以應會更多挑戰
5.明確計劃，努力達成
6.遇難絕不退縮，堅持到底
7.盡力而為，激發自我潛力
8.用熱誠、親和力認識更多人
9.樂觀進取創造快樂心情
10.養成良好工作習慣，盡心盡責，持之以恒
11.永遠保有服務的熱誠
12.妥善處理錢財，累積財富
13.絕不(bu)(bu)輕言(yan)放棄。永不(bu)(bu)言(yan)敗，不(bu)(bu)服輸，不(bu)(bu)認(ren)輸。一 路向前沖(chong)，不(bu)(bu)回  頭(tou)，成就一番事業

二、如何做一個優秀房產業務員
1.我們一無所有，但必須創造一切！
2.選擇你要的，愛你所選擇的！
3.一人(ren)賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)不算(suan)能耐，讓(rang)大(da)家賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)才算(suan)能耐！抱團打天下。

4.四本主義——創業準備秘決
1)本行：隔行如隔山
2)本事：充實技能，不斷充電
3)本錢：資本+健康身體
4)本人：人品第一、誠實信用(yong)

5.  五心精神
1)有信心做人；
2)有決心做事；
3)有誠心對人；
4)有愛心待人；
5)要細心遇事。

6.  本業的三性特征
1)*性：我就是我
2)排他性：
3)權威(wei)性：這行我有權威(wei)，我就代(dai)表專(zhuan)業

三、房地產銷售人員在樓盤銷售中的作用
房地產銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。客戶在購買房地產這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導就能下決心的。這時人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。
房地(di)產銷售(shou)人員已成(cheng)為樓(lou)盤質量、公司管理水平(ping)的重要的體(ti)(ti)現，也是一(yi)(yi)個樓(lou)盤銷售(shou)能否成(cheng)功的關(guan)鍵因素。因此我(wo)們(men)需(xu)要培養一(yi)(yi)批*銷售(shou)人員，體(ti)(ti)現我(wo)們(men)獨(du)特(te)的銷售(shou)風格(ge)。

四、房地產銷售人員所需素質
1.  優良的服務素質

2.“誠實是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個*銷售人員的最重要的基礎。
人和(he)(he)人之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)往，首(shou)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一條是(shi)如何(he)突破對方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心理防線。以(yi)誠(cheng)信(xin)(xin)為本,和(he)(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)(zai)較短(duan)時(shi)間(jian)內(nei)(nei)建立起(qi)相(xiang)互(hu)信(xin)(xin)賴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人際關(guan)(guan)系，這是(shi)成功銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)石。如果(guo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)察覺到銷售人員不(bu)誠(cheng)實(shi)時(shi)，就會(hui)拒(ju)絕購買他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品.一個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)來(lai)售樓(lou)處(chu)(chu)，從(cong)看(kan)房到成交(jiao)，一般只有(you)(you)3-4次，和(he)(he)銷售人員直接接觸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)，加在(zai)(zai)(zai)一起(qi)不(bu)會(hui)超(chao)過(guo)五個(ge)小時(shi)，在(zai)(zai)(zai)那么短(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)內(nei)(nei)要(yao)取得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)，這就是(shi)取得銷售成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)所(suo)在(zai)(zai)(zai)。這就需要(yao)我們(men)應做(zuo)到以(yi)誠(cheng)相(xiang)待。只有(you)(you)和(he)(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)坦(tan)陳(chen)相(xiang)待，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)真正感覺到我們(men)是(shi)處(chu)(chu)處(chu)(chu)為他們(men)著想(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)站在(zai)(zai)(zai)他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)立場上(shang)去(qu)為他們(men)考慮問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，才有(you)(you)可能使(shi)我們(men)在(zai)(zai)(zai)極(ji)短(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)內(nei)(nei)和(he)(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立起(qi)良(liang)(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)關(guan)(guan)系，良(liang)(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相(xiang)互(hu)信(xin)(xin)任(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系，會(hui)使(shi)我們(men)在(zai)(zai)(zai)今后處(chu)(chu)理很多(duo)相(xiang)關(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)時(shi)就會(hui)變得很輕松。我們(men)如果(guo)掌(zhang)握了這一重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧(qiao)，一定(ding)會(hui)使(shi)我們(men)受益無窮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但這是(shi)一個(ge)十(shi)分艱(jian)巨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作，這需要(yao)我們(men)在(zai)(zai)(zai)長期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作實(shi)踐中慢(man)(man)慢(man)(man)去(qu)摸索。掌(zhang)握一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費心理學的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知識(shi)，對我們(men)很快掌(zhang)握這一技巧(qiao)會(hui)很有(you)(you)幫(bang)助的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。銷售人員依靠誤導(dao)、欺(qi)騙和(he)(he)胡(hu)亂許諾來(lai)誘使(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)簽約的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)代已(yi)經過(guo)去(qu)，一個(ge)不(bu)能真誠(cheng)對待客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售人員，必將(jiang)被客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)(he)公司所(suo)拋(pao)棄。這是(shi)我們(men)本講義的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最關(guan)(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)在(zai)(zai)(zai)。

3. 善待客戶——百問不煩，百陪不厭
房(fang)產銷售(shou)是人們一生(sheng)中(zhong)*一次購買，共(gong)同使用者多，要求更加復雜(za)，這就(jiu)決(jue)定了(le)房(fang)產銷售(shou)接待中(zhong)客戶(hu)的問(wen)題總是繁(fan)多，疑(yi)問(wen)重重，回(hui)答更需要耐心，看房(fang)更應不辭辛勞。

4. 高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。
一(yi)般而(er)言接待100個(ge)電話能(neng)吸引10－30個(ge)現場看房(fang)者(zhe)，現場接待100名(ming)看房(fang)者(zhe)只有5－20名(ming)購房(fang)者(zhe)，失敗(bai)率、被拒(ju)(ju)絕率在(zai)90％左(zuo)右，有時會(hui)更高(gao)。日(ri)復一(yi)日(ri)生活在(zai)這種被拒(ju)(ju)絕的(de)(de)氣氛中(zhong)，如(ru)果(guo)不(bu)能(neng)堅(jian)持(chi)最初的(de)(de)對待工作的(de)(de)激(ji)情和(he)對客戶的(de)(de)耐(nai)心，是不(bu)能(neng)在(zai)這個(ge)行業中(zhong)長久(jiu)生存和(he)成(cheng)長的(de)(de)。你想(xiang)要在(zai)這個(ge)銷售場上要保持(chi)*的(de)(de)勝(sheng)利，就別(bie)想(xiang)單靠曇花一(yi)現的(de)(de)不(bu)凡表現，而(er)應該面對逆境(jing)(jing)作出持(chi)久(jiu)的(de)(de)奮(fen)斗。售人(ren)員應是用特(te)殊(shu)材料制(zhi)造的(de)(de)人(ren)，他(ta)們應具備百折(zhe)不(bu)撓的(de)(de)堅(jian)強意志和(he)持(chi)久(jiu)高(gao)漲的(de)(de)工作熱情，特(te)別(bie)身處在(zai)逆境(jing)(jing)中(zhong)。記住這一(yi)句話，班·費德(de)文曾風趣地說：“你把我(wo)(wo)從這扇門(men)扔出去，我(wo)(wo)又會(hui)從那扇門(men)走進來！”堅(jian)持(chi)就是勝(sheng)利，最后成(cheng)功的(de)(de)人(ren)都是堅(jian)持(chi)到(dao)底鍥而(er)不(bu)舍(she)的(de)(de)人(ren)。

四、強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需求
1. 確立明確的，切實可行的目標
具有明確的目標的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設立了目標，內心就會不斷調整對自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以命中目標。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可及，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應該制定一個切實可行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個*的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。
 
2. 對工作充滿持續的激情
只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當大的，在*，明星銷售員的收入可能和總經理一樣多。
 
3. 團隊合作精神，這是相當重要的，這是一個團隊能完成銷售任務的重要的保證。難以設想一個內耗重重的團隊能保持旺盛的戰斗力。
銷售時(shi)，銷售人(ren)員應(ying)該(gai)相互合(he)作(zuo)，實(shi)現團隊(dui)協作(zuo)，往往有事半(ban)功倍的效(xiao)果。通過(guo)集體(ti)合(he)作(zuo)的力(li)量，來克服個人(ren)工作(zuo)中的低谷，彌補個人(ren)能力(li)上的缺(que)陷(xian)，并激(ji)發出個人(ren)對集體(ti)的忠誠(cheng)和工作(zuo)熱情(qing)。

4. 建立職業榮譽感
我們(men)的工(gong)作是為了幫助人們(men)改(gai)進居住(zhu)質量，我們(men)應把自己當作－個富(fu)于經驗同情心的擇業顧問。

五、通曉專業知識
 作為一(yi)個樓盤的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員要取得良好的(de)(de)(de)業績，最重要的(de)(de)(de)一(yi)點(dian)是(shi)想(xiang)信你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)最好的(de)(de)(de)。你(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)定要百(bai)(bai)分之百(bai)(bai)的(de)(de)(de)熟悉和(he)了(le)解(jie)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，只有完(wan)全了(le)解(jie)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)功能和(he)作用，你(ni)(ni)(ni)(ni)才(cai)會了(le)解(jie)你(ni)(ni)(ni)(ni)所(suo)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)樓盤會給你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)客戶(hu)帶來(lai)什么利益和(he)好處，你(ni)(ni)(ni)(ni)才(cai)會滿(man)懷(huai)信心的(de)(de)(de)向他們(men)(men)推銷(xiao)(xiao)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，這樣才(cai)能更好地解(jie)答客戶(hu)提出(chu)的(de)(de)(de)各種(zhong)問題，有效地解(jie)除(chu)客戶(hu)的(de)(de)(de)各種(zhong)顧慮，使交(jiao)易成功。只有對(dui)產(chan)(chan)品(pin)(pin)發自內心的(de)(de)(de)喜(xi)歡，這樣在推銷(xiao)(xiao)中(zhong)才(cai)會有發自內心的(de)(de)(de)真誠。一(yi)定要銷(xiao)(xiao)售你(ni)(ni)(ni)(ni)喜(xi)歡的(de)(de)(de)東西！當你(ni)(ni)(ni)(ni)向別人(ren)(ren)談論你(ni)(ni)(ni)(ni)喜(xi)歡的(de)(de)(de)某種(zhong)東西時(shi)，他們(men)(men)會聽你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)說(shuo)話，會感覺到(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)熱情，會更加相信你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)，當人(ren)(ren)們(men)(men)信任你(ni)(ni)(ni)(ni)時(shi)，他們(men)(men)自然(ran)就會和(he)你(ni)(ni)(ni)(ni)做生意。 

所以一定要重點了解：
1．建筑知識: 房屋結構、設計風格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優缺點
2．法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關法律知識，有關藍印戶口的知識。
3．金融知識：按揭貸款的各類知識，相關的收費。
4．物業管理：各種收費標準，物業的服務范圍。
5． 房產的各(ge)類(lei)收(shou)費(fei)：契稅，公維費(fei)，產權交易(yi)費(fei)

六、豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通
具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎。
豐富閱歷：
1．各購房客戶群的生活特點、職業特點、愛好、收入，購房偏好。
2．所在區域的地區概況，生活的習俗。
3 .充分了解生活的(de)各個方(fang)面。    

七、訓練手段
如果你想成為本行業的*人才，建議你：
1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇
有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發展前景的。
2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠實的銷售態度，以便改進。
3．定期征求同事對自已銷售方法的意見，以便改進。
4．每天堅持寫銷售日記，總結經驗，不斷提高。
5．在心中不快、煩悶時，反復告誡自己“不要發火”，或干脆跟客戶道歉后，去外面冷靜二分鐘，然后再進來繼續與客戶溝通。倘因某事而與客戶爭吵，其結果是你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。
6．永遠不與客戶吵架，并且發展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法 （日后會詳敘此點）
7．對鏡訓練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態度冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。
8．向銷售高手學習，體會其所言、所行的每一個細節，遂步模仿。
9．平時樂于助人，以便在精神狀態疲勞時，可委托他人代為接待。
10．在(zai)銷售(shou)前，進行(xing)角色扮演，通過互相模擬客戶(hu)，而(er)對客戶(hu)的(de)心理及(ji)相應的(de)接待方式全(quan)面把握(wo)，為銷售(shou)打下基礎(chu)。

第二課  房地產開發流程（0.5課時）
總結二條最凝煉的銷售技巧：
1.培養問問題的能力：
這是專業人員最好的收集信息的方法。對客戶的底細了解得越多，成功銷售的可能性就越大。
2.培養聽問題的能力：
因(yin)為傾(qing)聽(ting)，關注某人(ren)，是(shi)我們(men)所能(neng)顯示的*程度的反應。我們(men)用(yong)眼(yan)和耳去看，去聽(ting)。*可能(neng)去了(le)解客(ke)戶，了(le)解他(ta)們(men)的需求。

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