金牌導購特訓營
講師(shi)：張(zhang)少卿 瀏(liu)覽(lan)次數：2612
課程描述INTRODUCTION
金牌導購(gou)培訓
培訓講師：張少(shao)卿
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
金牌導購培訓
【課程目標(biao)】
1.提(ti)升技能，提(ti)高業(ye)績；
總(zong)結顧(gu)客消費規律出發，總(zong)提(ti)煉出一套科學規范的門店(dian)零(ling)售(shou)步驟和方法，并通過對導購(gou)的訓練成為隨時(shi)運用的技能，從而提(ti)高購(gou)買率，提(ti)升門店(dian)銷售(shou)；
2.調整心(xin)態，提升素質；
零售的(de)精髓是激情(qing)，心(xin)態決定結果(guo)，課程將通過訓練(lian)和體驗(yan)，讓學員自(zi)我醒覺，發(fa)現盲(mang)點和局(ju)限，從(cong)而自(zi)我調整心(xin)態，激發(fa)工作潛能(neng)；
3.規(gui)范管理，提升價值；
從(cong)(cong)整個門(men)店(dian)的(de)高(gao)度出發(fa)，去設(she)計(ji)銷售流程(cheng)關鍵節點的(de)服務，通過客戶(hu)更好體驗，給到客戶(hu)貴的(de)理(li)由，從(cong)(cong)而提升(sheng)銷售，提高(gao)客單值，讓門(men)店(dian)價格越賣越高(gao)；
4.熔煉(lian)團(tuan)隊(dui)，強(qiang)化執行；
熔煉團(tuan)(tuan)隊，市場競爭最終是(shi)團(tuan)(tuan)隊的競爭，戰(zhan)斗力前提是(shi)團(tuan)(tuan)隊凝聚力和執行(xing)力。
【課程對象】門店店長及一線督導、導購、經銷商老板；廠家業務、督導等
【培訓形式】講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用
【課程大綱(gang)】
第一章(zhang) 金牌導購職業化修(xiu)煉
一、職業化理解
1.職業化(hua)定義
2.職業化基本(ben)要求(qiu)
3.職業化(hua)三大要素
二、金牌導購金牌心(xin)態
1.自信(xin)自重
2．積極正面
3．同理換位
4．專(zhuan)注目(mu)標
5．突破冒險
6．平(ping)和付(fu)出(chu)
7．老(lao)板心態
8．活在當(dang)下
第二(er)章(zhang) 門店銷售核(he)心思(si)想及(ji)應用
一(yi)、門(men)店銷售核心思想及應用
1．門(men)店銷售三段(duan)論解析(xi)與(yu)應(ying)用
1）產品(pin)必要性、重要性塑造(zao)
2）產品優勢塑造
3）現在買(mai)的理由
二、門店銷售服務(wu)提升(sheng)
1.門(men)店(dian)銷售(shou)技巧提升五(wu)個關鍵點
1）行為規范關鍵要點
2）話術溝(gou)通關(guan)鍵要點
3）體(ti)驗展示關鍵要點
4）客戶管理關鍵要點
5）團隊(dui)配合關(guan)鍵要點
三(san)、門店銷售服務(wu)關鍵節點設計(ji)
1.商品的三重利益
2.體驗式營銷設計(ji)方式
3.門店銷售(shou)服(fu)務關鍵節點(dian)設計
4.門店銷售基本流程
1）門店銷售(shou)六個基本步驟
2）標準灌輸應用(yong)
第三章 門店導(dao)(dao)購六步引導(dao)(dao)術
第(di)一步：營業準備
一、準備(bei)什么(me)？
1．形象準備要求(qiu)
2．專(zhuan)業(ye)知識要求
3．互動作業
4．銷售工(gong)具的設計與使用(yong)
第二(er)步：迎賓破(po)冰
一、迎(ying)賓服(fu)務(wu)標準(zhun)及規范
1．保持微笑，雙手自然(ran)擺放，面對(dui)(dui)客戶(hu)，目光對(dui)(dui)視
2．三米三聲，主動打招呼
3．與顧客交談時，必須停下其他工作(zuo)，保證(zheng)專(zhuan)一
4．掌(zhang)握(wo)時機，主動接近(jin)，深入推介
二、門店迎賓實(shi)戰細節(jie)技巧及參考話術
1．迎賓話術重點提煉
1）我是誰？
2）品牌(pai)的優勢是？
3）和我交往你能得到什么？
演練過關：迎賓話術及規范
三、迎賓(bin)階段常見“難纏”客(ke)戶應(ying)對(dui)
1．**哪里的(de)？沒聽(ting)過
2．“隨便看看”顧客應對(dui)
3．“你們(men)有活動嗎？”顧(gu)客(ke)應對
4．有明確購買意向(xiang)顧客應對
5．“干脆(cui)點這(zhe)個多少錢？”
四、銷售開場規范及話(hua)術(shu)
1．產(chan)品特點開場
2．認同贊美開場
3．突出細節開(kai)場
4．先抑后(hou)揚開場
5．主動引導開場
6．了(le)解需求開場
7．優惠(hui)促銷(xiao)開場
五、實戰術之贊(zan)美(mei)技(ji)巧
第三(san)步(bu)：了解需求
一(yi)、了解(jie)需求的目的
1．針對性的推薦產(chan)品
2．針對性的介紹賣點(dian)
二、顧(gu)客的購買動(dong)機
三、需求的(de)分類
1．冰山理(li)論
2．顯(xian)性需(xu)求(qiu)與隱性需(xu)求(qiu)理解及(ji)應用
3．案例解(jie)析(xi)
四、了解需求(qiu)的步驟方法與技巧
1．了(le)解(jie)需求的步驟(zou):觀(guan)察(cha)-提問-聆(ling)聽(ting)-挖掘-確認
2．觀察的技巧
3．提問的技巧(qiao)
4．需求(qiu)溝通四個關鍵點
5．不(bu)同品牌、行業需求問題研討
6．聽的技巧
7．確認的話術規范
第四步：產品推介
一、塑造產品(pin)差(cha)異化的五(wu)大法則
二、FABE法則(ze)及應(ying)用
1．認(ren)識(shi)FABE
1）FABE
2）什(shen)么是利(li)益(yi)？
2．FABE銷售實戰技巧(qiao)
3．實戰例(li)證工具
三、產品增值性塑造(zao)
演練(lian)過關：
經(jing)典產品增(zeng)值性介紹話術過關
四、推(tui)介階段注意事項
展現(xian)自我專業，贏得信任基礎
強調產品細節，說出具體數字(zi)
結合需(xu)求問(wen)題，要替顧客著想
告訴行業真相，給出判別方法
不光說服顧客(ke)，幫他(ta)解決問題
不僅話術引導，更要引導體驗
不(bu)光要給信心，還給承(cheng)諾保證
五、高端產(chan)品推介重點(dian)
第五步(bu)：解決異議
一、常(chang)見(jian)異(yi)議解析(xi)
1．常見(jian)異(yi)議原因(yin)
2．顧客(ke)異議的目的
二(er)、門店(dian)顧(gu)客異(yi)議處理(li)原則
三(san)、門(men)店異議處理(li)思路
真誠(cheng)說服他(ta)（給(gei)信(xin)心）
幫顧(gu)客(ke)解決問題
承諾(nuo)和保證
四、不同(tong)類型客戶異(yi)議應(ying)對思路及話術(shu)參考
1.硬傷類異議應對思維及演練
2.誤解類異議應對思維及演練
3.猶豫類異議應對思維及演練
五、說服顧客(ke)的絕招
1.實(shi)戰術之“我重他輕”解析(xi)及話術
2.實戰(zhan)術之“痛苦增倍”解(jie)析及話術
3.實戰術之“畫面聯想”解析(xi)及話術
4.實(shi)戰(zhan)術之“算賬比較”解析及話術
5.實(shi)戰(zhan)術之“自我示(shi)弱(ruo)”解析及(ji)話術
6.實(shi)戰術之“關(guan)門打(da)狗(gou)”解析及(ji)話術
第六步(bu)：主動(dong)成(cheng)交
一、成交的時(shi)機
1.話題基本上(shang)只(zhi)是在(zai)某(mou)個產品(pin)上(shang)時；
2.提出疑義(yi)已作溝通，且未提出新(xin)問題；
3.顧客開始在(zai)意價(jia)格(ge)及其付款時；
4.顧(gu)客在意(yi)售后等(deng)細節問(wen)題時；
5.顧客拿不(bu)定主意(yi)，與同伴(ban)商(shang)量；
二(er)、達(da)成成交的方法(fa)
1.雙贏(ying)是成交的(de)基礎。
2.掌(zhang)握(wo)時機，及時成交
3.自信主動(dong)，興奮感染
4.動作語言，壓力誘導
5.肯(ken)定正面，提問(wen)技巧
三、關于(yu)價(jia)格(ge)異議處理
1.價格問題處理基本原則
2.價格異議應對技巧
1）能降價(jia)情況下
2）不能降價情況下
四、常用的促成成交的技巧方法
情感逼單
動作逼單
利(li)益逼(bi)單
壓力逼單
*性逼(bi)單
五、達(da)成(cheng)連帶銷售的方法
六(liu)、讓(rang)客戶(hu)留電話的技巧
七(qi)、客(ke)戶(hu)跟蹤(zong)成交
1.客戶(hu)跟蹤原則
2.跟蹤(zong)方式與(yu)技巧
金牌導購培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/47582.html
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