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銀行員工營銷能力提升培訓

課程對象：網點負責人/客戶經理/理財經理/大堂經理/柜員
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程大綱/要點：
第一部分  當前銀行營銷的瓶頸與解決方向
1、一線網點的營銷呈現無力感：
1）外拓缺少引流客戶的抓手；
2）大量存量睡眠客戶缺少有效激活的抓手；
3）廳堂缺少吸引價值客戶的抓手。
2、營銷還需回歸銀行業務的本質，即：
1）客戶是誰？（選擇并聚焦主流客群進行營銷，提升營銷效率）
2）客戶的需求是什么？（找到“引流客戶，粘住客戶”的切入點）
3、銀行業務發展的總體營銷方向：
1）提升營銷效率：聚焦主流客群的精準營銷
2）有效引流：片區增量客戶的外拓
3）有效激活：存量睡眠客戶的提升
4）高效掘金：廳堂流量客戶的開發
5、銀行業務發展的網點管控邏輯：
1）先確定網點主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一個月的營銷工作，形成網點月度工作計劃，打出月度工作節奏。
2）案例：xx支行的月度工作計劃制定
第二部分 提升營銷效率：聚焦主流客群的精準營銷
（一）中老年客群的精準營銷
1、中老年客群的開發流程與技巧
2、案例1：XX縣xx支行星級俱樂部的打造
案例2：XX支行美食特色支行的打造
（二）親子客群的精準營銷
1、親子客群的開發流程與技巧
2、案例分析：主打親情的“小小銀行家活動”，如何推介產品，實現獲金？
（三）商戶客群的精準營銷
1、商戶開發的形式：直接開發&異業合作
2、網點層面如何定位異業合作更容易實操？
3、分組互動演練：*營銷技巧在商戶洽談中的具體運用
（四）外出務工與種養殖客群的精準營銷
1、針對外出務工客群，根據資金節點性特征，確定離鄉期與返鄉期的營銷重點。
2、以“給爸爸媽媽的一封信”活動為例，外出務工客群開發的常見誤區與要點解析。
3、針對種養殖客群，根據資金節點性特征，確定播種期、生長期、成熟期的營銷重點。
4、縣域市場中，喜宴經濟、高考經濟等資金節點性明顯的特色客群的開發思路。
（五）分組互動演練：
根據本網點主流客群及特征，設計網點常態化的精準營銷策略
第三部分 有效引流：片區增量客戶的外拓
1、村社信息的建檔與運用；
2、村社類型的梳理與營銷手段的匹配；
3、片區外拓與績效匹配；
4、從引流吸客，到轉化吸金的營銷策劃；
5、行外吸客與吸金流程的閉環管理；
6、以xx支行為例，行外吸客與吸金的案例分析。
第四部分 有效激活：存量睡眠客戶的提升
1、存量睡眠客戶的名單篩選與分崗管戶
2、通過短信，進行睡眠客戶領養與預熱跟進
（分組互動演練：根據當地客群及特征，設計領養與預熱短信）
3、根據分類客群特征，設計客群活動，電訪邀約客戶參加活動，引流其進網點
4、與邀約到訪客戶的一對多沙龍營銷
5、與邀約到訪客戶的一對一面談營銷
6、常態化的微信營銷技巧
第五部分 高效掘金：廳堂流量客戶的開發
1、廳堂的氛圍營銷技巧
三觀：美觀、直觀、壯觀
四處：臨街、入口、等候區、柜臺
2、廳堂營銷的黃金法則：
法則一  先服務，后營銷
法則二  先利益，后產品
3、廳堂營銷的四個關鍵時機
1）進行咨詢詢問時      
2）關注營銷觸點時
3）等候柜臺叫號時
4）臨柜辦理業務時
第六部分基于資產配置的面談營銷技能提升
1、基于客戶家庭生命周期的資產配置
1）客戶為什么要做資產配置？我們為什么要幫客戶做資產配置？
2）如何和普通客戶講清楚資產配置？
3）影響客戶資產配置的主要因素：家庭生命周期。
2、如何通過初步接觸獲取信任
1）第一印象的建立
2）通過贊美實現破冰
3）談資話題的選擇
4）尋找共同點
3、如何挖掘客戶的需求（*法）
1）隱性需求與顯性需求：例如，讓客戶轉介紹為什么那么難？基金定投的隱性需求有什么？
2）營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問
3）情景型問題/探究型問題/痛苦擴大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討
4）案例：*法的具體運用，借助問卷巧售期繳保險
4、如何巧妙介紹產品（FABE的要點與呈現順序分析）
5、如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）
1）“理財產品有風險嗎？”，怎么應對？
2）“別家銀行利率比你們高啊?”，怎么應對？
3）期繳保險銷售中的常見8大異議處理。
6、如何實現有效促成
1）促成的8大技巧
2）促成過程的要點解析
7、如何做好售后服務與轉介紹
1）基于產品溝通的售后服務
2）基于售后服務的轉介紹
8、以期(qi)繳保險/基(ji)金定投等業務為例，現場(chang)演練(lian)面談營銷(xiao)話術技巧

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