銷售必殺技
講師：楊柳 瀏覽次數：2549
課程描述INTRODUCTION
銷售(shou)技(ji)巧(qiao)短訓課程
培訓講師：楊柳
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧短訓課程
課程背景：
時至今(jin)日,我們早已總結(jie)出很多(duo)銷售(shou)經(jing)驗,但是市場上仍然(ran)充斥著各種各樣鼓(gu)吹老式銷售(shou)方法的銷售(shou)研討會、咨詢師、培訓師以(yi)及(ji)相關書(shu)籍。許多(duo)銷售(shou)人員不(bu)知不(bu)覺已深陷其中(zhong),繼(ji)續著老式的銷售(shou)方法,效果卻是越來越糟-一客戶漸漸疏(shu)遠,甚至一去不(bu)返。
然而(er)(er),學習本(ben)課所講的(de)(de)銷售(shou)精英們的(de)(de)黃(huang)金營銷方(fang)式,新(xin)型的(de)(de)、卓越的(de)(de)銷售(shou)方(fang)法(fa),您(nin)將(jiang)從廣(guang)泛的(de)(de)銷售(shou)人群中脫穎而(er)(er)出(chu)。當然,也許現在您(nin)已(yi)經獲(huo)得了不(bu)俗(su)的(de)(de)銷售(shou)業績,但為了在日新(xin)月異(yi)的(de)(de)市場競爭中立于不(bu)敗(bai)之地(di),如(ru)果您(nin)希望進一步(bu)提高自(zi)己的(de)(de)銷售(shou)技(ji)巧的(de)(de)話,那么本(ben)課程后,您(nin)會(hui)發現:銷售(shou)技(ji)巧上的(de)(de)小改進帶來的(de)(de)將(jiang)會(hui)是銷售(shou)業績上的(de)(de)大(da)收獲(huo)。
課程收益：
.樹立(li)大單(dan)積極(ji)心(xin)態，將(jiang)大單(dan)連單(dan)變成一種習慣；
.明確(que)銷售人員(yuan)角色(se)，重視銷售服務和客情維護；
.分(fen)析顧客行為(wei)心理，設計導(dao)購(gou)銷售流程和話術；
.掌握大單成交技巧，提升門(men)店成交率(lv)和連帶率(lv)。
課程特色：
.以培養終端銷售(shou)精英(ying)為目標，以提高(gao)銷售(shou)實戰水平為前提；
.以終端銷(xiao)售(shou)服務流程(cheng)為(wei)主線，以提(ti)產品銷(xiao)售(shou)業績為(wei)結(jie)果；
.揚棄了理論說教和(he)花拳繡腿，多采(cai)用案(an)例分(fen)享和(he)話術(shu)演練(lian)；
.堅守“實戰·高效(xiao)”之(zhi)理念，提(ti)供有效(xiao)的銷(xiao)售方法和工(gong)具。
課程時間(jian)：2天，6小時/天
課程方式：講授(shou)、演練(lian)、實操(cao)、模擬、感悟、案例(li)分析(xi)、頭腦風暴(bao)、示范(fan)指導、短(duan)片(pian)欣賞
課程對(dui)象： 優(you)秀導購、店長、銷(xiao)售顧問(wen)、銷(xiao)售主管、資深的銷(xiao)售人員等
課程(cheng)大(da)綱
第一講(jiang)：什么(me)是(shi)1W4H銷售法
案例分(fen)析：老太太買蘋果的故事(shi)
一、中國(guo)零售行業(ye)分析
1. 電商：優(you)勢、劣勢
2. 微(wei)商：優勢(shi)、劣勢(shi)
3. 門(men)店：優(you)勢：劣勢
4. 傳統和現(xian)代消(xiao)費觀的(de)轉變：傳統、現(xian)代
落地工具：SWOT行業分析表
二、銷售者的困惑-ORID引(yin)導法
1. 我們拜(bai)訪的客戶在想(xiang)什(shen)么？
2. 為什么多次拜訪沒有進展？
3. 客戶(hu)拒絕后就沒辦法溝通下(xia)去(qu)的原因是什么(me)？
4. 我們成功成交意(yi)味(wei)著什么？
實戰演練(lian)：ORID引導提(ti)問法的用運
三、1W4H概述
1. 是什(shen)么（What)
2. 怎(zen)么用（How)
3. 怎么賣(mai)（How)
4. 怎么(me)連帶（How)
5. 怎么(me)消耗（How)
第二(er)講：What--這個產品是(shi)什么
一、產(chan)品的核心價值
1. 差(cha)異化：人(ren)無我有(you)
2. 優(you)(you)勢：你有我優(you)(you)
案例解(jie)析：人無(wu)我有
案(an)例解析：人(ren)有我優
案例(li)解(jie)析：人(ren)優我新
案例解(jie)析：人優我奇
3. 找到產品的差(cha)異化優勢
演練：人無我有
演練：人有我優
演練(lian)：人優我新
演練：人心我奇
落地(di)工具：整理(li)完整的產品核心(xin)價值
二、產(chan)品優(you)勢
1. 原(yuan)料(liao)優勢
2. 生產優勢(shi)
3. 包裝優勢(shi)
4. 品牌優勢
5. 價格優勢
6. 附加(jia)優勢(shi)
落地工具(ju)：產品價值挖掘分析表
第三(san)講：HOW--這個(ge)產(chan)品怎么用
一(yi)、使用時(shi)間
案例分析：護(hu)膚品日用、夜用型
1. 服裝(zhuang)搭配的*
1）時間
2）地點
3）場合
1. 使用(yong)順(shun)序(xu)
課堂演練：畫(hua)出產(chan)品(pin)使(shi)用流程（個人演練）
2. 使用手(shou)法
案例(li)分析：85%的(de)產品效果不佳，來自于錯(cuo)誤的(de)使用方法
3. 搭配方法
案(an)例解析：遵循服(fu)裝搭配(pei)的原(yuan)理，達(da)成時尚范兒
案例解析：溫馨臥(wo)室(shi)，床上用(yong)(yong)品(pin)與窗簾用(yong)(yong)品(pin)如何搭配更(geng)漂亮(liang)
4. 存(cun)儲方法
案例分析：化妝品：需要(yao)冷藏(zang)的精華液
案例分析：需要避(bi)光儲存的維生素
案例(li)分析：需要熊孩子夠(gou)不到(dao)高度存(cun)放的彩妝品(pin)
二、體驗效果
落(luo)地工具(ju)：制作產品(pin)使(shi)用說明書
第四講：HOW--產(chan)品怎么賣(CNFBT產(chan)品銷售模型）
一、C客戶(hu)（Client)賣給誰
1. 顧客心(xin)里的三堵防(fang)火(huo)墻(qiang)
2. 顧客性格類型：社交型、指導(dao)型、思考性、關系型
3. 社交型(xing)(xing)、指導型(xing)(xing)、關系型(xing)(xing)、思考型(xing)(xing)顧客性格特點及消費(fei)習慣(guan)
4. 社(she)交型、指導型、關系型、思考型顧客的成交技巧
5. 顧客購買時(shi)的心理變化(hua)過程(cheng)
6. 不同心(xin)理階(jie)段顧客(ke)的(de)行(xing)為表現
7. 根據顧客消(xiao)費(fei)心理設計銷(xiao)售(shou)流程和話(hua)術(shu)
8. 如(ru)何(he)打開顧客心門--贊美
落地工具(ju)：《行為風(feng)格(ge)測試表》
現場演練：贊美的(de)技巧和方法
二、N消費者的需求
1. 客戶背景
2. 需求訪(fang)談準備
3. 需(xu)求提問（EESD模型）
1）事件（Event)
2）經驗(yan)（Experience)
3）步(bu)驟（Step)
4）難點（Difficulty)
4. 訪談后的整理
5. 整理(li)后的確認
落(luo)地(di)工具：客(ke)戶需求(qiu)畫像(xiang)
落地(di)工具：訪談萃取(qu)表
現場演練：提問引導技巧和方法(fa)
三、F產品的特(te)點
1. 顏色效(xiao)果
2. 氣(qi)色(se)效果(guo)
3. 氣質效果
4. 精神效果
5. 搭配(pei)效果
四、B成分(fen)或特(te)點可(ke)以帶來(lai)的好(hao)處
1. 內在(zai)好(hao)處(chu)
2. 外在好處
五、T成交(Transaction)
1. FABE銷(xiao)售法則和話術
2. 增加顧客當下和未來的危(wei)機感
3. 時刻為顧客保留自尊
4. 倡議采取行動
5. 售后服務
案例(li)分(fen)析：什(shen)么消費者(zhe)不問你買東西？
第五講(jiang)： HOW--這(zhe)個產(chan)品(pin)怎(zen)么連帶(BALR連帶模(mo)型)
1. B向前(qian)連帶(before)：同系列產品，向前(qian)連帶
案例分(fen)析：唇膏，向前→潤唇膏→干燥起皮（去(qu)角(jiao)質、唇膜）
2. A向后(hou)連帶(dai)(dai)(after：同系列產品，向后(hou)連帶(dai)(dai)
案例分析：唇(chun)膏，向(xiang)后→唇(chun)刷
3. L向左連帶(dai)(dai)(left)（百搭連帶(dai)(dai)品類）：
案(an)例分析：唇膏，向左→眼唇卸妝液→化(hua)妝棉(mian)
4. R向右(you)連帶(dai)(right)（跨品類連帶(dai)）：
案例分析：唇膏(gao)，向右→粉底液(ye)→腮(sai)紅
第六(liu)講：HOW--產(chan)品(pin)如何保養和消耗
一、保養
1. 維護要點
2. 保養要點
二、快消
1. 產品設(she)計找消耗
2. 使用方法找消耗
演練實操：學員(yuan)練習(xi)
案例分析：要搞開口擴大1MM，消耗快1/3
三、耐消
1. 投資價值(zhi)
2. 分析報告
個人練習：3款(kuan)產品的(de)1W4H銷(xiao)售法(fa)邏輯(ji)產品編寫
小組互動：小組*案例(li)講解PK
銷售技巧短訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43819.html
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