觸點營銷技能提升訓練——營銷人員營銷寶典
講師：張慶均 瀏覽次數：2556
課程描(miao)述INTRODUCTION
觸(chu)點營銷技能提升培訓
培訓講師：張慶(qing)均
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
觸點營銷技能提升培訓
課程背景：
當前市場競(jing)爭，激烈殘(can)酷。營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊佛(fo)系營(ying)銷(xiao)(xiao)，在期望值內對客(ke)戶(hu)進行簡單(dan)合理營(ying)銷(xiao)(xiao)活動，無法激活客(ke)戶(hu)內心的消費沖動。老的營(ying)銷(xiao)(xiao)模式(shi)無法應對同質化(hua)的市場競(jing)爭。
上(shang)世紀80年代后期，這時期，由于科學技術(shu)的(de)(de)進步和(he)社(she)會生(sheng)產(chan)(chan)力的(de)(de)顯(xian)著提(ti)高(gao)，產(chan)(chan)業(ye)升(sheng)級和(he)生(sheng)產(chan)(chan)的(de)(de)專業(ye)化(hua)(hua)發(fa)展日益(yi)加速，一(yi)方(fang)面(mian)使產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)服務含量，即產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)服務密集度日益(yi)增大。另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)，隨著勞動生(sheng)產(chan)(chan)率的(de)(de)提(ti)高(gao)，市場轉向(xiang)(xiang)買方(fang)市場，消費者隨著收入水平提(ti)高(gao)，他們的(de)(de)消費需(xu)求(qiu)也(ye)(ye)逐漸發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)(hua)，需(xu)求(qiu)層次也(ye)(ye)相應(ying)提(ti)高(gao)，并向(xiang)(xiang)多樣化(hua)(hua)方(fang)向(xiang)(xiang)拓展。
逆水行(xing)(xing)舟(zhou)，不進則(ze)退。在大浪(lang)淘沙的競爭中，想(xiang)要贏得客戶，務必從(cong)買(mai)方市(shi)場(chang)進行(xing)(xing)充分考慮。精(jing)準(zhun)成交(jiao)法可以更滿足(zu)客戶的消費(fei)心理訴求，從(cong)而提高(gao)銷售團隊的市(shi)場(chang)競爭力。
課程時間：2天(tian)，6小時/天(tian)
課程對(dui)象：營銷人員
課程方式：講(jiang)師講(jiang)授+案例分(fen)析+項目研討
課程大綱
第一講(jiang)：市場(chang)思(si)維
一、市(shi)場行情分析分析
1. 市場行情競(jing)爭后的(de)必(bi)然產物(wu)
2. 客戶訴求升級后的理性與感性
3. 賣買市場(chang)轉化后(hou)的市場(chang)主(zhu)導(dao)
二(er)、同質化競爭的(de)破局
1. 市場案例(li)分析
案例分析：瀕臨死亡(wang)如(ru)何東山再起
案(an)例分析：路人甲如何逆(ni)襲成(cheng)網紅
案例分(fen)析：小企業如(ru)何成雄霸一方
2. 銷(xiao)售形式轉型
1）網絡營(ying)銷(xiao)
2）體驗營銷
3）會員營銷(xiao)
4）情(qing)感營銷(xiao)
5）教育營銷(xiao)
6）差異營銷(xiao)
7）聯合營銷
8）綠(lv)色(se)營銷
9）公益營(ying)銷
10）病毒營銷
11）事(shi)件營銷
12）饑餓營銷
13）上門營銷
14）獎(jiang)勵營銷
第(di)二講：營銷邏(luo)輯
一、人性弱點(dian)邏(luo)輯分解
1. 骨子(zi)懶惰營銷應(ying)用
1）場景(jing)介紹
小組研討：向懶得動身的(de)人推(tui)銷(xiao)體育器械
2. 生理需求營(ying)銷(xiao)應用(yong)
1）痛點講解(jie)
小組研討(tao)：向(xiang)戒煙人(ren)士(shi)推銷電子香(xiang)煙
3. 自私自利(li)營(ying)銷應(ying)用
1）利益捆綁
案例分析：讓對(dui)方差(cha)生一(yi)種強烈(lie)的價格滿意(yi)感與信(xin)任感
4. 眼前利益(yi)營(ying)銷應用
1）量化指標
小(xiao)組研討：向企業家推銷節能(neng)燈泡
5. 懦弱膽怯營銷應用(yong)
1）趨吉避兇(xiong)
案例分析：百貨商場的大媽推銷(xiao)滯銷(xiao)的羽(yu)絨服
6. 攀比虛(xu)榮營銷應用
1）內(nei)在驅動(dong)力
小組研討：向客戶推(tui)銷高端手提包包
二、行為弱點邏(luo)輯(ji)分析(xi)
1. 相(xiang)對論(lun)的真(zhen)相(xiang)--誘(you)餌效應是(shi)秘密的原動力
案例(li)分析：房(fang)地產中介銷售模型
2. 供求關系的(de)謬(miu)論--羊群效應與星巴克咖啡
案例分析：價值連城的次品(pin)珍珠(zhu)
3. 零成本(ben)的(de)成本(ben)--免費的(de)誘惑
案(an)例分析：博物館免費開放日
4. 社會規范的成本--罰款(kuan)不能杜絕遲到
案例分析(xi)：宜家(jia)雨傘再雨季(ji)促銷(xiao)
5. 所有權的(de)高昂代價(jia)--黃牛倒票實驗
案例分析(xi)：免費體(ti)驗不滿意無條件退回(hui)
6. 期望(wang)效應--啤酒(jiu)實驗(yan)
案例分析：產品與延(yan)伸(shen)業務的相互配合
7. 價(jia)格魔力--越貴的藥越有(you)效
案例(li)分析(xi)：產品定價的市場策略
8. 性本善惡--風險意味收益
案例分析：只需要(yao)3000就能買到iPhoneX
第(di)三講：觸電營銷
一(yi)、職業素養光暈效應
1. 現象分(fen)析(xi)
2. 商務標準
1）儀容儀表
2）肢(zhi)體動(dong)作
3）語(yu)氣(qi)語(yu)調(diao)
二、重塑精準溝通模(mo)型
1. 溝通(tong)誤區(qu)識別
1）溝(gou)通傳遞模(mo)型(xing)：信息壓縮(suo)與信息失真(zhen)
案例分析：信息(xi)失真對溝通的(de)致命(ming)影響
2. 溝通(tong)定義(yi)重塑(su)
1）定義溝(gou)通本(ben)質(zhi)：雙方理解(jie)度的無限(xian)接近
2）捍衛溝通(tong)本質的5大技巧(qiao)
a措辭情緒
b溝通計劃
c問題驅動
d切勿打擾
e可視思維
三、精準交流表述法(fa)
1. 觀點表述(shu)六脈神劍
1）時間結構(gou)法
a鐘擺結構法
b支點結(jie)構法(fa)
c空間結構法
d變焦結(jie)構法
e遞推結構法
項目(mu)研討(tao)：設定客戶群體，有效(xiao)進行產品業務推廣
四、顧客分類與心智占(zhan)領(ling)
1. 市場信息爆炸
2. 產(chan)品二(er)次定位
1）何為二(er)次定位
2）創建心(xin)智階梯
項目研討(tao)：創立品牌的(de)一(yi)句話(hua)話(hua)術(shu)
第三講：營(ying)銷(xiao)為王
一、需求分(fen)析及互動技能提(ti)升
1. 需求解讀
1）行為與思想的不一致性
案例分(fen)析(xi)：如(ru)何化解客(ke)戶一句話砍價
2）破冰三大常見誤區
2. 初(chu)見(jian)破(po)冰(bing)
1）接(jie)待節奏
2）建立關系
3）判斷級別
3. 望問(wen)聞切
案例分析：建(jian)立購(gou)買(mai)標準
二、專業互動助力精準成交
1. 產品(pin)情景介紹法
1）USP介紹法
2）FABE場景沖擊
3）OLET關(guan)注點轉移
4）FC功能配(pei)置(zhi)
5）六方位(wei)介紹法
2. SWOT競品分析法(fa)
1）內因分(fen)析
2）外因分析
小組研討(tao)：競(jing)爭對手的SWOT分析
3. 議模式(shi)交流(liu)法
1）平(ping)行交流法
2）錯位競(jing)爭法(fa)
3）客觀優勢異議交流(liu)法
4）客觀劣勢異議交流法
4. 信任(ren)感植(zhi)入法
1）三方論證
2）權威引用
3）數據修改
4）不足自曝(pu)
5）關系建(jian)立
6）資深(shen)建議(yi)
5. 刺激執行
1）生存刺(ci)激
2）獎(jiang)罰刺激
3）需求刺激
第四講：談判策略
一、客戶(hu)維系策(ce)略
1. 電(dian)話(hua)跟進現狀分析(xi)
案例(li)分(fen)析(xi)：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話(hua)
2. 電話聯系的核心價(jia)值
視頻教學(xue)：如(ru)何有效的電(dian)話聯系
3. 電話(hua)回(hui)訪(fang)策略
1）回(hui)訪時間
2）回(hui)訪內容
3）回訪效率
4. 新(xin)媒體(ti)回訪技巧
1）微(wei)信設定(ding)
2）微博設定
3）自媒體(ti)制作
二、議價談判(pan)策略
1. 談判心理分析
2. 消(xiao)費心理分析
案(an)例(li)分析：羊群心(xin)理及工作生活應用
案例(li)分(fen)析：期待效(xiao)應及工作(zuo)生(sheng)活應用(yong)
案例分析：中杯原(yuan)理(li)及工作生活應用
3. 談判狀(zhuang)況應對
1）打包法
2）苦情法
4. 談判技巧釋(shi)放
1）價格反問法
2）證據展(zhan)示法(fa)
3）躲避拖延法
4）成(cheng)本分析(xi)法
5）領導(dao)支(zhi)援法
6）同事協助(zhu)法
7）條件交換法
第五講：保客營銷
一、常態維系
1. 日常維(wei)系
2. 節日維系
3. 特殊(shu)維(wei)系
4. 培養忠誠
1）創立角(jiao)色(se)
2）社(she)群效應(ying)
3）產品迭代
二、公關處(chu)理
1. 理解投訴(su)，消滅(mie)恐懼
1）定義(yi)投訴
2）投訴影響
2. 服務至上，統一戰線
1）表(biao)明立(li)場感同(tong)身受
2）馬斯洛層(ceng)次(ci)模型
3）個人訴求滿足
4）社會訴求滿足
3. 公關處(chu)理，化解(jie)矛盾
1）公關(guan)處(chu)理五步應對
4. 反客為主，主動(dong)談判
1）定向溝通法則
2）統籌型(xing)溝通法(fa)則
3）金字(zi)塔溝通法
4）BATNA替(ti)代法
5）錨定(ding)效應法
5. 凸(tu)顯流程，高效處(chu)理
1）動作展示，眼(yan)見為實
2）述前專業(ye)，述后(hou)敷衍(yan)
觸點營銷技能提升培訓
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