課程描述(shu)INTRODUCTION
分銷渠道規劃培訓
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
分銷渠道規劃培訓
【課程背景】
渠道的變化是當今企業面臨的困惑。傳統的經銷體系受到了多方面的威脅,以強調廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰,傳統經銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給中間商的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢,建立企業的渠道競爭力呢?
針對這(zhe)種(zhong)現象,在通過(guo)多家企業(ye)(ye)咨詢經驗(yan)的基礎上(shang),提煉(lian)出(chu)了本課程,旨(zhi)在從提升(sheng)企業(ye)(ye)渠(qu)道(dao)開拓與管理能力,同時教給企業(ye)(ye)具體渠(qu)道(dao)規劃和渠(qu)道(dao)策略(lve)制定(ding)的內容、步驟與方法。
【培訓對象】
企業總經理、副總經理、市場總監、銷售總監以及其它高層營銷管理人員;
企業經銷商高級管理人員;
企業區域銷售經理、營銷各部門經理、區域主管;
企業各級銷售代表、業務(wu)人員(yuan)。
【培訓目標】
本課程的目標主要集中在以下方面:
讓企業營銷管理人員和經銷商樹立計劃管理的意識,認識計劃管理的重要性;
讓企業營銷管理人員了解渠道管理的基本內容與方法。
通過培訓激發企業營銷人員和經銷商改善經營,提升銷售量的動力;
讓(rang)企業營(ying)銷(xiao)管理人員和經(jing)銷(xiao)商了解銷(xiao)售計劃工作的基(ji)本(ben)過程(cheng);
【講授章節及要點】
第一章:認識分銷渠道的重要性
分銷渠道功能及其重要性
分銷渠道成員及其功能
分銷渠道基本模式
分銷渠道發展趨勢
【專題討論】:為什么中間商總站在廠家與消費者之間
第二章:分銷渠道的設計與選擇
分銷渠道選擇的標準
分銷商核心能力的構建
分銷渠道設計面臨的七大矛盾
【案例分析】:華帝股份面臨的渠道變革
【專題討論】:自建渠道與利用中間商的利弊
第三章:分銷渠道的管理
渠道沖突
價格保護
渠道評估
渠道激勵
渠道支持
【案例分析】:華帝股份五星級管理方案
華為渠道管理策略
朗能電器廣州渠道的沖突
【專題討論】:廠商與經銷商在經營目標上的沖突及其對渠道的影響
第四章:渠道策略的分析與選擇
營銷策略的價值
渠道中產品策略分析與選擇
渠道中價格策略分析與選擇
渠道中促銷策略分析與選擇
【案例分析】:新天國際酒業的價格政策
【專題討論】:長虹及格蘭仕的價格戰對行業競爭格局的影響
規(gui)模與利潤對企(qi)業的重要性
第五章:分支機構或分銷商內部管理
經銷商的組織結構與管理
分支機構管理模式及其利弊(分公司、平臺、利益共同體等)
分銷渠道中的現金管理
【案例分析】:TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天國際辦事處管理模式評析
【專題討論】:廠商利益共同體的利弊(以TCL通信、華帝、朗能等為例)
銷售分支機構應是利潤中心還是費用中心
第六章:分銷渠道計劃的制定
區域市場的銷售預測
銷售計劃的內容
銷售計劃制定的步驟
銷售目標體系
銷售目標的確定方法
【案例分析】:深圳方正年度營銷計劃
【專題討論】:預(yu)測不(bu)準,為什么還要預(yu)測
第七章:渠道中的庫存及進貨計劃問題
認識庫存管理的重要性
庫存績效的衡量
*訂貨數量的確定
庫存控制策略
進貨計劃的制定
【專題討論】:速度為什么可以沖擊規模
第八章:營銷資源的配置
營銷預算
營銷組織框架及人員的配置
【案例分析】:寶鋼全面預算(suan)管理(li)
分銷渠道規劃培訓
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