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對公客戶經理營銷心態培訓

【課程背景】：
2017年中國經濟持續下行，銀行的同業競爭日趨殘酷，對公客戶經理打造積極的營銷心態和提升營銷能力尤為重要。對公客戶經理肩負著拓展客戶、增加業績的使命，是銀行利潤取得的重要源泉，但是很多銀行的現狀是客戶經理等客上門，不愿主動積極拼搶市場。如何讓對公客戶經理建立積極的營銷心態、提升營銷能力，主動贏得市場呢？
隨著發展現狀，客戶經理會有以下困惑：
*新客戶經理往往沒有勇氣打電話約見客戶？
*不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？
*自己沒有背景資源，根本沒法做業務！
*遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
*總是感覺自己最苦最累，忍不住習慣性抱怨！
*銀行內部溝通太難了，審批部簡直是把我們當壞人！
本次課程通過結構性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經常性的頭腦風暴、互動型技巧訓練、提高客戶經理的營銷心態和營銷技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的客戶經理。
【課程收益】： 
*通過學習建立積極的心態，克服恐懼、抱怨、憤怒的心理，更好地更積極地開拓市場。
*通過客戶拓展六步法，幫助客戶經理掌握客戶開發不同方法和渠道，拓寬思路。
【課程大綱】：
第一單元  打造對公客戶經理積極營銷心態
一、對公客戶經理不良的心態有哪些？
1、害怕恐懼心態
（案例：打電話的恐懼）
（客戶經理內心矛盾內耗的展示）
2、喜歡抱怨的心態
1）和審批人員抱怨的后果
2）和柜面人員抱怨的后果
3）和客戶抱怨的后果 
二、打造積極的心態
1、恐懼的來源
1）自身能力不足
2）過去失敗的陰影
3）對困難的想象和感覺自身卑微
4）不了解對方的需求
2、如何克服恐懼
 1）提前做好5項準備
身體準備和心理準備
   （案例：成功人士保持良好狀態的案例）
形象的準備
客戶需求的了解準備
金融服務方案的準備
業務能力準備（學習他人成功經驗）
   （親身案例：被大型國企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事）
3、如何駕馭憤怒
   情景演練：租賃行業協會從不理睬到感興趣到轉介紹一波三折場景重現
三、心態調節工具和情緒管理工具
1）定義轉換法
  （親身案例：遇到不開心事的自我調節）
2）正常幸福法
  （提問加演練）
3）分享好事情法，傳播正能量
   第二單元  對公客戶的開拓
第一章  商業銀行客戶經理制認識
一、商業銀行客戶經理制
二、客戶經理與傳統信貸員的區別。
三、客戶經理來源
（從自己失敗的案例和自己成功的2個案例引入）
第二章   客戶拓展六步法
一、第一步   目標客戶尋找
1、資料法   
（親身案例：通過報紙獲得的機遇）
（親身案例：一條橫幅的故事）
2、樓宇法
（親身案例：從掃樓被抓到最后批量營銷商務樓成功的妙招）
3、連鎖法   四種方法
（親身案例：假洋鬼子的故事）
4、中介法   
5、公私聯動法
6、培訓班拓展客戶
7、互聯網營銷
二、第二步   選擇客戶的策略
1、嚴格遵循總行的信貸政策指引
2、遵守本行的信貸風險偏好
3、與本行資源高度吻合
4、建議關注富人家的“*”
（親身案例：扶持大型民營集團的子公司）
5、國有企業 民營企業 外資企業 各自特點
三、第三步   拜訪客戶流程
1、拜訪前
（反面案例：沒有做好開發準備導致營銷失敗案例）
2、拜訪中
（親身案例：如何尊重對方，在競爭中取勝）
（頭腦風暴：如何聽出弦外之音）
3、拜訪后
四、第四步   甄別有價值客戶
1、企業家的素質
2、團隊管理水平
3、企業員工素質和精神面貌
4、報表分析 現金流充足 
5、公司經營實力
6、上下游企業
7、競爭對手評價
8、評估客戶貢獻度
五、第五步   拓展到合作6個階段
1、第一階段：結交和認識人品
2、第二階段：客戶主動詢問和了解銀行產品
3、第三階段：初始常識性合作
4、第四階段：合作新產品
5、第五階段：提出改進和個性化需求
6、第六階段：成為忠誠客戶，貢獻度提升
六、第六步   找準營銷切入點
1、收集客戶情報
（失敗案例：知己不知彼導致營銷失敗）
2、客戶(hu)最(zui)感興(xing)趣利益(yi)點

對公客戶經理營銷心態培訓