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談判培訓

有些人生來就注定不會成為平凡人，而如果這個人曾經與總統大選、中東和談、國會彈劾案等重大事件聯系在一起，那就更不會與平凡沾邊了！這個人就是羅杰·道森！
羅杰·道森是*總統顧問、內閣高參、地產公司總裁、*POWER談判協會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓練大師……沒有人知道他到底有多少頭銜。
政治高參羅杰·道森:
“他直視著我的眼睛，說，‘羅杰，如果你支持我，我會堅持。’我說，‘有我在呢，總統先生。’”多年以后，羅杰·道森回憶起1996年*總統大選最重要的一場電視辯論，依然歷歷在目。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。
眾所周知，羅杰·道森是前*總統克林頓的首席談判顧問，在其長達8年的總統顧問生涯中，經歷了眾多著名的歷史事件，包括1996*總統大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、*總統彈劾案等。
一般認為，在*政治談判領域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰心驚的。一位是聯邦調查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。
本課程(cheng)融合了羅杰道森(sen)體系(xi)，科恩體系(xi)，以及(ji)黃衛平，林偉賢，李(li)力剛等(deng)談判(pan)課程(cheng)的(de)優勢，快速，顯(xian)效，實戰，有效。

雙贏優勢談判的理念和要訣
談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。
什么是雙贏又是談判：
所謂雙贏優勢談判就是要運用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。
談判是一種科學
進行優(you)勢談(tan)判(pan)(pan)就(jiu)像下棋，有一套(tao)遵循的(de)游(you)戲(xi)規則(ze)。依據這些規則(ze)，就(jiu)能預測對方的(de)反(fan)應，進而采取適當的(de)措施，達到(dao)雙(shuang)贏的(de)目標。所以說：談(tan)判(pan)(pan)是一種科(ke)學，并不只是一種臨場反(fan)映的(de)藝(yi)術。

談判要運用策略
進行優勢談判，初期與對方接觸時，要運用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎。隨后要運用中場策略，在雙方的互動和內外的壓力中，維持談判的優勢。最后要運用首場策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺。
談判的開場策略
1.大膽開口的要求
2.決不輕言接受首次開價
3.大驚失色（后退三步）
后退三步，大驚失色，往往會令對方跟著讓步。
4.避免對抗性談判
5.心不甘情不愿（做個不情愿的買方或賣方）
6.諱莫如深（鉗子策略）
諱(hui)莫(mo)如深：記得要說:“你的條件不夠(gou)好(hao)（你的條件必(bi)須更(geng)好(hao)一點才行(xing)）”

談判的中場策略
1.應對沒有決定權的對手（請示上級）
2.服務價值遞減（無形的服務難見其價值）
3.*不要折中
差價均分的謬誤：設法使對反主動提出差價均分的建議，再無奈的同意，對方會有獲勝的感覺
4.意見分歧的處理（僵局）暫置問題
在現實情況下，陷入僵局是很少發生，大部分只是意見分歧
5.陷入膠著的處理（困境）做調整
溝通等于財富:一個人的成就高低，跟他的溝通能力成正比。
6.死胡同的處理-引入第三方
談判的收場策略
1.白臉-黑臉策略
談判雙方有兩人或兩人以上時，得小心對方在運用黑臉白臉的策略。
2.逐步蠶食（蠶食法）
3.每況愈下（如何減少讓步的幅度）
最好的降價方式是一開始提出合理的讓步，然后逐步縮小讓步的幅度，使對方了解這是*的交易條件。
4.收回條件
5.略(lve)施(shi)小(xiao)惠（欣然(ran)接(jie)受）

談判原則
1.讓對方首先表態
2.大智若愚（裝傻為上策）
運用大智若愚，可以劃界談判對手的敵意，開啟雙贏的成功大門。
3.千萬不要讓對方起草合同
起草合約不假手對手;草擬合約時，可圖利己方一些細節，使對方在簽約時，只有修改條文的狹窄空間。
4.每次都要審讀協議
5.分解價格
數字游戲：談判時，要盡量獎金額細算，變成愈小的單位愈有利，感覺上真的錢好象變得比較少。
6.書面文字更可信
7.集中于當前的問題
8.一定要祝賀對方
向對方致敬道賀：談判結束后，永遠(yuan)要(yao)以致敬賀喜代替炫耀。

談判壓力點
1.時間壓力
把對方拖在談判的泥潭中越久，最后對方越有可能就范。
2.信息權力（咨詢是有價值的資產）
3.隨時準備離開
隨時準備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中，掉頭就走*殺傷力。
4.燙手山芋
協商談判時(shi)，對方將自己的(de)問題丟給(gei)你(ni)，成為了燙手山芋。

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