《需求為本的銷售技巧》
講師：樂嘉(jia)琪(qi) 瀏覽(lan)次數：2550
課程描述INTRODUCTION
需求為(wei)本(ben)的(de)銷售(shou)技巧培訓
培訓講師：樂嘉琪
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
需求為本的銷售技巧培訓
【課程背(bei)景】：
一(yi)(yi)談到銷(xiao)售，就(jiu)簡單的(de)(de)認為(wei)是(shi)“賣東西(xi)”，這只(zhi)是(shi)對銷(xiao)售很片面的(de)(de)理(li)解，其實(shi)人生無處不在銷(xiao)售，因(yin)為(wei)銷(xiao)售實(shi)際上是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)分析需求(qiu)(qiu)、判斷需求(qiu)(qiu)、解決(jue)需求(qiu)(qiu)、滿(man)足需求(qiu)(qiu)的(de)(de)過程。比如(ru)我(wo)們(men)到一(yi)(yi)個(ge)(ge)新(xin)的(de)(de)環(huan)境，進(jin)行自(zi)我(wo)介紹(shao)，就(jiu)是(shi)對自(zi)己(ji)的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)銷(xiao)售；再譬如(ru)我(wo)們(men)做(zuo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)學術報告，就(jiu)是(shi)在向與會者銷(xiao)售自(zi)己(ji)的(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)觀(guan)點，諸多種(zhong)種(zhong)不勝枚舉。
但(dan)在實(shi)際中很(hen)多人的銷售并不(bu)是很(hen)成功，客戶(hu)經理(li)拼命的預約、講(jiang)解、討好客戶(hu)，跑折了(le)腿、磨(mo)破(po)了(le)嘴，可客戶(hu)就(jiu)是不(bu)買賬；追其原因(yin)，其實(shi)就(jiu)是分析、判斷(duan)、解決需求(qiu)有了(le)偏差，對方的需求(qiu)得不(bu)到滿足，我(wo)們的目標就(jiu)很(hen)難達(da)成。
所以(yi)做好銷售工作(zuo)的核心關鍵(jian)在于找出客戶需(xu)求，抓住客戶需(xu)求，并滿(man)足客戶的需(xu)求。
【課(ke)程對(dui)象】：客戶經理等相關銀行銷售從業(ye)人員(yuan)
【授課方式】：理論講解+互動+案例+討論+訓練+情景模擬
【課程目標】：
通過(guo)講解，案例(li)分(fen)享和(he)(he)實踐演練(lian)，幫助學員(yuan)了解需求(qiu)(qiu)為本的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售理論(lun)，掌握(wo)(wo)VIP銷(xiao)(xiao)售法的(de)(de)五(wu)步(bu)流程(cheng)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售技巧，有效把握(wo)(wo)客戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)，匹配產(chan)品，促(cu)成交易。
【課(ke)程大綱(gang)】：
第一模塊：需求(qiu)為本的銷售技(ji)巧(qiao)
第二模塊(kuai)：引發客戶的興趣
第三模塊：專(zhuan)注(zhu)客(ke)戶(hu)的需求
第四模塊：做好產品的貼合(he)
第五模(mo)塊：消除(chu)客戶的疑(yi)慮
第六(liu)模塊：滿(man)意完成交易(yi)
【展開如(ru)下】
第一模塊(kuai)：需求為本的銷售技巧
.傳統銷售模式分(fen)析
.視頻(pin)解析：王(wang)小明的(de)理財經(jing)歷給(gei)我們帶來(lai)的(de)反思(si)
.銷(xiao)售模式的轉型方向：VIP銷(xiao)售法（需求為本的銷(xiao)售）
.VIP銷(xiao)售法的介(jie)紹(shao)
.VIP銷(xiao)售法的(de)五(wu)步驟：引發客(ke)戶興趣、專注需(xu)求、產品貼合(he)、消除疑慮、完(wan)成交易
.VIP銷售法的5個角(jiao)色：老(lao)師、偵探、醫生、神父、魔術師
第二(er)模塊：引發客(ke)戶的興(xing)趣
.從“老師(shi)”的角(jiao)度理解銷售
.客戶經理如(ru)何(he)做個“好老師”
.“老師”的工(gong)作(zuo)重(zhong)點(dian)：五大關(guan)鍵點(dian)
.準備工作充(chong)分
.案(an)(an)例(li)(li)分(fen)析(xi)(xi)：客戶經理王曉軍接(jie)待客戶的案(an)(an)例(li)(li)分(fen)析(xi)(xi)
.銷(xiao)售(shou)前的準備內(nei)容：產品(pin)(pin)知識、相關物品(pin)(pin)、客戶信息、應對方案(an)等
.引入正題要自然(ran)
.“老(lao)師“如何“秒殺”新客戶(hu)
.給客戶留(liu)下良(liang)好(hao)的(de)第一(yi)印象：首印效(xiao)應
.見(jian)面三招：微(wei)笑、破冰話術(shu)、專業形象
.“老(lao)師“如何 “套牢”老(lao)客戶
.見面前的(de)先問自(zi)己的(de)七個問題
.如何做(zuo)客戶的談(tan)話(hua)記(ji)錄
.如(ru)何與客戶聊天、嘮嗑
.客戶利益(yi)和客戶時間的把控
.相信(xin)自己(ji)，相信(xin)產品
.相(xiang)信自己：具備讓顧客喜愛和(he)信任的能力
.相信產(chan)品(pin)：能夠對客戶(hu)的生活提供(gong)幫助(zhu)
.客戶利(li)益“看的到”
.案(an)例分(fen)析(xi)孩(hai)子買奶粉如何(he)過渡到基(ji)金(jin)的購買
.客戶時間“摸(mo)得著”
.客戶的(de)(de)三(san)個反應(ying)判斷銷售的(de)(de)時間把控(kong)
.小測試(shi)：找到(dao)突破口
第(di)三模塊：專注客戶的需求
.從“偵探”的角度理解(jie)銷售
.客戶經理如(ru)何做個(ge)“好偵探”
.案例分析(xi)：客戶經理王曉軍(jun)推薦基(ji)金(jin)產品的案例分析(xi)
.提問的(de)前提準備：偵探版與客戶(hu)經理(li)版
.銷(xiao)售的九陽真經：客戶生命周期管(guan)理理論(lun)
.人群掛鉤產品的對照模式
.抓住客(ke)戶需求的(de)方法
.銷售中(zhong)期客戶經理(li)問(wen)自己(ji)的四個問(wen)題
.給客戶的需求定位：三級提問法
.三(san)級(ji)提問法話(hua)術分(fen)析
.三級提問法的引導(dao)技術
.靈(ling)活應(ying)對客戶的回(hui)答
.不要否定客戶已有的理財(cai)觀念
.讓客戶始終保持愉悅
.在客戶的回(hui)答中抓住“關鍵詞”
.小測試：給問題(ti)排個隊(dui)
第四模(mo)塊：做(zuo)好產品(pin)的貼(tie)合(he)
.從“醫生”的(de)角(jiao)度理解銷(xiao)售
.客戶經理如何做個“好醫生”
.案例分析：客戶經理(li)王(wang)曉軍推薦定(ding)投(tou)產品(pin)的(de)案例分析
.確認客戶的需求
.確診：確認(ren)需(xu)求的方法
.思考：很多客戶(hu)經理(li)沒有(you)與客戶(hu)反復確認(ren)需(xu)求(qiu)的(de)習慣，這樣(yang)會帶來什么樣(yang)的(de)問題？
.掌握“確診”的(de)兩大(da)核心技能
.展示產品(pin)的方(fang)法
.如(ru)何推薦產品：“合(he)適”的(de)就是“最好的(de)”
.立足特點、好處(chu)為先
.練習：銀保產品(pin)的(de)分析
.選擇最適合的演示方法(fa)
.完美展(zhan)示“3部曲“：展(zhan)示、講述、提(ti)問
.小練(lian)習：客戶經理(li)的“藥理(li)知識“
第五模塊：消除客戶的(de)疑慮
.從“神父”的角(jiao)度理解銷(xiao)售
.客戶經理如(ru)何(he)做(zuo)個“好(hao)神父”
.案例(li)(li)分析(xi)(xi)：客戶經(jing)理王曉軍與客戶討論投資股市(shi)的案例(li)(li)分析(xi)(xi)
.對客(ke)戶表達”感同身(shen)受”
.因為信(xin)任，才有傾訴
.判(pan)斷客戶(hu)的問題所(suo)在
.因(yin)為(wei)興趣，才有疑(yi)慮
.最有用(yong)的3句(ju)話
.案例分(fen)析：神(shen)父如何安(an)慰信徒
.場景還原：客戶經理用3句話如(ru)何(he)安(an)撫客戶
.建立客(ke)戶的信(xin)心
.建(jian)立客(ke)戶信心四部曲(qu)
.小(xiao)練習：風險？收益率？
第六模塊：滿意完成交(jiao)易(yi)
.從“魔術(shu)師”的角(jiao)度理解銷售
.客(ke)戶(hu)經理如何做個“好魔術師”
.案(an)例分析：客(ke)戶(hu)經(jing)理王曉軍與客(ke)戶(hu)溝通(tong)投資手續事宜的案(an)例分析
.嘗試完(wan)成交易(yi)
.發現客戶的購買信號
.語言類信號(hao)
.肢體類信號
.其他(ta)信號
.條條大路(lu)通羅(luo)馬
.假(jia)設(she)成交法
.邀(yao)請(qing)法
.引導(dao)法
.提(ti)高銷售成功率
.當場不成功跟(gen)進的步驟
.當場成功跟進的(de)步驟
.挖掘推(tui)薦客戶
.挖(wa)掘推薦客戶的意義(yi)
.挖掘推薦客戶的方法(fa)
.客戶的(de)維護和經營(ying)的(de)方法(fa)
.場景還原：客戶經理(li)王曉軍的成功營銷案例(li)
.課程總結
需求為本的銷售技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/47840.html
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