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銷售話術培訓

【課程背景】
通過(guo)正(zheng)確(que)(que)認識營(ying)(ying)銷職業，樹立正(zheng)確(que)(que)的營(ying)(ying)銷信念，掌握充(chong)分準備、合適接近、充(chong)分溝通、建立信賴感、深挖需求、演示說明(ming)、處(chu)理抗拒(ju)、及時成交、轉介紹、卓越服務等各十大銷售步驟的營(ying)(ying)銷話術，提煉固(gu)化(hua)提升銷售技能和(he)信念，以(yi)此精準營(ying)(ying)銷。

【課程收益】
1、樹立鋼鐵般的銷售信念；
2、撐握快速尋找目標客戶的方法技巧、話術；
3、提升銷售方式技能；
4、建立可復制傳承的營銷手冊。
【課程對象】營銷員、銷售主管、部門經理等人員
【課程時間】   2天（6小時/天） 
【課程老師】周洪超老師
【學(xue)習方式】理(li)論講解+案例分析+互動思考+小組PK互動+模(mo)擬演練(lian)+現場提問(wen)答(da)疑

【課程大綱】
一、銷售信念
1、世界上最偉大職業——營銷
2、銷售是最好的工作
3、行業營(ying)銷羊皮(pi)卷(juan)—信(xin)念(nian)誓言

二、如何快速尋找到目標客戶
1、客戶畫像
2、自上而下尋找法——從源頭上直接找到決策人
3、自下而上尋找法——在現場或實地通過打聽核查后找到購買決策人
4、集中攻占與單兵作戰 
5、黃石伊蓮健身俱樂部——目標客戶
目標客戶畫像實操練習(xi)：分組(zu)制定(ding)目標客戶畫像PK與點(dian)評

三、銷售七大話術提煉與編寫
1、充分準備
1)準備客戶資料
2)專業知識準備
3)準備客戶接納我們的必見理由
4)設計好見面開場白
實(shi)操(cao)練習：分(fen)組制定(ding)見面開場(chang)白話術PK與點評

2、合適接近
1)充分溝通
2)溝通原理
3)說服技巧
4)聆聽的技巧
5)肯定認同技巧
6)欣賞和贊美
7)真誠
8)相似影響
黃金問話實操練習：分組制定溝通中的黃金問句、肯定認(ren)同(tong)話術的PK與(yu)點(dian)評(ping)

3、建立信賴感
1)如何建立信賴感？ 
2)信賴證明的準備
3)站在客戶的立場
分(fen)組制定信賴證(zheng)明物(wu)件清單和工(gong)具清單的PK與(yu)點評

4、深掘需求
1)了解客戶的需求
2)如何探詢需求
3)發問探尋需求
4)客戶的疑問
5)邊環發問技巧
實操練(lian)習(xi)：制定黃金(jin)問句分組PK訓練(lian)

5、處理抗拒
1)可怕的是你對拒絕的態度
2)面對拒絕的心態
3)拒絕的真假問題
4)拒絕的原因和六大抗拒原理
5)處理抗拒的思路
6)解除反對意見
7)處理拒絕的方法
8)專業處理反對意見
9)解除抗拒的套路
10)顧問建議
11)電話約訪常見的拒絕形式的五類
12)猶豫的不同表達及處理
13)價格異議處理
實(shi)操練習：制(zhi)定常見(jian)處理(li)客戶抗(kang)拒意見(jian)10-20種(zhong)分組PK與點評

6、及時成交 
1)成交步驟——幫助客戶成功
2)成交恐懼與時機
3)促成中的注意五個要點
4)及時成交
5)成交的26種方法
實(shi)操(cao)練習：制定(ding)成交訓練分(fen)組PK

7、轉介紹
1)要求客戶轉介紹
2)轉介紹的步驟
3)客戶鏈與轉介紹
實操練習：制定轉介(jie)紹訓練分(fen)組PK

四、營銷手冊編寫
1、編寫營銷手冊的意義與價值
2、編寫營銷手冊的組織管理與程序
3、營銷手冊的框架結構
4、營銷手冊(ce)的使用(yong)與(yu)管理

銷售話術培訓