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網點期繳保險營銷技能提升培訓

課程對象：理財經理
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
一、資產配置背景下的期繳保險銷售
1、客戶為什么要理財？
1）客戶的理財規劃與人生規劃
2）基于客戶的人生規劃設計保險銷售切入點
3）案例：某地市xx保險公司多多保A（年金型）銷售切入點的設計
2、資產配置下的期繳保險銷售
1）客戶為什么要做資產配置？
2）我們為什么要幫客戶做資產配置？
3）期繳保險在資產配置中的定位
4）影響客戶資產配置與期繳保險的主要因素：家庭生命周期
5）金融計算器在幫助客戶做期繳保險時的運用
3、期繳保險銷售的獲客方式
1）廳堂獲客技巧
2）微信獲客技巧
3）針對存量客戶，通過活動體系進行批量獲客
二、期繳保險的一對一營銷技能提升
1、如何通過初步接觸獲取信任
1）第一印象的建立
2）通過贊美實現破冰
3）談資話題的選擇
4）尋找共同點
2、如何挖掘客戶的需求（*法）
1）隱性需求與顯性需求：例如，讓客戶轉介紹為什么那么難？
2）營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問
3）情景型問題/探究型問題/痛苦擴大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討
4）利用社保知識，做好期繳保險售前的理念鋪墊與痛點挖掘
5）不會運用*法怎么辦？
案例：借助問卷，巧售期繳保險
3、如何巧妙介紹產品（FABE法）
1）產品介紹過程中F/A/B/E的正確呈現順序
2）避免光靠嘴說--產品介紹過程中，銷售輔助工具的設計與使用：
*以x保安康C款為例
*以匯福嘉兩全保險（分紅型）/財富嘉C（分紅型）為例
4、如何恰當處理客戶異議（期繳保險銷售中常見的8種異議處理分析）
1）時間太長……
2）這個保險中間拿不出來啊
3）保險都是騙人的
4）我沒有錢
5）我再考慮一下
6）我做不了主，得和家人商量一下
7）我還要還車貸房貸呢
8）我想比較比較其他保險公司的產品
5、如何實現有效促成
1）促成的8大技巧
2）促成過程的要點解析
6、如何做好售后服務與轉介紹
1）基于產品溝通的售后服務
2）基于售后服務的轉介紹
三、期繳保險的批量營銷：產說會的技巧與瓶頸
1、產說會的事前準備要點解析
2、產說會的事中執行要點解析
3、產說會的事后跟蹤要點解析
4、產說會的常見瓶頸
四、突破瓶頸，有序蓄客：存量睡眠客戶的批量分群激活
1、網點進行存量睡客激活的一般流程
1）客戶分戶
2）短信破冰
3）電話邀約
4）到訪面談
5）閉環管控
2、提高邀約成功率--存量睡客激活的核心邏輯：
1)找出“我們的主流客群是誰？”
2)確定其最關心的非金融需求，進而設計活動主題
3)存量客戶的篩選與邀約
4)廳堂的氛圍營造與宣傳邀約
5)活動執行與閉環管控
3、網點主流客群的批量分群激活
1)親子客群的激活策略
2)商戶的激活策略
3)中老年(nian)客(ke)群的(de)激活策(ce)略

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