銷售核彈——促銷管理特訓營
講師：楊(yang)柳 瀏覽(lan)次數：2539
課程描述INTRODUCTION
促銷管理培訓
培訓講師：楊(yang)柳
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
促銷管理培訓
課程背景：
每年我們(men)都會(hui)組織形式各樣的(de)活(huo)(huo)動，對于(yu)很多(duo)不成功的(de)活(huo)(huo)動，我們(men)往(wang)往(wang)并不了解是哪個環節出了問題，下次做(zuo)活(huo)(huo)動時又是一次轟(hong)轟(hong)烈(lie)烈(lie)，又是一次全(quan)民運動，結(jie)果(guo)發(fa)現(xian)產出少的(de)可(ke)憐，一旦經(jing)費不足，結(jie)果(guo)更是悲慘，也許真不知道怎么做(zuo)活(huo)(huo)動。難道活(huo)(huo)動效果(guo)真的(de)只有錢多(duo)才能砸的(de)出來？費用不足，真就作(zuo)不了活(huo)(huo)動？
做銷(xiao)售(shou)工作難，成為(wei)一個(ge)促銷(xiao)高(gao)手就更難。成功的(de)(de)促銷(xiao)需要掌握什么(me)樣的(de)(de)技(ji)能？銷(xiao)售(shou)人員應該具備怎樣的(de)(de)心態去迎接(jie)挑戰(zhan)？如何才(cai)能由一個(ge)普通的(de)(de)銷(xiao)售(shou)代表(biao)成長為(wei)營(ying)銷(xiao)高(gao)手？這(zhe)些是企業(ye)和銷(xiao)售(shou)人員所關注(zhu)的(de)(de)問(wen)題。圍繞這(zhe)些問(wen)題，在(zai)本課(ke)程中以(yi)幽默風(feng)趣的(de)(de)語言及活潑開放的(de)(de)授(shou)課(ke)風(feng)格介紹了(le)(le)極具實戰(zhan)性的(de)(de)營(ying)銷(xiao)技(ji)能，解析(xi)了(le)(le)成為(wei)促銷(xiao)高(gao)手的(de)(de)奧妙(miao)。
楊柳(liu)老(lao)師(shi)擅長(chang)快消行(xing)業的(de)(de)大型(xing)促(cu)(cu)(cu)銷活動(dong)(dong)，策(ce)劃(hua)執行(xing)多個千(qian)萬以上的(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷活動(dong)(dong)，目前行(xing)業“彩妝第一促(cu)(cu)(cu)“的(de)(de)記錄(lu)保存者，帶領(ling)團隊(dui)，創(chuang)造(zao)1季度促(cu)(cu)(cu)銷零(ling)售8千(qian)萬。
課程(cheng)收(shou)益：
.提高學員掌(zhang)握對促銷活動的(de)(de)策的(de)(de)關鍵點，通(tong)過(guo)掌(zhang)握數據分(fen)析，找到(dao)更(geng)受歡迎(ying)的(de)(de)促銷形式，從(cong)而提升品牌在區域的(de)(de)市場(chang)占(zhan)有率(lv)、樹立品牌形象(xiang)、降低庫存、促進現金流、打擊(ji)競爭對手；
.通過(guo)“痛點成交“原則，進行有效的(de)(de)會員信息分析，清晰品牌的(de)(de)消(xiao)費畫(hua)像，針對(dui)主流消(xiao)費人群(qun)，制定“量身定做“的(de)(de)促銷活(huo)動(dong)的(de)(de)方法；
.引導學員清(qing)晰促銷的(de)目的(de)，幫助學員掌握促銷的(de)5大思考原(yuan)則，進而區分促銷開展的(de)形式，能(neng)夠精準的(de)策劃促銷活(huo)動；
.掌握促銷(xiao)活動(dong)流程，及(ji)執行(xing)要點，并進(jin)行(xing)促銷(xiao)活動(dong)啟動(dong)會、促銷(xiao)活動(dong)的流程模擬的練(lian)習(xi)；
.掌(zhang)握(wo)促(cu)銷(xiao)(xiao)成本計算(suan)方法以及促(cu)銷(xiao)(xiao)效(xiao)果(guo)的評估方法，并(bing)能跟(gen)進項目進度，調整新方法改善促(cu)銷(xiao)(xiao)效(xiao)果(guo)；
.強(qiang)化學員開(kai)拓思維(wei)，善(shan)于(yu)創新、通過有效(xiao)的促(cu)銷(xiao)技巧(qiao)，最后“贏(ying)得業績”。
課程特色：
.原創理論首(shou)度公(gong)開，破解數據識別關鍵(jian)績效(xiao)之道(dao)
.實戰案(an)例深(shen)度(du)解析，擁有總裁(cai)級運(yun)營分析框架思(si)維
.應用場(chang)景邊(bian)學邊(bian)練，現場(chang)掌握全盤運營分析(xi)決策工具
.趨勢研(yan)判布局未來(lai)，著(zhu)手(shou)用數(shu)據建立差異化(hua)戰略競爭力
課程時間(jian)：2天(tian)，6小(xiao)時/天(tian)
課(ke)程對象：品牌(pai)售(shou)后(hou)人(ren)員、門店(dian)運營管理人(ren)員、門店(dian)管理者、門店(dian)店(dian)長
課程方式：講(jiang)授、演練、實操、模擬、感(gan)悟、案例分析、頭腦(nao)風暴(bao)、示(shi)范指導(dao)、小組討論
課程大綱
第一(yi)講：促銷活動--重中之(zhi)重
一、促(cu)銷的(de)4步優
1. 促銷是最(zui)好的終(zhong)端造(zao)勢，擴(kuo)門店(dian)影響；
2. 促銷是有效的消耗庫存(cun)、激(ji)活資(zi)金流；
3. 促銷是(shi)*的引客手段、激活新老客；
4. 促銷是真實的練兵場，提高人員能力。
落地工(gong)具：促銷計劃綱要
頭腦(nao)風暴(bao)：好的促(cu)銷活(huo)動有哪(na)些特點(dian)？
二(er)、常見促銷方(fang)式(shi)及(ji)利弊(bi)
1. 媒體廣(guang)告促銷
1）利(li)：廣而告之的大陣仗
2）弊：資(zi)金 投入(ru)大(da)，轉化率低
2. 公共關(guan)系促(cu)銷
3. 營業推(tui)廣促銷(xiao)
4. 人員推銷
1）利：轉化率(lv)高
2）弊：點狀推銷，難大(da)(da)范圍開(kai)展，大(da)(da)范圍投入，人力(li)、資金消(xiao)耗大(da)(da)
頭腦風暴：如何(he)避免促銷(xiao)活動的失(shi)敗(bai)
第二講：促銷項目--形(xing)式要點
一、好(hao)的主題--讓促(cu)銷業績倍增
1. 門店爆點促銷式(shi)
2. 假(jia)日(ri)的創新促銷
3. 日(ri)常促(cu)銷小驚喜(xi)
4. 新品首發噱(xue)頭(tou)促銷
5. 熱門話(hua)題輕(qing)松促銷
頭腦(nao)風(feng)暴：促銷主題還有哪些？
現(xian)場實操：1小(xiao)時促銷(xiao)活(huo)動方(fang)案
二(er)、促銷(xiao)形式(shi)--“六脈神劍(jian)
1. 廣(guang)場路演（演藝(yi)+銷售(shou)）
2. 系統聯動（整店聯動）
3. 夜(ye)賣會（延長營業時間）
4. 品牌升級（瘋購會）
5. 線(xian)上秒殺、特賣(mai)會(hui)（線(xian)上商城(cheng)）
6. 沙(sha)龍會（銷售型）
落地工具：促銷(xiao)計劃(hua)方案
落地工(gong)具：促銷活動推進手冊(ce)
三、促銷形(xing)式(shi)--常用4步法
1. 預售促銷
2. 打折促銷
3. 買贈促銷
4. 免單(dan)促(cu)銷
四、促銷活動(dong)--成本管控法
1. 堅持王永慶法則(ze)
2. 制定促銷成(cheng)本標準
3. 預算管理-預先確定成本
4. 促銷品管理-成本核算，優勢(shi)配比
5. 監(jian)督促銷成(cheng)本的形成(cheng)
6. 促銷方案系統制定要素(su)評(ping)析
頭腦風暴：常見的促銷形式分(fen)析
案例分析：某商場的促銷活動(dong)
第三講(jiang)： 促銷項(xiang)目--核(he)心內(nei)容
一、促(cu)銷項目啟動會的重要(yao)性
1.何時：提前45--60天
2.何地(di)：客(ke)戶（集中式）會議室
3.何人(ren)：關鍵干系人(ren)（決(jue)策人(ren)、監督者、具體執行(xing)者人(ren)--店長）必須參加
4.何因：項目(mu)背景
5.何事：《項目的意義與價值》宣介
6.何(he)法：項目執行流(liu)程簡述、促銷(xiao)方案要(yao)求確認、三方責權表簽訂(ding)
落地工具：《促(cu)銷(xiao)項目宣(xuan)介--開(kai)發結構表(biao)(biao)》、《三方(fang)責權表(biao)(biao)》、《促(cu)銷(xiao)方(fang)案--邏輯(ji)流程》
二、促銷項(xiang)目的執行流(liu)程(cheng)
1.項目宣介（項目啟動會）
2.項(xiang)目物(wu)料準備（訂單備貨）
3.形(xing)象(xiang)物料(liao)制作（廣(guang)告公司）
4.項目動員會（相關部門(men)負責人）
5.培訓會（銷售認購(gou)會/對賭大會）
6.項目(mu)激(ji)勵會(hui)(PK機制、誓師大會(hui))
7.項目(mu)執行（12--30天(tian)）
8.項目跟進，(數據日日更新)
9.項目應急小(xiao)組(進(jin)行(xing)異況(kuang)處理)
10.周例會（項目執(zhi)行干系(xi)人、銷售(shou)數據）
11.階(jie)段性總(zong)結會(hui) 7天一次總(zong)結會(hui)、15一次全員（品(pin)牌(pai)方、代理商、門店干系人、店長)
12.再次激勵會 （階(jie)段性表彰、鼓動人心(xin)、目標必達）
13.項目總(zong)結會(hui)（頒(ban)獎大會(hui)）
落(luo)地工具：《促銷項目執(zhi)行(xing)執(zhi)行(xing)表》、《促銷項目動員(yuan)會注意要點》、《數據(ju)跟(gen)進表》、異議處理萬(wan)能(neng)話術模(mo)型、
現場演練(lian)：FAB產(chan)品介紹法則、異議處理(li)話術(shu)
三、促銷--數據分(fen)析
1. 以往銷售數(shu)據分析定方案
2. 門(men)店(dian)促銷數(shu)據收集(ji)及時性
3. 時(shi)段促銷數據(ju)的分析
4. 價值鏈+數據分析，找出提升點(dian)
5. 品類銷售分析，庫存數據更新及時性
小組(zu)討論(lun)：畫出數據價(jia)值鏈(lian)，找出提升點
落地(di)工(gong)具：《門(men)店銷(xiao)售數(shu)據(ju)分析表(biao)(biao)》《日數(shu)據(ju)跟進表(biao)(biao)》《數(shu)據(ju)分析維(wei)度表(biao)(biao)》
第四講：促銷活動--有備無(wu)患(huan)
一、跳(tiao)過(guo)促銷風險陷阱
1. *不(bu)具吸引(yin)力
2. 促銷手法無新意
3. 促銷時間不(bu)合(he)適
二、解決(jue)促銷問(wen)題(ti)6預案方(fang)案
1. 預售問題解決方(fang)案
2. 培訓問題解決方案
3. 形象問題解(jie)決方案
4. 貨品問(wen)題解決(jue)方案
5. 責任問題解決方案(an)
6. 配(pei)合問題解決方案
頭(tou)腦風(feng)暴：預(yu)售(shou)問(wen)題(ti)解(jie)決方案、貨品問(wen)題(ti)解(jie)決方案
落(luo)地工具：《問題預案邏輯表(biao)》
促銷管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43820.html
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