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采購高效談判技巧培訓

課程大綱：
第01部分、戰略篇:采購和供應業務概述——采購系統的組建和流程的優化
開篇案例分析：某公司采購管理成功的關鍵是什么？
打破傳統，解讀我們對采購工作的4大誤區，為采購正身；
公司如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？
公司實現戰略采購的四個關鍵特征和六大核心采購價值
如何你是一名采購經理，你如何建立先進的采購管理系統，講師的四個要求與大家分享
你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？
如何對采購組織進行重新設計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？
采購人員(yuan)必備的三大能力(li)，五(wu)項(xiang)心態(tai)，你有嗎？

視頻教學：
（1）看看他們是如何敬業的？
（2）如何與上下級和平級進行溝通。
采購游戲：考考你做采購的分析能力。
案例分享：某集團公司采購流程設計中優質高效的作法
現場分組討論：
（1）在你的企業中，采購管理系統有沒有問題？通過課程學習，將來你準備在公司采購系統建設中哪些方面有所改變或創新？試舉例說明。
（2）你(ni)所在企(qi)業中采(cai)購流程復(fu)雜嗎(ma)？需要優化(hua)嗎(ma)？通(tong)過本章學習，你(ni)打(da)算如(ru)何對公司的采(cai)購流程進行優化(hua)（參(can)考流程優化(hua)的四個(ge)要素和四個(ge)手法），試舉例說明。

第02部分、職業化篇:如何認識采購的職業化—采購人員的職業化和高效工作
第01節、采購人員的職業發展
一、采購人員的提升路徑
二、企業中采購職能的三個層次
1、戰略層次
2、戰術層次
3、運作層次
三、不斷學習，提升個人能力
1、職業生涯的規劃
2、優秀的(de)采購人(ren)員必須掌握(wo)的(de)知識(shi)和能力

第02節、提升你在企業中的地位
一、具備良好的職業道德和儀表形態
二、用滿腔的熱忱點燃工作的激情
1、工作中不找任何借口；
2、使命必達,堅守工作中的責任
3、保持陽光心態,快樂地工作
4、超越于雇傭的關系,與企業一起成長
5、絕不浪費，養成節約的習慣
三、服務好自己有內外客戶
1、服務好公司內部各部門
2、服務好你們的供應商
四、與各部門建立良好的關系
1、做一個像專家一樣去采購
2、多溝通，無事也登三寶殿
五、不斷提升自己的業績——交期、品質、成本和數量的業績
六、你是一個卓越的采購管理人員

第03部分、談判基礎篇:采購業務溝通技巧——有效溝通
導言：
1、管理者有效溝通就是實現：“你好，我好，大家好！”
2、有效溝通通常簡化成為一句話：“我們說什么并不重要，別人聽到了什么才是最重要！”
案例分析1：大中華區EMC公司——“郵件門”事件引發的深思！
一、溝通的重要性
引言：人為什么要進行溝通？
1、哈佛大學就業指導小組1995年調查結果給我們的啟示是什么？
2、*通用公司、沃爾瑪公司、日本松下公司、中國萬科等公司老板對溝通是如何理解和認識的？
3、案例分享1：麥當勞快餐店——把所有經理的椅子靠背鋸掉。
4、案例分享2：HP公司“敞開式的辦公室”與“直呼其名”的溝通政策。
5、溝通是一種能力，不是一種本能。本能天生就會，能力必需學習才會具備。
6、智慧一(yi)滴：如果這一(yi)生真(zhen)要(yao)出(chu)人(ren)頭地，一(yi)定要(yao)學會溝(gou)通，特(te)別是面向很多(duo)人(ren)講話。

二、溝通的概念和類型
1、什么是溝通?溝通有哪些類型？
（1）案例分析1：發生在一家公司里的上下溝通出現障礙的案例。
（2）有效溝通的三個環節。
2、溝通要素：身體語言、語調和言辭。
（1）現場識別：講師現場表演，請學員識別各種身體語言的含義。
（2）請學員搞清身體語言中的陰性和陽性語言區別，不能相互模仿。
3、溝通的態度和要求
（1）案例分析1：如何贊美他人？
（2）案例分析2：一件小事導致離職事件——如何關心他人？
（3）案例分析3：如何讓您成為幽默高手？
（4）案例分析4：打工皇帝唐駿PK南京大學女學生的故事。
4、現場討論：
（1）什么是激怒性的詞匯？我們傾向于在什么時候使用這些詞匯？
（2）當你無意間說了一些激怒別人的話，你認為該如何挽回？
（3）案例分析：他是這樣開(kai)員工早(zao)會的。

三、有效溝通的步驟
1、觀察的技巧——現場識別：您從圖中看到了什么？
2、澄清回饋的技巧；
3、傾聽的技巧——影響聽的各種障礙（主觀/客觀）；
4、引起共鳴的技巧；
5、有效溝(gou)通的步驟。

四、有效溝通的技巧
1、溝通的三大誤區
2、溝通技巧之一：角色定位：職責與權力
3、溝通技巧之二：建立內部客戶概念
4、溝通技巧之五：下向上溝通技巧
引深思考：（現場討論）
（1）如何取得上司或領導的信任？
（2）如何理解溝通有時是一種強勢
5、溝通技巧之六：平行溝通技巧
6、溝通技巧之七：上向下溝通技巧
7、案例分析：一件小事導致離職事件
8、引深思考：（現場討論/個人體會）您認為在對上/對下/平行溝通中，哪種溝通尤為重要？
9、溝通技巧之八：采購與品管之間的溝通技巧
10、溝通技巧之九：采購部門與生產部門之間的溝通技巧
11、溝通技巧之十：工作布置（上對下）
12、溝通技(ji)巧之(zhi)十一：接受(shou)和匯報工作(zuo)（下對上）

五、溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主（有偏見）
4、不善于傾聽
5、缺乏反饋
6、位差損耗效應
7、案例分析——問題﹕
（1）若你是阿霞會找上司講嗎﹖為什么﹖
（2）阿霞應如何把此事反應給上司﹖
（3）上司(si)這樣(yang)溝通態度對嗎(ma)﹖應(ying)如何做﹖

第04部分、實戰篇:采購談判實戰——高效的采購談判、報價技巧與議價策略
[現場情景模擬]
你會采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、采購談判談什么？_現場自測10題
3、采購談判的目的
4、采購談判的內容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環節
三、采購談判的基本步驟
1、準備階段
2、開局階段
3、交鋒階段
4、妥協階段
5、簽約階段
6、履約階段

四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情(qing)緒波動分(fen)析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析
六、采購談判議價通用技巧分享
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優勢的議價技巧
（1）迂回戰術
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤

八、報價與還價還應注意的問題
九、影響談判的五大障礙
十、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產線的洽談
十一、討論：由于是(shi)新開發出來的(de)供應商，采購對(dui)其材料（產品）價格(ge)一無(wu)所知，如果是(shi)您將如何(he)正確(que)議價？以免上當(dang)受騙？

采購高效談判技巧培訓