課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售培訓機構
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
顧問式銷售培訓機構
課程主題:顧問式銷售
培訓時間:2天(12小時)
培訓受眾:家電、通訊、房地產置業顧問、零售,渠道類相關行業銷售人員
課程收益:本課(ke)程打破傳統銷售(shou)思維(wei)模式,通過(guo)理(li)論和實(shi)戰分(fen)析(xi)(xi)的(de)(de)授課(ke)形(xing)式,分(fen)析(xi)(xi)整體成(cheng)交(jiao)過(guo)程中(zhong)如何與客戶(hu)建立(li)聯系、滿足(zu)客戶(hu)需求(qiu)、消除(chu)客戶(hu)異(yi)議并且(qie)(qie)達成(cheng)成(cheng)交(jiao)的(de)(de)目的(de)(de),同(tong)時掌(zhang)握(wo)實(shi)戰談判技巧。并且(qie)(qie)從業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)心態入手,深入剖析(xi)(xi)業務(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)角色,挖(wa)掘業務(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)銷售(shou)潛能,提升銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)思維(wei)能力(li)和表達能力(li)。
第一章 銷售無邊界,做客戶最好的教練
1.什么是顧問式銷售
1.1什么是顧問式銷售
1.2顧問式銷售“四步法”
2.顧問式銷售的核心:與客戶建立有效關聯
2.1 以客戶為中心的業務運營流程
2.2 與客戶建立有效關聯
3.顧問式銷售的本質:為客戶提供問題的解決方案
3.1 銷售人員問題調查
3.2 解決方案式銷售行為模式
4.顧問式銷售的宗旨:與客戶實現共贏
4.1 PPAM模式也稱為雙贏模式
4.2 制定一個共贏的銷售計劃
4.3與客戶建立共贏式的有效關聯
4.4 與客戶達成共贏式的合作協議
4.5 與客戶進行共贏式的維持
5.客戶是用來愛的不是用來對付的: 客戶滿意度驅動的五個層次
6. 善于聆聽與發問,有效發現客戶需求
6.1 有效聆聽客戶談話
6.2 通(tong)過有力的發問,有效發現客(ke)戶需求
第二章 銷售自己,與客戶建立信任關系
1. 給客戶留下良好的第一印象
1.1注重儀容儀表
1.2保持真誠自信的微笑
1.3傾聽客戶內心的聲音
1.4懂得運用語言的藝術
1.5告別時留給客戶的最后印象一定要正面
2.以真誠和熱情的服務打動客戶:沒有信任就沒有交易
3. 先跟后帶,與客戶建立親和關系
3.1“先跟后帶”的溝通技巧
3.2 “先跟后帶”的溝通策略實際上是一種”呼應”與“顧問”的過程
4.誠信營銷:誠信比技巧更重要
5. 成功營銷的秘訣:建立超級自信
5.1三個問題
5.2運用潛意識,進行積極的自我暗示
5.3自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解
5.4拜訪客戶前做好充分的準備工作
6.口(kou)碑(bei)營銷:構建(jian)和經營自(zi)己的品牌效應
第三章 善于聆聽和發問,實現高效能對話
1.3F溝通法
1.1 3F溝通
1.2 FOCUS 聆聽意圖 —— * 銷售法
2. 顧問式提問的兩大問題
2.1 以開放型問題挖掘客戶需求
2.2 以封閉式問題明確客戶需求
3.有效顧問客戶的購買意向:將銷售方向有效的顧問到自己預想的方向上來
4.盡量讓客戶多說話
5.銷售人員如何處理客戶的異議
5.1 客戶異議產生的原因
5.2 客戶異議的三種類型
5.3 客戶異議處理的流程
6.蘇格拉底顧問法(fa)
第四章 洞悉客戶的利益需求點,有效挖掘客戶需求
1.客戶關注的是自己的利益
2.顧問和挖掘客戶的潛在需求
3.FABE法則的應用
3.1 什么是FABE利益銷售法
3.2 FABE銷售法的應用
3.3 FABE銷售法的原則
4.如何有效消除客戶的戒備心理
5.體驗式營銷;讓(rang)客戶參與到你的(de)銷售中來(lai)
第五章 把握不同客戶的性格特征,激發客戶的購買欲望
1.完美型客戶:給客戶呈現完美的解決方案
1.1 完美型客戶的性格特征
1.2 完美型客戶的解決方案
2.成就型客戶:刺激并滿足客戶的購買心理
2.1 成就型客戶的性格特征
2.2 成就型客戶的解決方案
3.自我型客戶:克制自己的情緒,以禮相待
3.1自我型 客戶在銷售過程中的表現
3.2自我型 客戶的解決方案
4.理智型客戶:實事求是地向客戶介紹產品
4.1理智型 客戶的性格特征
4.2理智(zhi)型 客戶的解決方案(an)
第六章 以客戶為中心,提供有效的解決方案
1.了解客戶需求,提供有針對性的方案
1.1通過各種提問來了解客戶的需求
1.2通過聆聽客戶談話來了解客戶的需求
2.掌握客戶的購買動機,滿足客戶心理訴求
2.1什么是購買動機?
2.2客戶購買動機的核心問題,實際上是客戶在購買過程的“為什么”的問題。
3.客戶期望值管理:如何超越客戶期望值
3.1什么是客戶期望值
3.2客戶期望值管理主要包括:
3.3如何超越客戶的期望值
4.為客戶提供個性化情感服務方案
4.1 什么是情感營銷:
4.2 構建完善的情感管理體系
5.運用潛意識的力量
5.1 什么是潛意識銷售:
5.2 潛意識銷(xiao)售技巧:
第七部分 塑造價值、提供解決方案
1. 顧客買的是什么
2. 幫助顧客做出購買決定
3. 成交與不成交的原因
4. 成交方法
【課程總結】
銷售的最高境: 不銷而售,讓銷售更無形,讓銷售更有尊嚴,讓銷售的魅力無處不在!
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