課程描述INTRODUCTION
營銷團隊銷售技能提升課程培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
營銷團隊銷售技能提升課程培訓
第一講、銷售員你在為誰工作?——認清是為自己工作,才會自動自發
◎即將解決的問題
為何總有人認為自己是替別人打工?到底誰應該對自己的工資負責?讓業務員認清自己的職業優點!讓業務員認識到老板不簡單的是坐在老板椅上的一個人!能否將來有發展關鍵是自己的心智是什么什么層級的!
銷售員,你是誰?——你是你自己的老板
優秀的銷售員,和普通銷售員的區別
在銷售工作中實現自己的價值
今天(tian)(tian)工作不努力(li),明天(tian)(tian)努力(li)找工作,
第二講、銷售員應該重新認識到銷售工作——認清工作的本質,才積極主動
◎即將解決的問題
讓業務員認識到工作是什么!銷售工作是什么!為何總有人眼中只有提成沒有成長!讓銷售員認識到做銷售為掙錢更為鍛煉自己!成長自己比錢更重要!
工作是什么?銷售工作又是什么
銷售員為薪水工作,更要為價值工作
銷售員別把眼睛僅僅盯在錢上,培養能力更重要
要想讓事情變(bian)好(hao)之前(qian)先(xian)要自己銷售(shou)能力變(bian)好(hao)
第三講、銷售員應該重新認識銷售問題、銷售困難和銷售挫折——才不會找借口、找理由
◎即將解決的問題
讓銷售員認識到何謂困難?何謂挫折?如何看待這些困難和挫折!從靈魂深處扭轉消極被動的情緒狀態!從根本上扭轉怕苦怕難!若不驚風的觀念和性格!
銷售問題是自己銷售能力要提升的信號
困難的銷售是你人生的雕刻機
一切“災難”都為最好的安排做準備
銷(xiao)售(shou)上的(de)挫折是(shi)你必須攻克的(de)銷(xiao)售(shou)成長難(nan)關否(fou)則難(nan)題會(hui)反(fan)復出現
第四講、我們要凡事主控的自我執行習慣,拒絕依賴、托付、借口——沒有促銷也可以賣的好
◎即將解決的問題
為何我們總喜歡抱怨?如何讓我們更自立更獨立不要養成凡事抱怨,凡事推脫,凡事依賴!
◎給出的內容
停止依賴和托付——我們要培養獨立商業人格
我們要停止抱怨、解決問題;
事情變好之前,我們自己要先變好
我們不為失敗找借口、要為成功找方法
主控自(zi)我——自(zi)制力
第五講、強烈成功欲望、堅定達標決心、——挑戰高目標,高任務、高指標、凡事都有可能
◎即將解決的問題
為何我們總沒有行動力?為何我們總是很理性的生活?不敢做一點挑戰的事情?如何讓我們充滿斗志,持續斗志?怎樣讓自己擁有狼性的欲望?主動的進攻意識?
◎給出的內容
想要成交,和一定要成交的區別
如何培養強烈欲望和堅定的決心?
很多事情看起來不可能,只有下定決心,立刻變的簡單
成(cheng)功銷售者愿意(yi)做(zuo)失敗(bai)銷售者不愿意(yi)做(zuo)的事情
第六講、主控銷售生涯、主動出擊、挑戰壓力——積極面對一切,大膽、自信、承擔、挑戰!
◎即將解決的問題
為何我們總是責任意識不強?為何我們遇到困難就逃避?抱怨天,抱怨地,抱怨周圍所有的人!為何有的業務員遇到麻煩就踢皮球?為何我們習慣找借口?如何主動承擔責任,如何讓我們主動挑戰困難,挑戰挫折,挑戰自己的壞習慣!
◎給出的內容
你要對自己的一切后果負100%的責任
停止抱怨,杜絕借口,解決業績問題,
要讓業績變好之前,先要自己變好
銷售借口和高業績不會在同一個屋檐下、
如果環境無法改變,我們就改變自己
事前不逃避,事中不抱怨,事后不推責
我們無法控制事情,但我們可以控制自己的心情
問題是讓英才解(jie)決的、是讓庸才來抱怨的。
第七講、如何提升自身的銷售能力
一、銷售人員分類的五種形態
二、優秀銷售人員必須具備的條件與技能
01個性素質
02個性基礎
03專業基礎
04綜合能力
三、提升銷售業績的關鍵途徑
銷售員的四大銷售能力
01給自己一份信心
02給自己(ji)一個目標
第八講、選擇適合的銷售行為模式
一、檢測你的專業銷售思想和技能認識
二、銷售行為的六大模式
01王婆賣瓜式---產品模式
02討巧買乖式---需求模式
03皇天不負有心人式---信心模式
04利益誘導式---利益模式
05交易互補式---利益共享模式
06八面玲瓏式---社交模式
三、如何(he)選擇適(shi)合自(zi)身(shen)的銷(xiao)售(shou)行(xing)為模式(shi)
第九講、如何找準你的有效銷售目標
一、檢測你的專業銷售思想和技能認識
二、如何作銷售對象與銷售定位工作
01企業總體角度分析
02銷售區域角度分析
區域銷售定位程序
區域銷售定位關鍵
三、如何界定區域市場的銷售目標與計劃
01銷售漏斗定律
02銷售冰山理論
四、客戶目標搜尋和目標源積累的技巧
五、如何建(jian)立和使(shi)用你的客(ke)戶數據庫
第十講、如何針對性影響你的準客戶
一、行業型客戶常見的心理模式和行為要點
二、影響客戶的關鍵“四步曲”
三、如何實施客戶利益銷售
01利益心理定律
02客戶利益層面
03客戶利益關鍵
04實施利益銷售八大步驟
四、如何呈現你的銷售優勢
01優勢提煉
02實戰優勢5大關鍵
03呈現銷售優勢專業方法--FABE
04行業實(shi)戰(zhan)關(guan)鍵—雪崩(beng)型推(tui)廣與(yu)銷售
第十一講、客戶關系維護
一、認清客戶
企業發展周期客戶分類
投入期---現金流客戶
發展期---利潤型客戶
成熟期---穩定型客戶
衰退期---資源型客戶
二、理清關系
1、常見的6種客情關系
親密關系處理
緊密關系處理
臨時關系處理
半緊密關系處理
半松散關系處理
半排斥關系處理
2、常見的3種客戶關系建立
公對公關系建立
公對私關系處理
私對私關系處理
三、攻防之間
1、防守型維護
2、防御型維護
3、進攻型維護
4、滲透型維護
營銷團隊銷售技能提升課程培訓
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