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顧問式營銷能力提升培訓

【課程背景】
國內經濟增速放緩、客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，金融營銷人員需要能夠有意識地提高個人專業度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。
【課程目標】
1、建立顧問思維，了解與傳統銷售思維的差異。
2、顧問式營銷的核心方法及具體實施步驟。
3、了解不同客戶類型以及交易心理，精準溝通。
4、掌握(wo)資產配(pei)置理念及方(fang)法。

【課程內容】
本次訓練營課程主要涵蓋以下內容：
1、中高端客戶理財需求與投資痛點解析
2、多維度剖析不同類型客戶特征并給與識別工具（含練習）
3、證券基金潛在客戶的分類識別及營銷演練（含演練）
4、顧問式營銷理念導入及客戶需求挖掘方法的訓練（含演練）
5、金融產品（證券類、類固收）的特性解析、賣點提煉及話術指導（含演練）
6、資產配置理念導入及配置方法工具全解析（含案例呈現）
7、小組結案作業：1個資產配置方案整體呈現。
【課程對象】各券商的財富(fu)管理業務相關銷售管理人員及各營業部的投資顧(gu)問。

【課程大綱】
第一天：聚焦客戶層面，理解客戶需求，辨析客戶類型，掌握差異化維護技巧。
第一章、中高端客戶投資理財心態及需求解析（1H）
1、高凈值客戶及需求變化簡述
1）高端客戶市場依然空間巨大
2）高端客戶投資需求目標變化
3）高端客戶資產配置理念增強
2、新中產家庭的理財需求與趨勢
1)新中產家庭認為理財是剛性需求，理念到位
2)45%的中產家庭擁有百萬以上的資產可供投資
3)秉承“穩中有漲”的投資理念
4)最(zui)信賴房(fang)地產投資(zi)，其次(ci)是銀行(xing)儲蓄or理財(cai)

第二章、中高端客戶三種分類方式全解析（3H）
1.按照行為性格特征分類：支配型、影響型、思考型、支持型
1）四類客戶的主要行為特征是什么？
2）如何可以在客戶不開口的前提下迅速了解客戶特征？
3）投資顧問在與四類客戶溝通時，應該注意什么？
小組練習：舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型？典型特征是？
2.按照投資心態特征分類：貴賓、大人物、獨立者、賭徒、創新者、財富積累者、財務恐懼者、匿名者
1）九種客戶的主要投資目的是什么？
2）最適合他們的金融服務是什么？
3）如何根據九類客戶的差異來推薦各類金融產品？
小組練習：舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型？其投資需求是？
3.按照客戶財富來源情況分類：企業主、資源關系方、職業經理人
1）三類客戶關于投資理財的核心需求是什么？
2）銀行有哪些產品可以匹配他們的金融需求？
3）選擇何種話題可以迅速拉近與三類客戶的關系？
4）三類客戶希望銀行提供的非金融服務都有哪些？（融資、資本運作、醫療健康、教育資源對接等）
角色演練(lian)：舉例說明你是如(ru)何服務(wu)企(qi)業主(zhu)客(ke)戶和(he)關系(xi)資源方客(ke)戶的？

第三章、證券基金潛在客戶定位分析及需求挖掘（2H）
課前討論：有錢人就是你的精準客戶么？
1.尋找潛在客戶
通過討論，老師將引導學員提煉出證券類產品潛在客戶的類型，如：
1）常年自己炒股受傷較重的客戶
2）在銀行買理財產品但覺得收益低的客戶
3）在三方財富管理機構買過私募產品的客戶
4）持有信用卡白金及以上級別的貴賓客戶
5）對流動性有強需求但覺得貨幣基金收益低的客戶
6）拆(chai)遷戶(hu)或者賣掉房子(zi)希望做資產配置的客戶(hu)

2.尋找客戶需求（結合以上4-5類潛在客戶挖掘需求）
1)小組互動：你認為客戶的需求是？
2)尋找需求的核心是幫助客戶分析他目前擁有的和他希望獲得的。
3)按(an)照分(fen)類結果逐(zhu)一(yi)解讀客(ke)戶(hu)深(shen)層次需求及潛在配置(zhi)機會(hui)

3.針對不同客戶精準設計差異性營銷話術——“好話術”
1）“好話術”的三段論：分析現狀-找到問題-給出建議
2）“好話術”要因人而異因境而異的思考要點
.不同個性特點的客戶
.不同身份背景的客戶
.不同金融訴求的客戶
小組演練：以一個實際客戶為例，嘗試編寫一段營銷“好話術”。
第一天晚上演練主題：
提前準備(bei)7-8個不同的(de)客(ke)戶情景做成紙簽。讓(rang)各小組成員抽簽，需(xu)結合白天(tian)學習(xi)過(guo)的(de)客(ke)戶分層分類(lei)工具，依據簽上的(de)客(ke)戶情景進行需(xu)求(qiu)挖掘和溝通練習(xi)。

【第二天】聚焦產品營銷層面，理解顧問式營銷的核心，掌握提問和溝通技巧，并結合不同產品的特性跟客戶展開營銷。
第四章  顧問式營銷技能解讀及客戶異議處理（3H）
1.顧問式營銷要點解析
1）顧問思維：客戶角色和定位
2）顧問式銷售平衡
3）傳統銷售思維VS 顧問思維
4）顧問思維小練習：“對手的心思”
核心(xin)是：站在交易對手角度出發思考問題

2.以解決客戶問題為導向的顧問式溝通策略
1)銷售常遇到四大障礙：缺乏信任、缺乏需求、缺乏幫助、缺乏滿意
2)突破障礙后的狀態：建立信任、挖掘需求、有效幫助、鞏固信心
3)從障礙到突(tu)破的實施路徑——*提問(wen)法

3.顧問式營銷之提問技巧“*” 
1）傳統性提問方式：開放性/封閉性問題的特點及應用場景
2）巧用營銷心理學的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
3）鋪墊溝通基礎，再用*提問法深度挖掘客戶需求
.情景式問題
.探究性問題
.暗示性問題
.解決性問題
小組練習：結合案(an)例，練習*式提(ti)問技巧。

4.顧問式營銷之面對客戶異議的應對方案
.對權益類產品有顧慮的客戶如何營銷？
.對之前基金虧損的客戶如何營銷？
.對沒有做過權益類投資的客戶如何營銷？
小(xiao)(xiao)組演練：每組列(lie)出(chu)最常見的異議(yi)話題，分小(xiao)(xiao)組分別給出(chu)建議(yi)話術，根據被說(shuo)服的程度，各(ge)小(xiao)(xiao)組互(hu)相打分。

第五章、市場上主要金融產品認知及辨析能力提升（3H）
1、市場上主要金融產品的框架式梳理
1)證券類產品（如公募基金、陽光私募等）
2)類固定收益產品（如結構化存款、收益憑證類產品、信托類產品）
3)現金管理類產品（如貨幣基金、各種“寶寶類”產品等）
4)各類產品的對比辨(bian)析(xi)

2、主要金融產品的特點解讀
1)產品適應客群解析
2)產品結構及設計解讀
3)產品利益及(ji)賣點梳理

3、打開與客戶溝通產品的障礙
1)從與客戶自身利益相關的“3個問題”切入
2)以資產配置理念作為營銷基礎進行溝通
3)帶給客戶整體思考而非單一產品介紹
 4)強化“顧問(wen)”角色(se)建立(li)長期關(guan)系(xi)

4、成為客戶身邊的產品顧問—金融產品分析三部曲
1)介紹產品
.誰發行的？（明確監管機構、管理人角色）
.把資金投到哪里去？（資金用途、決定產品風險）
.產品賺錢的邏輯？（賺債權的錢、賺股權的錢）
.購買產品的成本？（管理費、認購費、贖回費、超額收益等）
.可能出的風險？（違約、市場下跌、企業無法上市等）
.除了風險怎么辦？（處置能力、清盤止損等）
2)鑒別證券基金類產品的“五重維度”
.看管理人
.看過往業績
.看策略及紀律
.看營銷策略
.看投后管理
3)鑒別類固定收益產品的“五重維度”
以底層資產分類：
.政府信用類項目（各有五個維度）
.地產融資類項目（各有五個維度）
第二天晚上演練主題：
結(jie)合目前正在發行(xing)的(de)某(mou)款產品，運用“五重維度(du)”鑒(jian)別方法，演(yan)示如何給客戶進行(xing)顧問式營(ying)銷。

【第三天】聚焦資產配置層面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具，產出一份整體的配置解決方案。
第六章、依據客戶需求制定資產配置方案的路徑及方法（3H）
1、了解客戶先從深度KYC開始
1)財務信息
.客戶的財富水平
.稅收情況
.收入來源
2)過去投資經歷
.投資目標
.投資意圖
.投資的時間范圍
.風險承受能力
.風險承受態度
3)家庭情況
.配偶
.父母及子女
.家庭所屬階段

2、大類資產配置的原則與理念
1)大類資產配置原則（全球配置之父布林森）
.全球性思維
.所選擇各類資產相關性低，不同時漲落
.著眼長遠，與時間做朋友
.適時調整配置比例以適應形式變化
2)資產配置的“四跨原則”
.跨周期
.跨幣種
.跨地域
.跨資產

3、資產配置的實踐路徑與案例分享
1)快速數字法
.“4321”法
.雙十法
.“100-年齡”法
2)“六步程式”法
.了解客戶背景
.了解財務狀況
.了解風險承受能力
.了解風險承受態度
.確定客戶投資風格
.做出資產配置建議方案
3)結合六步程式法進行資產配置的案例分享
給出具(ju)體一(yi)個(ge)實際客(ke)戶(hu)的案(an)例，以“六步程式”法為基礎，具(ju)體演示如何一(yi)步步為客(ke)戶(hu)做資(zi)產配(pei)置，最后形成一(yi)份(fen)報(bao)告。

第七章、小組作業呈現（3H）：
結合上午學習到的資產配置工具和方法，選擇一個真實的客戶案例（也可以是自己）做一份資產配置方案建議書。
.PPT制作時間：1-1.5H
.小組陳述時間：1-1.5H（依據分組情況，一般每組10-15分鐘）
.方案制作要求：    
1)需要按照六步法來進行，暫時缺失的信息可以虛擬設計。
2)方案以PPT的方式呈現，注意方案的設計思路和邏輯。
3)小組選擇一位成員進行陳述，其他學員補充。
.評選規則：評委由老師和部門領導2-3人組成，全部學員也參與投票。依據整體方案合理性、配置有效性、陳述清晰度等各方面為小組打分。加上前兩天各小組得分，最后勝出的小組獲得“優秀小組”的稱號及獎勵。
結(jie)尾：部門領導為(wei)三天(tian)訓練營收(shou)尾總結(jie)并(bing)給與優(you)秀(xiu)團隊頒獎。

顧問式營銷能力提升培訓