策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略
講師：崔建中 瀏覽次數：2611
課程描述INTRODUCTION
客戶關系管理策略
培訓講師：崔建中
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客(ke)戶關系管理策略(lve)
【課程介紹(shao)】：
大項目銷(xiao)售中，漫長的(de)銷(xiao)售過程、復雜的(de)人(ren)際(ji)關系(xi)、不可控(kong)的(de)競爭對(dui)手、糾纏不清的(de)利益分配，往往使銷(xiao)售人(ren)員陷(xian)入到一(yi)個不能自(zi)拔的(de)泥潭中，尤其(qi)是(shi)對(dui)于(yu)那些僅僅依靠做‘關系(xi)’的(de)傳統銷(xiao)售人(ren)員，他們對(dui)項目的(de)判斷和(he)決(jue)策來自(zi)客戶、領(ling)導或索性按(an)照自(zi)己以往的(de)經(jing)驗決(jue)定，缺(que)少正確的(de)搜集(ji)項目信息和(he)分析項目的(de)方法，一(yi)系(xi)列(lie)的(de)問題也由此(ci)產生(sheng)
【第一天上午】
一、課程導入：大項目銷售的(de)特(te)點剖析(xi)：
1、為什么要通過策(ce)略(lve)銷售制定(ding)銷售策(ce)略(lve)
2、復雜銷售的(de)特點分析：你(ni)不能僅憑經驗決(jue)策
3、策(ce)略(lve)銷售的(de)制定步驟
4、策略分(fen)析工具-藍表：繪制(zhi)策略的總體地圖
二、位(wei)置定位(wei)
1、單(dan)一銷(xiao)售(shou)目標(biao)：找到項目前進的(de)羅盤
2、用SSO判(pan)斷(duan)項(xiang)目(mu)當前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項目位(wei)置判斷(duan)
5、項(xiang)目位置判斷(duan)的標尺
6、項目判(pan)斷的依據
7、用(yong)位置(zhi)判斷找到項目中的問題
【第一天下午】
三、銷售策(ce)略分析(xi)要素：微觀分析(xi)
1、采(cai)購影(ying)響者
（1）為何要對角色進行分類
（2）從采購角度看客戶角色(se)
（3）從銷售角度看客戶角色
（4）采購影響者(zhe)在(zai)不同階段(duan)的不同作用
（5）誰是(shi)真正的EB（客戶(hu)高(gao)層決策者）
（6）EB們(men)都(dou)在關(guan)注(zhu)什么
（7）如何接近(jin)EB獲得約見
（8）見(jian)到EB應該做什(shen)么(me)
（9）見到EB不應該(gai)做什么
（10）TB（技術(shu)決策者(zhe)）都是(shi)什(shen)么人
（11）TB通常會關注什么
（12）TB的咋采(cai)購(gou)中的作用是什么
（13）銷(xiao)售人員如何利用好(hao)TB屏蔽對手(shou)
（14）TB為什么(me)反對你
（15）誰是真正的UB（使用決策者）
（16）UB關注的(de)焦點有哪些
（17）怎樣(yang)取(qu)得UB的(de)支持(chi)
（18）UB為什(shen)么反對(dui)你
（19）利用(yong)UB打到TB
（20）銷售中最重要的(de)角色-COACH（內線(xian)）
（21）COACH的特征
（22）如(ru)何發展COACH
（23）讓(rang)COACH幫助你做(zuo)什(shen)么
（24）識別真假COACH
【第二天上午】
2、影響力分析
（1）圈子與影響力
（2）影(ying)響力分類
（3）什么決(jue)定了影響力的大小
（4）六種(zhong)需要特別(bie)防范的(de)人
3、客戶的反應模式與支(zhi)持度
（1）客戶的問題
（2）客戶的痛苦
（3）客戶的愿(yuan)景
（4）到底買什么
（5）什么(me)是客戶(hu)的反應模(mo)式
（6）G模式(shi)客戶分析(xi)
（7）T模式客(ke)戶分析
（8）EK模式(shi)客戶(hu)分析
（9）OC模式客(ke)戶分(fen)析
（10）模式與銷售時機
（11）銷(xiao)售識別客戶認知模式的(de)常見錯誤(wu)
（12）客戶(hu)支(zhi)持度分析
4、結果與贏
（1）客戶決(jue)策的自行車理(li)論
（2）客(ke)戶決策的利(li)己原則
（3）銷售為何必須(xu)是雙贏
（4）結(jie)果的表現形式
（5）雞過馬路原理
（6）贏(ying)的(de)表現(xian)形式
（7）如果找(zhao)到(dao)個(ge)人的贏
（8）客戶拒(ju)絕你的根本問題(ti)是什么
（9）真正的客(ke)戶(hu)關系(xi)
【第二天下午】
四(si)、項(xiang)(xiang)目宏觀分(fen)析：總體考量整(zheng)個項(xiang)(xiang)目
1、競爭(zheng)分析(xi)
（1）對競(jing)爭(zheng)最不(bu)可饒恕的錯誤(wu)
（2）四類競(jing)爭，你(ni)不能只盯(ding)著對手
（3）客(ke)戶為什么(me)騙(pian)我們
（4）初始階段競爭位置判(pan)斷
（5）中間階競爭段位置判斷
（6）最(zui)后階段競爭(zheng)位置判斷
（7）競爭(zheng)策略(lve)制(zhi)定
（8）如何處理不期而至(zhi)的邀標
2、理(li)想(xiang)客(ke)戶
（1）銷售選擇潛在客戶的(de)常見(jian)錯誤
（2）銷售必(bi)須(xu)學(xue)會挑選客(ke)戶(hu)
（3）理想客戶的標準(zhun)
3、銷售漏斗
（1）項目漏斗與(yu)銷售漏斗
（2）項目漏斗階段的劃(hua)分
（3）利用項目(mu)漏斗的分析銷售(shou)人員的工作
（4）利用漏(lou)斗輔導銷售人員(yuan)實例
五、策(ce)略制(zhi)定：找到致勝的(de)策(ce)略
1、什么是項目優(you)勢
2、什么(me)是項目風(feng)險(xian)
3、從(cong)哪(na)里找到優勢與風險
4、制定策略的(de)邏輯
5、哪里是前進的(de)突破點(dian)
6、制定的(de)策略可以執行嗎
客(ke)戶關系管理策略總結
客戶關(guan)系管(guan)理策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/4371.html
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