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支行行長綜合能力提升培訓

課程大綱要點：
第一篇：轉型背景下的業務經營與突破
* 轉型背景一：金融脫媒
* 轉型背景二：利率市場化
* 轉型背景三：金融強監管
* 轉型背景四：互聯網金融
1、現有類型及規模
2、各類銀行在互聯網金融的布局：
* 中小銀行：直銷平臺
* 國有大行：電商平臺
3、未來的銀行
* 標桿網點
* 社區銀行
* 螞蟻銀行
4、大數據在未來銀行的應用
* 信息不對稱問題
* “摩爾”基因 
* 競爭力關鍵因素
一、經營目標轉變
* 兩大目標→四大目標
二、經營模式轉變
（一）電子銀行業務的突破和強勢推動
1、電子銀行業務體系
2、電子銀行為銀行帶來什么？
3、電子銀行為客戶帶來什么？
4、互聯網思維下的銀行客戶經營
* 用戶的思維
* 專注的思維
* 平臺的思維
* 數據的思維
5、【案例】：學產品、用產品、講產品、攬客戶
（二）網點轉型的優化和推進
1、網點指導思想
2、網點建設轉型
3、網點優化轉型
三、業務突破
1、業務發展的重點和方向
2、戰略定位
3、產品創新
4、四個轉型

第二篇：目標任務的完成與組織管理
一、量化經營
（一）存款業務量化分析
（1）利差表圖對比
（2）經營戰略調整及措施
（二）貸款業務量化分析
（1）利差表圖對比
（2）戰略調整措施
（三）中間業務量化分析
（1）路徑
（2）方法
（3）交易成本
（4）利益*化
（四）撥備前與撥備后的利潤
（1）分析
（2）戰略調整措施
二、政策把控
（一）2018年中國經濟金融形勢及政策趨勢把控
1、十九大后中國經濟戰略
* 解讀
2、貨幣政策保持“穩健中性”
* 解讀
3、金融強監管拉開帷幕
① 三大特點：
* 人的處罰
* 管理責任人的處罰
* 處罰依據
② 五大重災區：
* 信貸業務
* 違規流轉信貸資產
* 票據業務
* 違規參與房地產業務
* 違反審慎經營規則
③ 銀監局MPA評估考核：
* 七大方面
* 十四指標
4、信貸更趨向實體
5、資產證券化擴圍
6、供給側改革
（二）圍繞“供給側”改革，創新信貸投放方向
1、發展重點
2、 改革核心
三、目標解讀
（一）目標總體定位——建立目標總體把控思維體系
（1）目標定位要素
* 目標數及目標權重
* 權重的分類分層
* 指標完成預估
* 得分點得分來源
* 權重與順序的平衡
* 目標分解集群與時段分設 
（2）效益經營的邏輯順序
* 最重要、較重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 選擇與放棄(關于機會成本)
* 投入與產出
（3）尋找實現經營效益重大突破點
* 指標的拔高
* 預算外的突破 
* 新載體意識
（4）力爭考核得分和績效工資*化
* 基數（存款、利潤） 
* 重點分
* 基本分
* 獎勵分
* 比對取舍
（二）管理類目標解析——明確考核基礎構建的責任定位
* 落實
* 責任制
* 檢查
* 考核
* 督導
* 預案制定
（三）經營類目標解析——構建主次、輕重、先后的邏輯順序
* 邏輯順序
* 重點順序 
* 突擊順序 
* 挖掘順序
* 時點順序 
* 結構順序
* 完不成的目標
* 計價產品指標 
* 考核計分分析
四、業務定位
1、富士山效應
  思維邏輯序列：
（1）系統……
（2）區域……
（3）黃金時間段……
（4）產品、項目……
（5）競賽、節點……
2、暈輪效應
（1）新亮點
（2）突破點
（3）薄弱點
3、馬太效應
（1）綜合考核
（2）重大指標
（3）產品開發
（4）業務競賽 
（5）高效管理 
4、熊的理論
五、網點規劃
【案例】分析

第三篇：市場營銷的有效組織與管理
一、營銷策劃
（一）產品優勢定位
1.產品總體把控：
*公司業務產品體系解讀
*零售業務產品體系解讀
2.產品標準化模板建立：
*專業版演示
*通俗版演示
*引導版演示
*極簡版演示 
【案例一】公司類產品
【案例二】信貸產品
【案例三】個人類產品
【案例四】工具類產品
3.產品理念導入
*產品營銷要素導入
*信貸產品營銷要素導入分析
4.產品專項訓練指導
*產品營銷要素內化式精準默識   
*產品營銷要素外化式流暢傳導
*產品營銷要素融匯式貫通呈現  
*產品營銷要素互動式引導鏈接
（二）信息戰略收集
1.信息收集的路徑方法
2.信息收集的手段
3.目標客戶信息分析
CRM法則——選擇比努力更重要
（三）金融生態圖建立
1.確立目標客戶群
2.獲客路徑
（1）貸款營銷
（2）對公存款營銷
（3）個人存款營銷
（4）產品營銷
3.形成重要客戶檔案——金融生態圖
（1）金融生態圖基本要素
（2）客戶分類管理：
*對公客戶營銷路徑、資源、分級
*個人客戶營銷分層、分群、分級
（3）工具模板：
【示例一】對公類：
*《對公客戶金融生態圖》 ——匯總版、信貸版、綜合版
【示例二】個人類：
*《個人客戶金融生態圖》 ——匯總版、分錄版
（四）公關方案的制定
1.設計要素
2.工具模板
【示例一】對公類：
*《融資建議書》模板演示練習
*《新客戶拓展營銷方案》模板演示練習
*《公司業務營銷話術》模板演示練習
【示例二】個人類：
*《VIP客戶資產配置建議書》模板演示練習
*《普通客戶理財建議書》模板演示練習
*《個人客戶營銷服務方案（含話術）》模板演示練習
（五）營銷結果管理
1.包戶包效
*對公客戶包戶包效——甘特圖
*個人客戶包戶包效
【案例分析】
* 每月的電訪目標
* 預約流程監管
* 每日匯報：晨會、夕會
* 每周匯報：角色扮演
2.目標鞭策的實施——“死亡爬行”
（六）營銷工具管理
1.客戶基本信息
*《客戶基礎信息表》
2.客戶維護管理
*《客戶拓展記錄表》
*《客戶跟進記錄表》
*《客戶營銷周報表》
*《客戶營銷月報表》
*《甘特圖》
二、營銷實戰
（一）營銷實戰要素解析
1.建立信任感知
（1）要素及技巧
（2）人際關系的心理遞進
（3）客戶拒絕分析
（4）認知趨同的達成
（5）營銷平臺構建四個層面
2.需求探尋
（1）需求探尋流程
（2）三宗“最”
（3）三“不說”
3.產品理念導入
4.提出解決方案
（1）四個條件
（2）產品呈現
（3）促成合作
（二）營銷實戰活動獲客
1.電話營銷有效組織
（1）電話營銷準備
*目標設定
*主題選定
*話術方案系統導入 
（2）電話營銷話術訓練
【話術訓練】初次拜訪話術
【話術訓練】二次拜訪話術
【話術訓練】客戶疑義話術
【話術訓練】客戶分層分類話術
（3）產品話術訓練
【話術訓練】
*存款產品話術
*理財產品話術
*貸款產品話術
*網銀產品話術
*手機銀行產品話術
*……
2.面訪營銷有效組織
（1）制定行動方案
【模板示例】 《面訪活動策劃》
（2）客戶KYC
*KYC的內涵
*KYC前準備  
【情景演練】 九型人格分析訓練
*KYC的方法
（3）沙盤演練
【工具一】 《手機銀行營銷演練任務書》、《代收費業務營銷演練任務書》
【工具二】 《演練評分表》
三、營銷活動
（一）廳堂類活動
1.沙龍營銷
2.廳堂微沙龍
3.廳堂營銷活動
4.節日營銷
5.廳堂聯動營銷
（二）外拓類活動
1.異業聯盟
2.商圈營銷
3.社區營銷
4.農村片區外拓營銷
5.企業(ye)、機(ji)關、事業(ye)單位外(wai)拓營銷

第四篇：領導力建設與系統管理
一、團隊領導力建設
（一）領導地位的確立
1.領袖與英雄
2.知人善任
3.局面掌控
4.樹立形象
（二）團隊沖突解決
1.對上沖突解決
2.對下沖突解決
3.橫向沖突解決
（三）團隊凝聚力形成
1.協同效應
2.企業文化
3.歸屬心理
4.引而不發
二、團隊建設規則
1.指揮規則
2.績效規則
3.薪酬規則
4.合作規則
5.制度建設
——《員工職務行為管理與過失處罰辦法》
三、團隊激勵建設
1.目標激勵
2.競爭激勵
3.授權激勵
4.寬容激勵
5.危機激勵
6.批評激勵
 四、團隊績效考核
1.網點績效考核方案制定原則
2.工資考核六大序列
* 支行行長
* 營運主管
* 客戶經理
* 內部柜員
* 大堂經理
* 機關人員
3.網點員工工資構成
（1）基本工資
（2）計價工資
（3）績效工資
（4）獎勵工資

支行行長綜合能力提升培訓