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營銷管理實務解析培訓

【課程背景】
目前市場上有不少成立了3-5年的中小型財富管理機構，最近一兩年日子都不好過。總感覺銷售團隊也有，產品也有，但就是面臨規模瓶頸無法突破的問題。具體原因是什么？接下來該怎么做？是調整業務方向、調整用人策略、還是改變銷售管理方式？
授課老師擁有多年在財富管理行業摸爬滾打的實戰經驗，會結合近年來行業發展的脈絡，為學員公司梳理財富管理公司的前世今生，監管調整以及行業競爭格局。同時也會從實操層面，結合案例為大家深入淺出地講解營銷管理、產品管理及客戶管理等方面的要點，相信會對學員公司帶來良多啟發。
【課程(cheng)對(dui)象】財富管理機(ji)構的(de)中高層管理人(ren)員(yuan)、銷(xiao)售/資產業(ye)務負(fu)責人(ren)

【課程提綱】
一、財富管理行業的概況及市場環境分析（1H）
1.行業發展階段
2.政策和監管環境
3.投資環境分析
4.市場風險分析
5.從業人員分析

二、各類金融機構的財富管理業務發展現狀（1H）
1.私人銀行業務發展概況
2.信托機構財富管理業務
3.保險公司財富管理業務
4.證券公司財富管理業務
5.基金公司財富管理業務
6.第(di)三方(fang)理(li)財機構(gou)財富管(guan)理(li)業務

三、財富管理機構銷售管理實務解析（2H）
1、銷售體系定位思路：
1）銷售管理總部的定位及職能設計
2）區域營銷管理的定位分析：大總部，小區域or大區域，小總部？
3）城市下沉(chen)策(ce)略解析：三四線城市or一二(er)線城市，該占據哪一塊？

2、銷售團隊人力策略：
1）銷售招人策略制定：精兵制or大浪淘沙制？
2）薪酬設計策略：高底薪or高提成？
3）核(he)心(xin)考核(he)指標：唯“業績論”or聚焦多(duo)項重(zhong)點？

3、銷售人員日常管理策略：
1）銷售管理：重過程or重結果？
2）激發理財師做業務的核心因素：傭金or榮譽體系，還是兩者都有？
3）日常團隊競爭氛圍打造
4）如何把文化活動跟業績PK有效結合？
5）如(ru)何提升理(li)財師的“逆商”？

4、銷售類市場活動設計秘籍：
1)獲客類活動；強調投資者教育，樹立公司品牌——目的是建立信任
2)轉化類活動：強調投資專業性，產品稀缺性——目的是促成交易
3)答謝類活動：巧妙埋入銷售伏筆，答謝客戶、促進銷售兩手抓
4)全年市場活動設計時間表建議
【以上每個(ge)要點均包含(han)案例分(fen)析】

四、財富管理機構產品實務解析（1H）
1、產品定位：基本全自制or外采+自制雙管齊下？
2、供銷匹配永遠是核心：產品多了賣不掉，銷量大了產品供應不足
3、產品線搭建3要點：
1）不能太單一，營銷抓手少
2）不能太復雜，營銷難度大
3）要(yao)有鉤(gou)子產品(pin)，降低(di)理財師銷售(shou)門(men)檻(jian)

4、產品包裝營銷核心要點
1)深層理解產品底層資產
2)讓理財師“看到、聽到、感受到”
3)不要(yao)一味(wei)講“賣點”，風險收益都要(yao)看(kan) 

5、投后管理是持續銷售的核心因素
1）設立單獨的投后管理部門的必要性
2）持續追蹤所售產品的真實存續情況
3）充分做好信息披露
4）持續(xu)讓客戶感受到安心

五、財富管理機構客戶經營管理解析（1H）
1.客戶到哪里找？如何促成老帶新？
2.*關鍵時刻管理，從讓客戶下首單開始
3.讓客戶持續下單的3大核心
1）存續資產讓客戶安心
2）銷售人員持續提升專業性
3）公司獲取資產的(de)能力持(chi)續(xu)增強

4.核心大客戶的持續維護
1）信息披露是否及時
2）信披通路是否通暢
3）活動設計中如何凸顯大客戶尊貴感
4）如何促進客戶持(chi)續下(xia)單

5.投訴客戶處理
1）不跟客戶在情緒上對立
2）找到對的客戶是長期維護的重要前提
3）專業處理，理性對待

營銷管理實務解析培訓